為什么大公司終于開(kāi)始用SaaS了？

3年前的春天，主導投資過(guò)找鋼網(wǎng)、北森、銷(xiāo)售易等知名to B項目的經(jīng)緯中國合伙人左凌燁有一個(gè)預言：SaaS市場(chǎng)就是得大客戶(hù)者得天下。

但直到to B大勢已浩蕩而來(lái)的當下，中國的大型企業(yè)仍在選擇SaaS產(chǎn)品時(shí)有諸多疑慮，他們對標準化、輕量級的SaaS產(chǎn)品常有兩個(gè)靈魂拷問(wèn)：產(chǎn)品能力夠強嗎？數據放上去夠安全嗎？

然而從2017年開(kāi)始，行業(yè)整體數據和部分標桿案例透露出一個(gè)新信號：向來(lái)矜持的大公司，正對SaaS廠(chǎng)商敞開(kāi)心扉。

本文，「甲子光年」采訪(fǎng)了這種勢頭中的典型案例，獲得了喜馬拉雅、綠地控股集團、奧飛娛樂(lè )等公司選擇、使用SaaS產(chǎn)品的一手資料。

其中，中國房地產(chǎn)行業(yè)的重要玩家綠地集團（1992）和以“喜羊羊”、“超級飛俠”等IP著(zhù)稱(chēng)的奧飛娛樂(lè )（1994）都是成立20多年的行業(yè)龍頭企業(yè)，經(jīng)歷了從SAP、甲骨文等重型軟件向輕量級SaaS產(chǎn)品的轉移。

這些公司的決策，蘊含著(zhù)對從業(yè)者和投資人來(lái)說(shuō)十分重要的信息：那些跑在前面的人，怎么做？怎么想？

大公司擁抱SaaS

從行業(yè)宏觀(guān)數據可以看到，2017年開(kāi)始，SaaS的核心用戶(hù)出現了從小微企業(yè)向規模更大的中型企業(yè)轉移的苗頭。

如下圖所示，在2016年，已使用SaaS的存量用戶(hù)和在一年內有打算采購S(chǎng)aaS的潛增用戶(hù)峰值出現在51~200人規模的小微企業(yè)；而到了2017年，存量用戶(hù)和潛增用戶(hù)量的高峰值滑到了201~500人和501人~1000人的小型、中型企業(yè)，二者合計占比達57.2%。

2016年到2017年，不同規模企業(yè)采用SaaS的存量用戶(hù)和潛增用戶(hù)的變化 

數據來(lái)源：T研究

高盛在去年發(fā)布的科技公司CIO調查也顯示，有7.6%的CIO計劃增加SaaS產(chǎn)品的支出，排在新增IT支出榜第二名。IDC的《2018年上半年中國公有云SaaS市場(chǎng)報告》則指出，2018年，中國SaaS市場(chǎng)增速是傳統應用軟件市場(chǎng)的8倍。

在思愛(ài)普（SAP中國）工作的一位銷(xiāo)售代表目睹了6年來(lái)的行業(yè)變化，他告訴「甲子光年」，2012年時(shí)去跟大客戶(hù)說(shuō)SaaS，有些客戶(hù)甚至不知道這個(gè)詞，而現在，SaaS概念已大大普及，且越來(lái)越多的大客戶(hù)開(kāi)始感興趣。

一些人數眾多的大型集團也在主動(dòng)擁抱SaaS形態(tài)。如旗下?lián)碛泻推斤埖?、上海國際飯店和錦江之星的錦江集團早在2010年就采購了統一管理3000多家酒店的軟件，而從2016年開(kāi)始，他們逐漸轉向采購標準SaaS產(chǎn)品。其時(shí)任高級副總裁張興國預測，2019年，80%以上的酒店企業(yè)都會(huì )開(kāi)始采購S(chǎng)aaS應用。

相似的是，在全國擁有超過(guò)10萬(wàn)名員工的萬(wàn)達集團也在2015年啟動(dòng)了“SaaS服務(wù)專(zhuān)項策略”，有節奏地推進(jìn)公司各業(yè)務(wù)的SaaS轉型。

美國SaaS市場(chǎng)的發(fā)展歷程也佐證了客戶(hù)規模從小型向大型的發(fā)展趨勢。

如Salesforce的發(fā)家之路，就是一個(gè)“農村包圍城市”的故事：在中小客戶(hù)中取得成功后，Salesforce很快開(kāi)始和甲骨文正面競爭，最終順利打入大客戶(hù)市場(chǎng)，奠定了如今千億美元市值的基礎。

