擅長(cháng)流量思維的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，為何在SaaS領(lǐng)域“一

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中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從來(lái)都是擅長(cháng)流量思維，從BAT到TMD，依托于互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的巨大流量紅利，每一個(gè)階段都有新的巨頭誕生；但在大洋彼岸，那些耳熟能詳的科技巨頭，亞馬遜、微軟、IBM等都立足于企業(yè)市場(chǎng)，他們壟斷、收割著(zhù)企業(yè)市場(chǎng)豐厚的利潤。而在國內，尤其在流量思維逐漸落幕的當下，我們需要回過(guò)頭來(lái)重新思考，何為競爭力？何為內里？

于是，過(guò)去幾年，企業(yè)級市場(chǎng)在中國全面爆發(fā)，創(chuàng )業(yè)者遍地開(kāi)花，巨頭們撲閃著(zhù)碩大的翅膀搶占新的高地，前有阿里、騰訊在云市場(chǎng)爭得不可開(kāi)交，后有百度喊出的企業(yè)級市場(chǎng)才是未來(lái)的口號，更有分銷(xiāo)逍客們鋪天蓋地的廣告轟炸與堵滿(mǎn)寫(xiě)字樓樓道的各種銷(xiāo)售們。BAT們祭出的釘釘、企業(yè)微信們也在短暫的隔空喊話(huà)，對罵的文案貼到對方門(mén)口，但這一番熱鬧的景象，似乎沒(méi)持續多久就悄然熄火。但熄火與C端市場(chǎng)的巨頭壟斷不一樣，企業(yè)市場(chǎng)如今在國內仍然一地雞毛。

縱觀(guān)目前的的企業(yè)級市場(chǎng)現狀，如今十年已過(guò)，整個(gè)企業(yè)級市場(chǎng)SaaS領(lǐng)域，仍然處于推倒重來(lái)、再推倒重來(lái)的試錯創(chuàng )業(yè)階段，一個(gè)本該可以自己造血的行業(yè)，遍地的創(chuàng )業(yè)者仍然是撐著(zhù)口袋求融資的狀態(tài)，真正有穩定盈利和現金流的企業(yè)也少之又少，SaaS軟件在企業(yè)用戶(hù)間的普及率和留存度方面也不算太高。比之亞馬遜的老家美國，我們的SaaS行業(yè)至少落后了5—7年。 其實(shí)國內SaaS服務(wù)并不比歐美晚多少，但在行業(yè)發(fā)展上卻差距不小，原因何在？

資本這把推手，在企業(yè)級市場(chǎng)幫了倒忙 

資本的嗅覺(jué)是異常靈敏的，在任何有商機的地方，都能感受到資本追逐的血腥味，尤其在中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，資本推動(dòng)成為快速搶占市場(chǎng)拔得頭籌的最有效手段，從百團大戰到千播大戰，再到O2O、共享出行，決定最終結果的往往都是燒錢(qián)與融錢(qián)的能力。所以在SaaS領(lǐng)域，這一方式也成為核心的競爭手段。

所以在SaaS大熱的過(guò)去幾年，資本圈同樣沿襲了過(guò)去浸泡在“另可錯誤，不能錯過(guò)”的狂熱之中的投資態(tài)度，這樣的方式，卻恰恰背離了SaaS本身的商業(yè)邏輯，推升了行業(yè)的惡性競爭，例如一家軟件質(zhì)量并不怎么好的SaaS企業(yè)拿到巨額投資后，首先做的可能并不是提升軟件質(zhì)量或者售后服務(wù)，反而更可能拿著(zhù)大把資金去大打價(jià)格戰，排擠其他軟件質(zhì)量好但卻資金不足的企業(yè)，最終劣幣驅逐良幣。

