什么商業(yè)模式適合中國SaaS?

SaaS的普及卻是在網(wǎng)絡(luò )基礎設施完善后的必然趨勢。這就好像春去秋來(lái)，無(wú)法阻擋，也無(wú)法逆轉。這種趨勢可能很多人意識不到，甚至可能連SaaS到底是什么都不清楚。但現在每天我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在和SaaS接觸。

1999年3月，馬克·貝尼奧夫在自己加旁邊租了一個(gè)公寓，創(chuàng )立了后來(lái)SaaS界的巨頭——Salesforce。在此之前，他曾是Oracle公司歷史上最年輕的副總裁，是埃里森(Oracle創(chuàng )始人)最得力的助手。   SaaS這種讓使用者不需要在自己計算機上安裝任何軟件，只要聯(lián)網(wǎng)，打開(kāi)瀏覽器就能完成過(guò)去必須依靠軟件才能實(shí)現的“軟件即服務(wù)”，讓貝尼奧夫意識到SaaS足以重塑整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)的力量。  

盡管20年前貝尼奧夫提出的“終結軟件”(The end of software)口號在當時(shí)看起來(lái)不可思議，但如今卻正在變成現實(shí)。  

這種力量有多強呢?強到讓Salesforce在20年間從無(wú)名小卒，成長(cháng)為能和Oracle、SAP、IBM平起平坐的世界巨頭，連久負盛名的《時(shí)代》雜志也被其收入囊中。最新財報顯示，Salesforce 2020財年Q1營(yíng)收達37.4億美元，市值超過(guò)1200億美元。  

很多人總說(shuō)中國成功的商業(yè)模式是Copy To China，BAT就是最好的例證。所以看到大洋彼岸的成功，不少中國ToB公司也想成為中國的Salesforce。  

也許我們不能排除這種“拿來(lái)主義”的可能性，但SaaS的普及卻是在網(wǎng)絡(luò )基礎設施完善后的必然趨勢。這就好像春去秋來(lái)，無(wú)法阻擋，也無(wú)法逆轉。這種趨勢可能很多人意識不到，甚至可能連SaaS到底是什么都不清楚。但現在每天我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在和SaaS接觸。  

比如過(guò)去我們寫(xiě)文檔，要在電腦上安裝office辦公套件，用word撰寫(xiě)文檔，保存在自己的電腦里。而現在，我們只需要打開(kāi)瀏覽器，就有各種在線(xiàn)文檔工具能夠代替word。它不用安裝，聯(lián)網(wǎng)就用，你甚至不用保存，它會(huì )自動(dòng)把你的文檔保存在云端。這就是SaaS。  

SaaS從2004年進(jìn)入中國，至今已經(jīng)歷3個(gè)“5年”發(fā)展。從第二個(gè)5年(2009~2014年)開(kāi)始，隨著(zhù)云計算基礎設施在中國的擴大，SaaS開(kāi)始真正陸續在中國市場(chǎng)生根發(fā)芽。國內如今比較知名的SaaS廠(chǎng)商，如金蝶云、紛享銷(xiāo)客、紅圈營(yíng)銷(xiāo)、Udesk、51社保等等，都是在那段時(shí)期出現的。  

經(jīng)過(guò)了15年的發(fā)展，目前國內SaaS市場(chǎng)已經(jīng)百花齊放。但在ToB行業(yè)頭條的了解中，部分從業(yè)者們對SaaS未來(lái)的發(fā)展卻不甚樂(lè )觀(guān)。從競爭來(lái)看，目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里騰訊以釘釘和企業(yè)微信強勢切入企業(yè)辦公場(chǎng)景，而傳統老牌廠(chǎng)商金蝶用友，也從傳統軟件廠(chǎng)商，早早向云進(jìn)行轉型。在這種情況下，細分領(lǐng)域的SaaS玩家們是否還有突圍機會(huì )?適合中國SaaS的商業(yè)模式到底是什么樣的?   近期，ToB行業(yè)頭條帶著(zhù)3個(gè)問(wèn)題，專(zhuān)門(mén)采訪(fǎng)了包括梧桐樹(shù)資本管理合伙人高申在內的諸多投資人與行業(yè)專(zhuān)家。  

一問(wèn)   SaaS作為引入的產(chǎn)品形態(tài)，早期發(fā)展時(shí)信心充足，近幾年發(fā)展比較緩慢，風(fēng)投對中國SaaS市場(chǎng)持怎樣的態(tài)度?現階段中國和歐美SaaS市場(chǎng)差距有多大?不可否認，中國近幾年隨著(zhù)智能手機和4G的普及，在消費級市場(chǎng)上基本已經(jīng)和歐美持平。同樣是十幾億的人口規模，中國消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域BAT三家公司市值約為1萬(wàn)億美元。而歐美三巨頭“Google Amazon Facebook”，也只是2萬(wàn)億美元市值而已。沒(méi)有本質(zhì)性差距。  