目前，有9成的美國SaaS公司的大客戶(hù)和小客戶(hù)收入比為10:1，大客戶(hù)已成為整個(gè)行業(yè)的絕對重心。

結合市場(chǎng)數據和海外同行的過(guò)去經(jīng)驗，中國大公司對SaaS的不理解、不信任、不買(mǎi)單會(huì )逐漸動(dòng)搖，中國SaaS廠(chǎng)商“得大客戶(hù)”的時(shí)機正悄然到來(lái)。

IT架構變革

市場(chǎng)變化背后，一個(gè)大圖景是中國大公司的IT架構演進(jìn)。

過(guò)去30年，兩個(gè)關(guān)鍵因素塑造了如今的大公司IT架構：一是始于90年代的初代IT建設，二是在2013年后開(kāi)始爆發(fā)的“云計算”。

其中，在IT建設起步期被大公司采購的重型軟件給SaaS打下了路基。

早在90年代，中國大公司就有了購買(mǎi)外國廠(chǎng)商管理軟件的嘗試。以ERP系統為例，在2002年，SAP就積累了300多家中國客戶(hù)，別小看這個(gè)數字，個(gè)個(gè)都是客單價(jià)不菲的大公司。從1997年到2001年，甲骨文在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售額也經(jīng)歷了每年50%的快速增長(cháng)。

奧飛娛樂(lè )CIO阮清林告訴「甲子光年」，他們曾在2009年購買(mǎi)甲骨文的ERP，從采購、部署、后期維護，到以它為底層接入OA、CRM等系統，一共“花了近2000萬(wàn)元”。

這些龐大、復雜、昂貴的軟件系統是中國大公司IT基礎的重要部分，因為有它們把“重活”干了，才有了偏重一線(xiàn)業(yè)務(wù)、流程等“輕量級”企業(yè)管理、運營(yíng)工具的市場(chǎng)空間。

以前，這個(gè)空間是留給中小軟件廠(chǎng)商的。但2013年后，第二個(gè)改變大公司IT架構的關(guān)鍵因素強勢登場(chǎng)——云計算。云計算為SaaS的發(fā)展奠定了生態(tài)基礎。

本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，云計算就是IT基礎設施的互聯(lián)網(wǎng)化。從阿里、騰訊等業(yè)界主要玩家目前引領(lǐng)的方向看，未來(lái)，大公司的IT架構很有可能是基于云計算的數據平臺 中臺支撐 前臺應用。

SaaS所處的位置就是“前臺應用”，解決業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的具體問(wèn)題；而在整個(gè)架構里，它又是企業(yè)接觸外部數據、匯聚業(yè)務(wù)信息的“先頭部隊”，擔當著(zhù)抓取前臺數據，連通中臺，最終將數據沉淀的貫通者角色。

這種產(chǎn)品形態(tài)具有四兩撥千斤的潛力：從應用層切入的SaaS，通過(guò)逐步優(yōu)化企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程和數據、信息路徑，很可能給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)改頭換面的影響。

對有遠見(jiàn)的大公司管理者來(lái)說(shuō)，率先用好SaaS工具，將有利于獲得未來(lái)競爭優(yōu)勢。

“為什么”和“怎么用”

在新的“各行業(yè)上云”的態(tài)勢下，更靈活地開(kāi)展一線(xiàn)業(yè)務(wù)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全面“互聯(lián)網(wǎng)化”以及構建更加無(wú)界合作的“開(kāi)放生態(tài)”已成為公司管理、經(jīng)營(yíng)的重要考量。而SaaS產(chǎn)品剛好在靈活性、連接性和生態(tài)開(kāi)放性上有利于企業(yè)管理朝上述方向轉型。

于是，直接提高一線(xiàn)業(yè)務(wù)的效率和靈活性，成了大公司使用SaaS的第一個(gè)也是最明顯的原因。

這首先是因為，SaaS相比傳統軟件系統能更快部署，有利于適應多變的市場(chǎng)環(huán)境。

在「甲子光年」的采訪(fǎng)案例中，綠地控股華南區在采購文件共享管理工具時(shí)就看中了億方云的快速上手性：

綠地集團華南區信息化負責人蘇常枝透露，億方云項目從確認需求到實(shí)施部署，總共就花了兩個(gè)月。目前，綠地華南區的1000多名員工每天都在使用億方云。在綠地集團使用的所有軟件產(chǎn)品中，SaaS已占到4成，且數量還在不斷增加。

