企業(yè)級SaaS：在慢市場(chǎng)中挖掘賽道差異化機會(huì )

核心摘要：

中國企業(yè)信息化水平與經(jīng)濟總量的關(guān)系極不平衡；SaaS作為突破口拉近中國與領(lǐng)先國家之間的差距：2018年中國GDP占全球的比例達到15.8%，IT支出占比僅為3.7%，企業(yè)信息化發(fā)展水平滯后；企業(yè)級SaaS市場(chǎng)規模為243.5億元，中國市場(chǎng)起步較晚，預計將在全球市場(chǎng)增長(cháng)趨緩后繼續保持高增長(cháng)率。

軟件SaaS化大勢所趨，但追趕差距不在一朝一夕；企業(yè)應用SaaS的優(yōu)先級不同，細分市場(chǎng)機會(huì )各異：企業(yè)信息化水平的提高、對軟件的付費意愿和SaaS訂閱模式習慣的培養均需要較長(cháng)時(shí)間，企業(yè)級SaaS不會(huì )出現類(lèi)似2C市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(cháng)?？傮w而言增量市場(chǎng)應用將先于存量市場(chǎng)，小微企業(yè)被率先激活，大中型企業(yè)的創(chuàng )新型業(yè)務(wù)將有利可圖。

領(lǐng)先廠(chǎng)商做深行業(yè)解決方案，形成SaaS生態(tài)體系：業(yè)務(wù)垂直型與行業(yè)垂直型之間存在動(dòng)態(tài)競爭關(guān)系，兩者均需要更加關(guān)注行業(yè)性需求以做深解決方案。SaaS廠(chǎng)商間的投資并購更加頻繁，領(lǐng)先廠(chǎng)商積極搭建PaaS開(kāi)放平臺，未來(lái)有望出現多強并存的SaaS生態(tài)體系。

產(chǎn)品功能趨同，應針對賽道特點(diǎn)構筑差異化壁壘：一味比拼功能覆蓋的全面性并不能讓SaaS廠(chǎng)商脫穎而出，在形成了產(chǎn)品、銷(xiāo)售和客戶(hù)成功的協(xié)同作用后，網(wǎng)絡(luò )效應和增值服務(wù)往往能讓SaaS廠(chǎng)商更有“錢(qián)景”。

預期偏差：企業(yè)信息化水平遠落后于經(jīng)濟體量 對標美國企業(yè)級SaaS的預期偏差

企業(yè)服務(wù)廠(chǎng)商市值成長(cháng)空間大，客戶(hù)付費意愿未完全激活

美國CRM SaaS公司Salesforce一直以來(lái)被作為全球SaaS行業(yè)的標桿。2018年，Salesforce市值首次突破千億大關(guān)，從市值500億美元到1000億美元，它僅用了不到三年時(shí)間。具有打造“中國版Salesforce“野心的中國SaaS廠(chǎng)商不在少數，但至今尚未出現任何一家能夠望其項背。事實(shí)上，不僅僅是在SaaS行業(yè)，即使是放大到整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，中國廠(chǎng)商的市值都遠遠落后于歐美市場(chǎng)，和消費級服務(wù)相比有極大的成長(cháng)空間。

公司的價(jià)值評估取決于資產(chǎn)的盈利能力，SaaS廠(chǎng)商以客戶(hù)訂閱為核心商業(yè)模式，客戶(hù)的付費意愿和能力直接決定其了市值。相比Salesforce訂閱收入占比超過(guò)90%、毛利率近80%，過(guò)去幾年中國SaaS廠(chǎng)商普遍存在的痛點(diǎn)是，中小企業(yè)更傾向于免費產(chǎn)品，付費意愿有待激活，中大型企業(yè)習慣于定制化項目的服務(wù)模式，對標準化SaaS產(chǎn)品的積極性有限。