事實(shí)上，在2B領(lǐng)域不像2C可以花錢(qián)買(mǎi)流量，獲取市場(chǎng)，有了用戶(hù)和流量后再利用各種方式變現，SaaS企業(yè)賣(mài)出一份軟件后后續的軟件質(zhì)量和售后服務(wù)才是最關(guān)鍵的，它決定著(zhù)企業(yè)后續的留存率和續費率，以及聲譽(yù)的傳播。與此同時(shí)，也正是這種簡(jiǎn)單粗暴的方式，大幅降低了企業(yè)用戶(hù)對產(chǎn)品的體驗感與期待值，導致本身自帶盈利屬性的SaaS市場(chǎng)陷入用戶(hù)留存難，然后又要通過(guò)巨資廣告獲取新用戶(hù)的的尷尬境地，最終變成一個(gè)燒錢(qián)惡性循環(huán)。

大量的SaaS企業(yè)在這種背景下倒閉轉型，消耗了資本市場(chǎng)的信心，投資者捂緊口袋開(kāi)始觀(guān)望。數據顯示，從2017年下半年開(kāi)始，SaaS領(lǐng)域融資事件及融資輪次方面都出現了“斷崖式”下滑的窘態(tài)，尤其從2014年以后成立的SaaS企業(yè)，倒閉數量高達數百家。

流量思維是企業(yè)級市場(chǎng)過(guò)不去的坎 

在反思SaaS行業(yè)的發(fā)展現狀的時(shí)候，SaaS企業(yè)本身肯定是其中最重要的一環(huán)，他們是行業(yè)的本體和創(chuàng )造者，SaaS企業(yè)的健康發(fā)展是整個(gè)行業(yè)合理運行的基石。對于SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，SaaS軟件本身的質(zhì)量和水平是其核心競爭力的體現。與C端生意不同，SaaS行業(yè)口碑是獲取新客戶(hù)的核心所在，同時(shí)，軟件的操作性和適用性直接決定了軟件是否便于推廣和銷(xiāo)售，而后續的升級和維護則是保證企業(yè)用戶(hù)是否留存的關(guān)鍵。

在國內的SaaS行業(yè)，那些嶄露頭角的“攪局者”，曾頻繁出現在我們視野后又快速消失的紛享銷(xiāo)客們，他們善于打造“爆款”，善于用“短平快”的方式去搶占市場(chǎng)，然而如今的結果卻告訴我們，在SaaS行業(yè)爆款論是一個(gè)偽命題。一鳴網(wǎng)調查發(fā)現，大多數企業(yè)用戶(hù)在使用過(guò)程中，因為后續的服務(wù)與維護跟不上，成為導致用戶(hù)流失的關(guān)鍵所在。

在國內SaaS行業(yè)，普遍的現狀是，服務(wù)提供方與企業(yè)之間，仍然保持著(zhù)傳統的“一手交錢(qián)一手交貨”的思維，但每個(gè)企業(yè)，每個(gè)行業(yè)對SaaS服務(wù)的需求是千差萬(wàn)別的，也即SaaS行業(yè)是一個(gè)強調個(gè)性化的服務(wù)。所以對于SaaS提供方來(lái)說(shuō)，，軟件本身之外，滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求才是核心所在，這其中既包括軟件功能的個(gè)性化也包括定期的培訓、個(gè)性化定制服務(wù)等等。

對于SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，在提升本身服務(wù)水平的同時(shí)，切入更加細分的領(lǐng)域才能更好的去解決企業(yè)的痛點(diǎn)，形成自身的核心競爭力才是關(guān)鍵，傳統的流量思維、價(jià)格戰在SaaS行業(yè)并不管用。