喜馬拉雅在2018年采購項目管理工具時(shí)，也是為了解決一個(gè)一線(xiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題：研發(fā)管理。當時(shí)，喜馬拉雅的業(yè)務(wù)快速擴張，員工效率卻跟不上，這是個(gè)急需求，等不了研究、部署動(dòng)輒“需要半年以上”的傳統軟件。

于是,喜馬拉雅項目管理負責人嚴鴻貴使用了當時(shí)已有一定知名度的項目協(xié)作工具Teambition。在“研發(fā)自測”環(huán)節試用了Teambition的“缺陷管理功能”后，過(guò)去需要花4天時(shí)間的回歸測試被縮短到了2天。

目前，喜馬拉雅已有1000多人使用Teambition進(jìn)行項目協(xié)同，整體算下來(lái)，去年下半年，喜馬拉雅的開(kāi)發(fā)效能是上半年的兩倍。

2018年4月到10月，喜馬拉雅使用Teambition進(jìn)行項目管理的需求新增量（藍色）和需求交付量（綠色）變化，在喜馬拉雅使用Teambition后，綠色面積持續增加，交付情況越來(lái)越好。

其次，SaaS產(chǎn)品本身的開(kāi)放形態(tài)，也讓大公司能一邊享受其快速部署、易上手特性的同時(shí)，一邊使其與原有IT系統融合，并產(chǎn)生新價(jià)值。

在經(jīng)過(guò)近30年的IT建設，依靠財務(wù)、HR、OA三件套完成了核心管理功能的信息化后，許多大公司一方面開(kāi)始把IT建設的重點(diǎn)從后臺管理轉向更靠近市場(chǎng)的前臺業(yè)務(wù)，一方面也需要在不斷購買(mǎi)新的IT產(chǎn)品時(shí)，考慮管理、使用的統一性。

而SaaS產(chǎn)品的開(kāi)放API接口能實(shí)現大公司內部多部門(mén)、多環(huán)節的數據互通、系統對接，滿(mǎn)足“既要在前線(xiàn)快跑”，又要“穩住后方”的需求。

如億方云在向綠地集團華南區提供云盤(pán)存儲服務(wù)時(shí)，其開(kāi)放接口也能與集團原有的OA、審批、郵件等系統對接，讓過(guò)去分散在郵件溝通、項目管理等各環(huán)節的文檔、資料、數據統一沉淀為綠地集團華南區的“核心知識庫”。

綠地廣東云后續規劃方向以及各業(yè)務(wù)系統文檔的整合示意圖

SaaS的開(kāi)放性還表現在可通過(guò)SDK向大公司開(kāi)放一系列能力：企業(yè)客戶(hù)可在通用模塊的基礎上做二次開(kāi)發(fā)以滿(mǎn)足特別的需求。

相比于采購需要大量定制化開(kāi)發(fā)或自研的產(chǎn)品，這樣的好處是先有了一層通用的底子，可以大大縮減金錢(qián)、時(shí)間成本，從而提高公司整體運營(yíng)的敏捷性。

這就像你需要用電，但并不需要從頭建發(fā)電廠(chǎng)，對CIO來(lái)說(shuō)，更明智地做法是主動(dòng)關(guān)注哪些能力是市面上的SaaS廠(chǎng)商已可提供的，哪些還不成熟；做好SaaS、定制化軟件和自研工具之間的分配，為那些需要“拼速度”的一線(xiàn)業(yè)務(wù)準備好“利器”。

大客戶(hù)開(kāi)始用SaaS的第二個(gè)原因，是在戰略層面順應“在線(xiàn)化”、“互聯(lián)網(wǎng)化”的趨勢。

奧飛娛樂(lè )CIO阮清林告訴「甲子光年」，他們每3年會(huì )做一次大的IT戰略升級，預判未來(lái)3-5年的技術(shù)趨勢，最近一次升級就在2019年，核心目標是全面推進(jìn)“員工在線(xiàn)和業(yè)務(wù)在線(xiàn)”。

“面對未來(lái)，不在線(xiàn)的方式必死無(wú)疑?！比钋辶衷偃颉讣鬃庸饽辍箯娬{。

更多、更好地使用SaaS產(chǎn)品，是奧飛在線(xiàn)戰略的重要一步?，F在，奧飛娛樂(lè )已使用了超過(guò)10款SaaS工具，并將其核心業(yè)務(wù)“內容研發(fā)”流程整個(gè)放到了Teambition上，實(shí)現了600多名相關(guān)人員的線(xiàn)上協(xié)作。