跨界打造移動(dòng)辦公平臺難度高，巨頭入場(chǎng)加速市場(chǎng)淘汰

自2007年Salesforce推出PaaS平臺以來(lái)，其應用市場(chǎng)平臺AppExchange匯集了超4000款預集成的應用程序，與PaaS平臺相關(guān)的收入占云服務(wù)收入的比重增長(cháng)到2019財年的23.0%。Salesforce通過(guò)搭建PaaS開(kāi)放平臺擴展和完善自身功能的舉措大獲成功，因此為諸多國內SaaS廠(chǎng)商所效仿。2014年左右，CRM、OA協(xié)同等領(lǐng)域的領(lǐng)先玩家開(kāi)始基于自身垂直產(chǎn)品跨界打造移動(dòng)辦公平臺。背靠阿里和騰訊的釘釘和企業(yè)微信以企業(yè)級IM強勢切入，在短時(shí)間內實(shí)現大規模擴張，競爭空間迅速收窄導致不少跨界玩家發(fā)展受阻。從目前的市場(chǎng)表現來(lái)看，國內尚未出現類(lèi)似Salesforce體量的PaaS平臺，平臺中立性、平臺與開(kāi)發(fā)者的利益分配以及廠(chǎng)商間的數據打通等諸多問(wèn)題仍有待解決。

中國企業(yè)信息化發(fā)展特征

企業(yè)信息化整體水平的滯后造成SaaS市場(chǎng)的預期偏差

站在全球視角下，中國企業(yè)信息化投入與整體經(jīng)濟發(fā)展水平的關(guān)系極不平衡。2018年，中國GDP占全球的比例達到15.8%，但中國企業(yè)的IT支出占比僅為3.7%，在過(guò)去以粗放式增長(cháng)為主導的模式下，中國經(jīng)濟總量的快速增長(cháng)在很大程度上沒(méi)有反應到企業(yè)的信息化投入當中。企業(yè)信息化整體水平的滯后造成了SaaS市場(chǎng)的預期偏差，在將美國SaaS市場(chǎng)作為對標對象的同時(shí)，應當意識到中國企業(yè)IT應用的成熟度與個(gè)人消費者之間的差異。Salesforce在美國市場(chǎng)打出了“軟件終結者”的口號，而在中國，SaaS廠(chǎng)商面臨的市場(chǎng)環(huán)境中依然有大量企業(yè)的信息化停留在紙質(zhì)資料電子化的淺層水平，ERP、SCM、CRM等軟件應用并不非常廣泛，即在業(yè)務(wù)數字化尚未完全普及的情況下就需要直接進(jìn)入到數字化轉型階段。

中國企業(yè)信息化發(fā)展階段

技術(shù)驅動(dòng)信息化邁向新成長(cháng)周期，中美差距將有望逐步縮小

根據著(zhù)名的諾蘭階段理論，企業(yè)的信息化成長(cháng)遵循S形曲線(xiàn)，同時(shí)IT領(lǐng)域的每一次重大技術(shù)變革，都將推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入新的循環(huán)。從微機時(shí)代進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)第一次意識到了IT應用對企業(yè)發(fā)展的重要戰略性作用。20世紀90年代中國進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，比互聯(lián)網(wǎng)起源地美國晚了整整20年，這一差距直接造成中國企業(yè)信息化發(fā)展階段的滯后。

進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，C端用戶(hù)行為習慣的改變作用于企業(yè)商業(yè)模式，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展的新型業(yè)務(wù)大行其道，海量數據對計算性能和效率提出了更高的要求。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和云計算疊加大數據、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新興技術(shù)，從需求端和供給端共同推動(dòng)中國企業(yè)信息化進(jìn)入新的成長(cháng)周期，變革由領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始向各行業(yè)各領(lǐng)域滲透。

驅動(dòng)因素：各方勢力入場(chǎng)推動(dòng)SaaS應用加速 中國企業(yè)級SaaS發(fā)展驅動(dòng)力：供給端

傳統軟件廠(chǎng)商以云服務(wù)作為增長(cháng)引擎，激活高端存量市場(chǎng)