但企業(yè)級市場(chǎng)就和歐美差距懸殊了。   根據艾瑞此前發(fā)布的《中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》數據顯示，2018年，中國企業(yè)級SaaS市場(chǎng)總規模為243.5億元，同比增長(cháng)47.9%。其中，功能型SaaS(如OA、CRM、客服等)的市場(chǎng)規模比行業(yè)型SaaS(如教育SaaS、醫療SaaS等)市場(chǎng)規模高大約40億元，也就是分別約為140億元與103.5億元。  

從公司層面來(lái)看，在歐美企業(yè)級市場(chǎng)，僅“Oracle SAP Salesforce”這三家公司的市值，總和就超過(guò)了4500億美元。而中國目前僅有用友一家市值大約為100億美元(668億元)，并且尚無(wú)市值超過(guò)200億美元市值的公司。  

100億美元 vs 4500億美元，這種量級差距不是一兩年就能追趕的。  

戈壁創(chuàng )投合伙人胡唐駿認為，Salesforce的成功，有明顯的天時(shí)地利因素。因為美國市場(chǎng)環(huán)境成熟，人力成本高，非常重視效率，愿意且能夠為SaaS付費，但中國市場(chǎng)還需要時(shí)間培育。  

中國企業(yè)信息化建設要落后于美國整整20年，這不僅影響著(zhù)企業(yè)IT建設的速度，更關(guān)鍵的在意識層面。2018年，中國GDP占全球總數的15.8%，但企業(yè)IT建設投入卻僅僅為3.7%，與2015年時(shí)的3.5%相比幾乎毫無(wú)增長(cháng)。也就是說(shuō)，這么多年過(guò)去，企業(yè)主們一直都無(wú)意在IT建設上進(jìn)行更多的資金投入。  

當然，這種差距也并非僅僅是起步落后造成的，也有地區、政策和文化差異等多方面原因。與美國相比，中國的人力成本更低，付費意識和方式都存在問(wèn)題，并且中國除了財務(wù)之外幾乎沒(méi)有任何合規性壓力，尤其在銷(xiāo)售方面。比如以前企業(yè)不需要因為提高銷(xiāo)售效率或者規避風(fēng)險，而付費采購任何一款CRM產(chǎn)品。  

銷(xiāo)售易創(chuàng )始人史彥澤指出，中國的銷(xiāo)售是關(guān)系型銷(xiāo)售，企業(yè)對如何科學(xué)管理銷(xiāo)售團隊并不在意。銷(xiāo)售只要依靠大客戶(hù)關(guān)系，就能搞定上億的營(yíng)收。  

這些因素累加起來(lái)，造成了中國目前SaaS整體規模遠遠落后于美國市場(chǎng)。  

盡管如此，但SaaS在中國未來(lái)的發(fā)展趨勢是不會(huì )逆轉的。根據著(zhù)名的諾蘭階段理論，企業(yè)的信息化成長(cháng)遵循S形曲線(xiàn)，同時(shí)IT領(lǐng)域的每一次重大技術(shù)變革，都將推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入新的循環(huán)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大眾的行為習慣直接改變了企業(yè)的商業(yè)模式，云計算、大數據、人工智能等技術(shù)，都無(wú)不從供給端和需求端共同推動(dòng)企業(yè)信息化進(jìn)入新的成長(cháng)周期。只是這一變化，尚需時(shí)間。  

艾瑞報告顯示，到2021年，中國SaaS市場(chǎng)將增長(cháng)至654.2億元， 屆時(shí)占全球市場(chǎng)的比例將達到8.4%。  

二問(wèn)   目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭用釘釘、企業(yè)微信等產(chǎn)品強勢占領(lǐng)功能型SaaS市場(chǎng)，而老牌IT廠(chǎng)商金蝶、用友等云化轉型，占據行業(yè)型SaaS頭部。在這種格局下，中小SaaS企業(yè)是否還有機會(huì )?   對于這個(gè)問(wèn)題，梧桐樹(shù)資本管理合伙人高申認為，機會(huì )肯定是一直存在的，而且這種機會(huì )未來(lái)一定會(huì )越來(lái)越多。因為企業(yè)客戶(hù)對SaaS的接受程度會(huì )越來(lái)越高。  

實(shí)際上在過(guò)去很長(cháng)一段時(shí)間，SaaS型產(chǎn)品的目標客戶(hù)都是中小微企業(yè)。因為SaaS產(chǎn)品采購靈活、部署簡(jiǎn)便，標準化程度高。但大企業(yè)一直對SaaS產(chǎn)品都持觀(guān)望態(tài)度。  