企業(yè)數字化、付費意識薄弱，是企業(yè)級市場(chǎng)最大攔路虎 

除了資本市場(chǎng)與SaaS提供方之外，根據阿里云的統計資料顯示，SaaS滲透率主要集中在國內經(jīng)濟最發(fā)達的三個(gè)省市——北京、上海、廣東，他們占據著(zhù)53.7%的用戶(hù)數，超過(guò)其他31個(gè)省市區得總和；而64.5%的企業(yè)級SaaS用戶(hù)來(lái)自金融、教育、制造、建筑地產(chǎn)、軟件開(kāi)發(fā)這五個(gè)行業(yè)?？梢钥吹皆诮?jīng)濟欠發(fā)達地區，以及一些傳統產(chǎn)業(yè)SaaS的普及率都非常低。

SaaS行業(yè)本身雖快速發(fā)展，但用戶(hù)企業(yè)的數字化和智能化似乎增長(cháng)的并不明顯，除了和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)以及數據處理相關(guān)的產(chǎn)業(yè)數字化程度較高外，傳統企業(yè)似乎還未真正跟上時(shí)代的潮流。面對即將到來(lái)的大數據和智能化時(shí)代，很多企業(yè)依然保守觀(guān)望，更別說(shuō)占總體經(jīng)濟80%以上的中小企業(yè)，他們甚至沒(méi)有太多的數字化意識和也認識不到本該有的數字化需求。

例如一家小型家族餐飲企業(yè)，他可能認為自己能管理經(jīng)營(yíng)能盈利就已經(jīng)代表營(yíng)業(yè)狀態(tài)很好了，如果沒(méi)有遭遇困難，他為什么要為額外的東西付費呢，而且他本身可能對互聯(lián)網(wǎng)就不甚了解。去推動(dòng)這樣的小微企業(yè)購買(mǎi)SaaS服務(wù)可以說(shuō)是難上加難，一是銷(xiāo)售成本高，二是回報率低。但這一部分是SaaS企業(yè)必須努力爭取的。雖然大型頭部企業(yè)貢獻了SaaS企業(yè)的大部分利潤，但中小企業(yè)用戶(hù)是穩定的基石。

因此國內SaaS行業(yè)發(fā)展緩慢的另一個(gè)重要原因就是國內企業(yè)大都缺乏正確的數字化意識，也沒(méi)有意識到數字化和智能化帶來(lái)的巨大優(yōu)勢。正因為如此當推廣SaaS軟件時(shí)面臨的就是巨大的推銷(xiāo)成本，SaaS企業(yè)要為用戶(hù)企業(yè)提供大量的信息咨詢(xún)和疑問(wèn)解答，落實(shí)到軟件應用時(shí)又需要位用戶(hù)企業(yè)做一定的培訓和指導。這些都需要時(shí)間和資金，都是考驗SaaS企業(yè)的難題。

2015年政府先后發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)云計算創(chuàng )新發(fā)展培育信息產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)的意見(jiàn)》和《國務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng) ”行動(dòng)的指導意見(jiàn)》，提出加快培育互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的企業(yè)新型能力，引導企業(yè)加快互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的業(yè)務(wù)創(chuàng )新和組織變革，培育數據驅動(dòng)、網(wǎng)絡(luò )協(xié)同、精細管理等新型能力，加快工業(yè)云計算、大數據等新型技術(shù)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)部署。

這幾年我們已經(jīng)開(kāi)始從社會(huì )層面而不僅僅是產(chǎn)業(yè)層面推廣數字化和互聯(lián)網(wǎng)意識，在可預見(jiàn)的未來(lái)，在人工智能和大數據的推動(dòng)下，國內SaaS行業(yè)必將迎來(lái)新一波洗牌和發(fā)展，希望這次我們能抓住機會(huì )，合理應對。

更重要的是企業(yè)的SaaS服務(wù)不僅關(guān)乎企業(yè)和SaaS行業(yè)本身，對整個(gè)國民經(jīng)濟也有著(zhù)巨大的推動(dòng)作用。社會(huì )SaaS服務(wù)的普及會(huì )大大提高企業(yè)數字化和智能化水平，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的轉型和升級，這和我們時(shí)代的經(jīng)濟發(fā)展需求是一致的。