目前中國企業(yè)級SaaS市場(chǎng)主要由三類(lèi)玩家構成，即新興SaaS創(chuàng )業(yè)公司、傳統軟件廠(chǎng)商和2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭。其中，傳統軟件廠(chǎng)商從事企業(yè)信息化時(shí)間最久，客戶(hù)基礎和業(yè)務(wù)積累最為深厚。以金蝶、用友為代表的一眾傳統軟件廠(chǎng)商高調向云轉型，伴隨著(zhù)SaaS產(chǎn)品收入貢獻比例的持續增加，SaaS業(yè)務(wù)已經(jīng)成長(cháng)為拉動(dòng)增長(cháng)的關(guān)鍵引擎。

作為SaaS市場(chǎng)上單體營(yíng)收能力最強的一類(lèi)玩家，傳統軟件廠(chǎng)商重點(diǎn)服務(wù)于中大型以及超大型企業(yè)，無(wú)論是將原有軟件產(chǎn)品轉化為SaaS，還是針對新模式、高性能的業(yè)務(wù)需求推出的全新SaaS產(chǎn)品，都有助于快速激活高端市場(chǎng)中的存量客戶(hù)，從而填補2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭和SaaS創(chuàng )業(yè)公司較難觸及的領(lǐng)域空白。

2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭的“B計劃”，多維度刺激SaaS行業(yè)加速發(fā)展

消費互聯(lián)網(wǎng)紅利見(jiàn)頂加之云服務(wù)整體產(chǎn)業(yè)趨向成熟，2018年2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)動(dòng)作頻繁，騰訊、美團、阿里、百度四家公司相繼宣布進(jìn)行組織架構調整，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰略地位持續升級。除釘釘、企業(yè)微信等入口級產(chǎn)品來(lái)勢洶洶外，巨頭們更是積極展開(kāi)投資并購與生態(tài)合作，斥重金搭建自身的企業(yè)服務(wù)生態(tài)。

2C巨頭進(jìn)場(chǎng)為SaaS行業(yè)帶來(lái)了多維度的刺激，扮演著(zhù)行業(yè)催化劑的角色。比起直接的市場(chǎng)競爭，巨頭的生態(tài)思路通常更加側重平臺技術(shù)和能力的輸出，幫助合作伙伴快速形成解決方案共同服務(wù)于客戶(hù)；借助巨頭的品牌和流量?jì)?yōu)勢，其合作伙伴也能夠實(shí)現高效的客戶(hù)觸達。巨頭們的高調向市場(chǎng)釋放產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)機已來(lái)的信號，對數字化轉型重視程度的提高有助于加速SaaS市場(chǎng)教育；而以投資或扶持計劃名義投入市場(chǎng)的資金，也將激勵中小創(chuàng )業(yè)公司開(kāi)發(fā)出更優(yōu)質(zhì)的SaaS產(chǎn)品。

中國企業(yè)級SaaS市場(chǎng)規模

整體規模約250億元，預計未來(lái)三年復合增長(cháng)率近40%

2018年中國企業(yè)級SaaS市場(chǎng)規模為243.5億元，較上年增長(cháng)47.9%。在經(jīng)歷了短暫的爆發(fā)式增長(cháng)后，SaaS市場(chǎng)體量快速躍升，隨后年增長(cháng)率在2016年到2017年間回落明顯。進(jìn)入到2018年，資本市場(chǎng)對SaaS的態(tài)度趨于理性，客戶(hù)對SaaS的認可度進(jìn)一步提升，同時(shí)各細分賽道的領(lǐng)先廠(chǎng)商在商業(yè)化的探索上愈發(fā)成熟，SaaS市場(chǎng)增速再度上揚。預計未來(lái)三年內中國企業(yè)級SaaS市場(chǎng)將保持39.0%的年復合增長(cháng)率，到2021年整體市場(chǎng)規模將達到654.2億元。