大企業(yè)在過(guò)去之所以難以接受，主要是和它的體制有關(guān)。因為大企業(yè)IT投入預算是項目制，很少每年做訂閱SaaS服務(wù)費的預算習慣。另外，大企業(yè)云化進(jìn)程很慢，在上云前要進(jìn)行很多研究與論證，因為這涉及到公司的數據與業(yè)務(wù)安全，所以比小公司要謹慎許多。   不過(guò)，現在我們已經(jīng)看到，開(kāi)始有部分中大型客戶(hù)選擇SaaS產(chǎn)品，例如在營(yíng)銷(xiāo)、人力資源等功能型SaaS方面。  

原因其實(shí)也很簡(jiǎn)單，因為現在很多企業(yè)的高管，CEO或CIO等，都已經(jīng)是70后、80后，甚至是90后。他們更容易、也更愿意接受新的技術(shù)方向。像金融領(lǐng)域的銀行客戶(hù)，他們雖然目前還不會(huì )在核心系統使用SaaS，但在前端靠近用戶(hù)、靠近服務(wù)的地方，它就有機會(huì )擁抱。這是一個(gè)過(guò)程。  

“從投資機構角度來(lái)說(shuō)，像阿里騰訊這些巨頭，其實(shí)在整個(gè)企業(yè)級市場(chǎng)的策略，我個(gè)人認為還是偏向他們以往做流量，做平臺的策略，提供工具與資源給小企業(yè)使用。而面向大客戶(hù)時(shí)，他們會(huì )選擇和合作伙伴來(lái)共同服務(wù)，而并非自己親自做。因為他們更重視生態(tài)的建設，而并非某個(gè)具體業(yè)務(wù)的執行。所以SaaS創(chuàng )業(yè)公司也還是有機會(huì )的?！备呱瓯硎?。  

但同時(shí)高申強調，創(chuàng )業(yè)公司需要在垂直行業(yè)型SaaS上進(jìn)行深度挖掘，而并非通用的功能型SaaS，否則極有可能就會(huì )面對來(lái)自釘釘、企業(yè)微信等巨頭的直接競爭而失敗。  

三問(wèn)   SaaS最基本的商業(yè)模式就是付費訂閱，這是Salesforce的成功之道。但很多SaaS公司卻也因為訂閱費這一單薄的收入來(lái)源而失敗。適合中國SaaS的商業(yè)模式究竟應該是怎樣的?  

我們必須承認，Salesforce的成功，就是因為其打破了傳統軟件的產(chǎn)品與商業(yè)模式。訂閱服務(wù)費支撐著(zhù)貝尼奧夫和他Salesforce的一路崛起。數據顯示，2019財年，Salesforce總收入為132.82億美元，其中訂閱費收入為124.13億美元，占比高達93.46%。  

但是，中國的SaaS產(chǎn)品，卻因為前文敘述的原因，無(wú)法僅僅依靠收取訂閱服務(wù)費，支撐自己做大做強。  

所以在這一點(diǎn)上，梧桐樹(shù)資本此前更偏好投資一些垂直行業(yè)型SaaS，而并非單純的功能型SaaS。這其中除了由于功能型SaaS有可能會(huì )直接面對巨頭競爭之外，更多的取舍原因是在于商業(yè)模式上面。  

高申認為，僅僅依靠訂閱服務(wù)費，無(wú)法在中國的市場(chǎng)環(huán)境下支撐一家SaaS公司的成長(cháng)，它需要依靠SaaS所帶來(lái)的基于數據所產(chǎn)生的其他商業(yè)化機會(huì )，也就是除訂閱費之外，能不能為客戶(hù)提供其他增值服務(wù)。  

所以從這一點(diǎn)來(lái)看，對比功能型SaaS和行業(yè)型SaaS，例如同樣都是1000家企業(yè)數據，功能型SaaS是分散在各個(gè)行業(yè)之中，而垂直行業(yè)型SaaS的數據則覆蓋整個(gè)行業(yè)甚至產(chǎn)業(yè)鏈上下游，那么很顯然是垂直行業(yè)SaaS的數據更有價(jià)值。  

“如果你能夠獲得某個(gè)細分行業(yè)上下游的數據時(shí)，那么數據所帶來(lái)的價(jià)值就是巨大的。當然這需要建立在保證數據安全，以及不侵犯客戶(hù)數據隱私、不能非法使用數據等等安全保障的基礎上?！备呱瓯硎?。  

另外，如果我們從LTV(life time value，生命周期價(jià)值)這個(gè)指標的角度來(lái)看，一個(gè)SaaS產(chǎn)品，需要在客戶(hù)生命周期中獲得盡可能多的收益。所以小微企業(yè)的LTV很低，因為它的付費能力和存活率都非常低。這也就是為什么如今越來(lái)越多的SaaS廠(chǎng)商一開(kāi)始服務(wù)小微企業(yè)，而最后都轉變成服務(wù)中大型企業(yè)的原因。

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