在通過(guò)Teambition實(shí)現項目管理“在線(xiàn)化“后，過(guò)去“一瞬即逝”的各種零星創(chuàng )意得到了更好的沉淀，不會(huì )“微信里發(fā)一下就沉了”。所有創(chuàng )意、文件都可以方便地關(guān)聯(lián)、存儲到項目看板里，實(shí)現多地、多時(shí)云上協(xié)作。

同時(shí)，新工具也幫奧飛實(shí)現了流程管理的在線(xiàn)化：執行層可清晰看到自己所在項目的進(jìn)度和當下重點(diǎn)；管理層則可以清楚地核算團隊產(chǎn)出、個(gè)人工作量，再通過(guò)后臺的數據來(lái)優(yōu)化整體的管理和執行效率。

Teambition的項目看板界面

據奧飛娛樂(lè )的測算，2018年以來(lái)，通過(guò)對多種工具的綜合使用，讓“在線(xiàn)化”的企業(yè)戰略得到落實(shí)，公司內容產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成功率從30%提高到了40%。

綠地集團、龍湖地產(chǎn)等公司采購億方云的云盤(pán)存儲服務(wù)也是要通過(guò)文件管理的“離線(xiàn)到在線(xiàn)”，解決過(guò)去房地產(chǎn)公司因人員流動(dòng)造成的資料流失和機密泄露；進(jìn)一步地，以資料、數據的在線(xiàn)化為基礎，完善搜索、分類(lèi)、打標簽、文檔關(guān)聯(lián)等能力，還能為綠地集團計劃中的“知識大腦”建設做準備。

大型企業(yè)在采納SaaS時(shí)考慮的第三個(gè)因素是主動(dòng)適應組織形態(tài)的演變，也就是建設“開(kāi)放生態(tài)”。

由于技術(shù)進(jìn)步，公司內部以及上下游的各B端之間、B端與C端之間，正產(chǎn)生史無(wú)前例的互動(dòng)——向內看，大公司的森嚴結構正被阿米巴、內部創(chuàng )業(yè)逐步打破，從命令式的“強連接”變成了圍繞業(yè)務(wù)的“弱連接”；向外看，從業(yè)務(wù)、技術(shù)、人才、客戶(hù)到供應商的各層面，都出現了更廣泛的合作。這就需要用更輕便、標準的工具實(shí)現簡(jiǎn)單、高效的對內對外業(yè)務(wù)協(xié)同。

本就和各類(lèi)小型工作室乃至個(gè)人有深度合作的奧飛娛樂(lè )在構建3～5年IT規劃時(shí)，著(zhù)重考慮了行業(yè)生態(tài)越來(lái)越開(kāi)放的可能性?！皧W飛還會(huì )有幾千家工作室，需要能在一個(gè)平臺或者云上完成工作。不可能教會(huì )每個(gè)工作室用ERP，誰(shuí)去培訓？”阮清林說(shuō)。

這是Teambition能在2018年P(guān)K掉其他更復雜的產(chǎn)品的原因，它剛好具備奧飛看中的好處：

（1）不用復雜培訓

（2）讓傳統的瀑布制作向敏銳創(chuàng )意轉型

（3）適合各種類(lèi)型公司快速上手、協(xié)同工作

此外，從供給端，也就是SaaS廠(chǎng)商的發(fā)展和行業(yè)進(jìn)步來(lái)看，近年來(lái)，有3個(gè)因素增強了大公司使用SaaS的信心。

一是SaaS廠(chǎng)商從產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)能力上，都更加靠近大客戶(hù)的需求，部分改善了大公司對服務(wù)能力的顧慮。

一個(gè)重要表現是近年來(lái)，SaaS廠(chǎng)商紛紛成立“客戶(hù)成功部”，如北森、Teambition、神策數據、Ping 、億方云等都是國內較早開(kāi)展“客戶(hù)成功”的SaaS廠(chǎng)商，其主要目的就是幫助規模龐大、組織復雜的大客戶(hù)真正把產(chǎn)品用起來(lái)。

在服務(wù)綠地集團時(shí)，億方云不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)，還會(huì )從需求調研到后續推廣、實(shí)施的全過(guò)程中和綠地集團一起迭代產(chǎn)品功能，并協(xié)助制作專(zhuān)門(mén)的云盤(pán)推廣方案和使用指南，幫助員工養成產(chǎn)品使用習慣。