中國企業(yè)級SaaS市場(chǎng)細分結構

CRM、客服與呼叫中心、ERP和通信占業(yè)務(wù)垂直型市場(chǎng)六成

2018年中國業(yè)務(wù)垂直型SaaS市場(chǎng)規模達到140.2億元，同比增長(cháng)42.1%。其中，CRMSaaS市場(chǎng)最大，約占業(yè)務(wù)垂直型SaaS市場(chǎng)的20%，其次為客服與呼叫中心、ERP和通信（含郵箱、會(huì )議和直播）SaaS，占比分別在15%、11%和11%。從市場(chǎng)增速來(lái)看，除電子簽名市場(chǎng)2018年增長(cháng)率超100%，其他市場(chǎng)年增長(cháng)率基本落在30%-50%的區間?？傮w而言，業(yè)務(wù)垂直型SaaS細分市場(chǎng)結構近兩年變化不大。

行業(yè)垂直型中零售電商SaaS市場(chǎng)規模最大，占比超四分之一

2018年中國行業(yè)垂直型SaaS市場(chǎng)規模達到103.3億元，整體規模略小于業(yè)務(wù)垂直型SaaS，但年增長(cháng)率更高為56.6%。其中，零售電商SaaS市場(chǎng)規模最大，約占行業(yè)垂直型SaaS的26%，受益于新零售、智慧零售、無(wú)界零售概念的興起，零售電商SaaS年增長(cháng)率達到66.2%。醫療、物流SaaS市場(chǎng)規模緊隨其后，占比約為16%和13%。目前，行業(yè)垂直型SaaS主要出現在行業(yè)性需求強且與互聯(lián)網(wǎng)結合更緊密的領(lǐng)域，大量傳統行業(yè)的SaaS滲透率依然有很大提升空間。

實(shí)踐路徑：客戶(hù)分層，商業(yè)化探索初見(jiàn)成效 中國企業(yè)級SaaS的客群結構

小微企業(yè)需求標準化，中型企業(yè)行業(yè)化，大型企業(yè)定制化

根據企業(yè)員工規模和營(yíng)收能力粗略地對SaaS目標客戶(hù)進(jìn)行劃分，通常而言企業(yè)規模越大對定制化的要求就越高。受限于自身的IT預算和開(kāi)發(fā)能力，小微企業(yè)的信息化建設落后，以按需訂購模式提供的標準化SaaS產(chǎn)品天然適合于小微企業(yè)。雖然客單價(jià)最低，但因為占據數量?jì)?yōu)勢，小微企業(yè)對GDP的貢獻高達60%，整體市場(chǎng)空間不容小覷。中型企業(yè)比小微企業(yè)需求更加定制化，付費能力依然不及大型企業(yè)，SaaS廠(chǎng)商多圍繞客戶(hù)的行業(yè)屬性提煉共性需求，利用PaaS對通用型產(chǎn)品進(jìn)行延伸。處于金字塔頂端的客戶(hù)業(yè)務(wù)和組織架構復雜，且往往已經(jīng)擁有較為成熟的IT系統，對SaaS產(chǎn)品的需求集中在創(chuàng )新型業(yè)務(wù)上，在SaaS PaaS的基礎上，廠(chǎng)商還需要輔以更多定制化的增值服務(wù)才能撬動(dòng)大型企業(yè)。

中國企業(yè)級SaaS的競爭要素

產(chǎn)品、銷(xiāo)售、客戶(hù)成功三位一體，共同形成全生命周期閉環(huán)

SaaS廠(chǎng)商經(jīng)常面臨的三個(gè)難題是產(chǎn)品難做、產(chǎn)品難賣(mài)和產(chǎn)品難用，僅產(chǎn)品切中客戶(hù)的業(yè)務(wù)和場(chǎng)景痛點(diǎn)還不夠，需要進(jìn)一步通過(guò)銷(xiāo)售和客戶(hù)成功的環(huán)節來(lái)完成客戶(hù)全生命周期的閉環(huán)。由于客戶(hù)較難在短時(shí)間內認識到2B產(chǎn)品創(chuàng )造的價(jià)值，SaaS產(chǎn)品與獲客渠道的契合顯得至關(guān)重要。部分2B產(chǎn)品如文檔協(xié)作、企業(yè)IM、企業(yè)網(wǎng)盤(pán)等，和2C產(chǎn)品之間的界限相對模糊，可以采用自下而上（非自上而下的管理層決策）的銷(xiāo)售路徑，有機會(huì )發(fā)揮類(lèi)似2C產(chǎn)品的病毒式傳播和網(wǎng)絡(luò )效應優(yōu)勢?；赟aaS商業(yè)模式，客戶(hù)成功環(huán)節決定了廠(chǎng)商的續約能力，在客戶(hù)全生命周期中扮演著(zhù)重要的角色?？蛻?hù)成功團隊需要充分調動(dòng)廠(chǎng)商內部的各類(lèi)資源，讓客戶(hù)會(huì )用并且用好SaaS產(chǎn)品。產(chǎn)品、銷(xiāo)售、客戶(hù)成功三者構成木桶效應，缺一不可，同時(shí)三者間亦存在協(xié)同的正向反饋，共同助力SaaS廠(chǎng)商的成功。

中國企業(yè)級SaaS的平臺化策略

入口級產(chǎn)品降維打擊，垂直型產(chǎn)品宜遵循平臺到生態(tài)的路徑

目前中國企業(yè)級SaaS市場(chǎng)上存在著(zhù)兩種類(lèi)型的平臺化廠(chǎng)商。一類(lèi)采取的策略類(lèi)似Salesforce，通常為專(zhuān)注在特定業(yè)務(wù)或行業(yè)的領(lǐng)先廠(chǎng)商，通過(guò)搭建PaaS平臺解決SaaS產(chǎn)品標準化與客戶(hù)需求定制化的矛盾，以拓展大中型企業(yè)客戶(hù)群體。另一類(lèi)以釘釘、企業(yè)微信等具有巨頭背景的產(chǎn)品為代表，從需求高頻且相對通用的IM、OA協(xié)同等領(lǐng)域切入快速形成入口，進(jìn)一步依托品牌、流量、資金等優(yōu)勢吸引第三方合作伙伴打造開(kāi)放生態(tài)。

采取降維打擊的入口級產(chǎn)品自身只涉足通用的基礎功能，入駐合作伙伴理論上可覆蓋企業(yè)服務(wù)的所有領(lǐng)域，在平臺化的效率上遠高于CRM、HRM等垂直型產(chǎn)品。垂直型產(chǎn)品的平臺化更加聚焦于自身的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，平臺化較為成功的廠(chǎng)商基本都遵循由客戶(hù)驗證提煉高可擴展性平臺再到開(kāi)放生態(tài)的發(fā)展路徑，從實(shí)際市場(chǎng)表現來(lái)看，操之過(guò)急者往往會(huì )適得其反。

中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜

未來(lái)趨勢：在慢市場(chǎng)中挖掘賽道差異化機會(huì ) 中國企業(yè)級SaaS整體市場(chǎng)趨勢

軟件SaaS化大勢所趨，信息化演進(jìn)背景下潛在市場(chǎng)空間巨大

相比傳統軟件，SaaS簡(jiǎn)化管理、快速迭代、靈活付費和持續服務(wù)的優(yōu)勢在當前競爭環(huán)境中愈發(fā)突出，因而成為越來(lái)越多場(chǎng)景下企業(yè)客戶(hù)的優(yōu)選。2018年中國SaaS市場(chǎng)規模占應用軟件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，軟件SaaS化趨勢不可逆轉，預計2021年該比例將進(jìn)一步增長(cháng)至24.0%?？紤]到中國企業(yè)信息化與領(lǐng)先國家的差距，企業(yè)營(yíng)業(yè)收入中用于IT支出的比例每上升萬(wàn)分之一即可釋放超過(guò)200億元的市場(chǎng)空間，同時(shí)企業(yè)的IT支出結構也在不斷優(yōu)化，應用軟件的投入比例將持續上漲?？梢砸?jiàn)得，SaaS的市場(chǎng)潛力遠不止于當前的應用軟件規模，未來(lái)的市場(chǎng)空間將非?？捎^(guān)。