通過(guò)一系列客戶(hù)成功的工作，僅在最初啟用的兩個(gè)月里，億方云的云盤(pán)空間使用率就有超過(guò)1800%的提升，釋放個(gè)人空間1.9T，文件數量達到了60多萬(wàn)。

二是2017年開(kāi)始，混合云方案被大量接受，開(kāi)啟了“數據在本地，應用在云端”的新服務(wù)方式，解決了許多大公司的安全顧慮。

三是2015年之后，傳統軟件廠(chǎng)商和互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局SaaS，這些實(shí)力強大的玩家給整個(gè)行業(yè)打了強心劑。

特別是釘釘和企業(yè)微信的推出，很大程度上教育了企業(yè)客戶(hù)。以釘釘為例，其放量增長(cháng)正是在2017年。

最后，從大的經(jīng)濟形勢來(lái)看，市場(chǎng)下行會(huì )提升大公司的價(jià)格敏感度和對效率的重視。2008年金融危機期間，美國就經(jīng)歷了傳統IT行業(yè)的滑鐵盧和SaaS行業(yè)的爆發(fā)。據Gartner統計，當年美國SaaS銷(xiāo)售總額超過(guò)64億美元，比上年增長(cháng)了27%。

去年至今，中美雙方貿易沖突、經(jīng)濟下行、資本寒冬等讓國內各大公司也到了“捂緊口袋”的時(shí)期，這讓價(jià)格低、易部署、上手快的SaaS產(chǎn)品獲得了更多機遇。

天時(shí)地利人和，從市場(chǎng)需求、供給能力提升到整體經(jīng)濟環(huán)境的變化，大公司與優(yōu)質(zhì)SaaS產(chǎn)品真正“走到一起”的機會(huì )窗正在打開(kāi)。

工具的價(jià)值

大公司對SaaS態(tài)度的轉變，實(shí)質(zhì)是一次“適者生存”的商業(yè)進(jìn)化和公司戰略思維的升級，其最重要的升級方向有二：“在線(xiàn)化/互聯(lián)網(wǎng)化”和“構建開(kāi)放生態(tài)”。

在這一過(guò)程中，SaaS廠(chǎng)商也在積極提升服務(wù)大客戶(hù)的能力，以贏(yíng)得更高的客單價(jià)、更強的用戶(hù)粘性，獲得商業(yè)成功。

對SaaS廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，得大客戶(hù)者得天下；對各行業(yè)的公司來(lái)說(shuō)，何嘗不是“得工具者得天下”。

因此，二者彼此需要、彼此靠近，會(huì )是一個(gè)不可逆的趨勢。

但也需要潑一點(diǎn)涼水：標桿永遠是標桿，代表不了整個(gè)市場(chǎng)，姚明的水平代表不了中國籃球，北上廣的收入代表不了中國。

大公司跟SaaS的“相愛(ài)”勢頭，需要具體情況具體分析，盲目跟風(fēng)反而有危險。

SaaS廠(chǎng)商得掂量一下自己的服務(wù)能力——服務(wù)大、小客戶(hù)是兩種完全不同的邏輯；以前服務(wù)小客戶(hù)的那群?jiǎn)T工也絕對沒(méi)法直接服務(wù)大客戶(hù)，過(guò)去被逼死、逼轉型的SaaS公司不在少數。

大公司這邊，也要捫心自問(wèn)，是不是在從真需求出發(fā)采納各種SaaS工具；公司現有的組織架構、人員特性，是不是真能用好SaaS。

對SaaS廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，未來(lái)的競爭在于提升服務(wù)能力，解決客戶(hù)真正的問(wèn)題，如怎樣才能幫助客戶(hù)提升業(yè)務(wù)增長(cháng)、降低運營(yíng)成本，同時(shí)保證用戶(hù)的數據安全，以及打通各接口來(lái)實(shí)現生態(tài)化、互聯(lián)網(wǎng)化的戰略升級等。

而對各行業(yè)的公司來(lái)說(shuō)，能繼續成為市場(chǎng)強者的，一定是那些率先使用合適的新技術(shù)和新工具，充分認識工具價(jià)值的玩家。

就像《2001太空漫游》的開(kāi)篇，在《查拉圖斯特拉如是說(shuō)》的激蕩旋律下，那只本與獅豹爭食的猿猴發(fā)現了骨頭原來(lái)有另一項用途：錘子。

它高高拋起了這枚工具，也舉起了通向進(jìn)化的門(mén)票。

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