企業(yè)服務(wù)難出現爆發(fā)式增長(cháng)，差距的追趕不在一朝一夕

根據中國信通院數據，2018年中國數字經(jīng)濟總量超過(guò)3.1萬(wàn)億元，占GDP比重達到34.8%，數字經(jīng)濟內部結構持續優(yōu)化，產(chǎn)業(yè)數字化規模接近2.5萬(wàn)億元。盡管數字經(jīng)濟的作用正在加速由IT、互聯(lián)網(wǎng)等信息通信產(chǎn)業(yè)向其他產(chǎn)業(yè)傳導，但能夠看到的是，中美產(chǎn)業(yè)數字化規模占GDP的比重依然有近一倍的差距，難以在一朝一夕就追趕上。在中國SaaS市場(chǎng)巨大的潛在空間之下，企業(yè)信息化整體水平的提高、對軟件的付費意愿和SaaS訂閱模式習慣的培養都需要時(shí)間，2B市場(chǎng)不會(huì )出現像2C市場(chǎng)一樣的爆發(fā)式增長(cháng)，長(cháng)路漫漫，仍需砥礪前行。

中國企業(yè)級SaaS應用優(yōu)先級

小微企業(yè)市場(chǎng)率先激活，大中型企業(yè)創(chuàng )新型業(yè)務(wù)有利可圖

SaaS賽道眾多，各細分市場(chǎng)間的差異來(lái)自于企業(yè)客戶(hù)應用SaaS的優(yōu)先級，總體而言增量市場(chǎng)的應用將先于存量市場(chǎng)。從客戶(hù)群體來(lái)看，小微企業(yè)對應的增量市場(chǎng)被SaaS激活，其市場(chǎng)主體數量龐大，決策鏈條相對簡(jiǎn)單，高性?xún)r(jià)比的SaaS模式率先迎來(lái)快速增長(cháng)，其中創(chuàng )新型業(yè)務(wù)的效益更加立竿見(jiàn)影，增長(cháng)更快。大中型企業(yè)對SaaS的態(tài)度略顯謹慎，但在創(chuàng )新型業(yè)務(wù)上已經(jīng)開(kāi)始表現出對SaaS的偏好，因其付費意愿和能力更強，大中型企業(yè)對應的潛在市場(chǎng)空間預期將高于小微企業(yè)。針對傳統型業(yè)務(wù)，大中型企業(yè)在短期內沒(méi)有動(dòng)力替換使用中的傳統軟件，因而位于圖中左下角的市場(chǎng)將呈現出相對緩慢、漸進(jìn)式的存量替換。

中國企業(yè)級SaaS細分市場(chǎng)機會(huì )

明星賽道領(lǐng)先廠(chǎng)商突圍，新興賽道變數下暗藏機會(huì )

下圖呈現了具備一定規模的SaaS細分市場(chǎng)，通常而言，市場(chǎng)滲透率越高代表該領(lǐng)域SaaS應用越成熟，市場(chǎng)教育成本越低，行業(yè)集中度越高代表領(lǐng)先廠(chǎng)商的優(yōu)勢越明顯，新進(jìn)入者進(jìn)入難度越大。CRM、零售電商賽道受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新模式?jīng)_擊最大，市場(chǎng)和資本關(guān)注度遙遙領(lǐng)先，目前已經(jīng)出現多家營(yíng)收過(guò)億的創(chuàng )業(yè)公司。隨著(zhù)SaaS滲透率的進(jìn)一步提高，領(lǐng)先廠(chǎng)商將加速收割市場(chǎng)，競爭趨于白熱化。滲透率居中的新興賽道競爭格局不確定性更大，雖然已經(jīng)出現部分領(lǐng)軍者，但后起之秀同樣活躍，各方勢力均有機會(huì )。市場(chǎng)滲透率和行業(yè)集中度雙低的區域，SaaS應用成熟度低，同時(shí)傳統軟件競爭格局較為分散，在該區域深耕、培育市場(chǎng)者可以積累先發(fā)優(yōu)勢。市場(chǎng)滲透率低、行業(yè)集中度高的區域多為傳統軟件巨頭把控，隨著(zhù)傳統軟件巨頭加大SaaS轉型力度，除已經(jīng)占據一定市場(chǎng)份額的創(chuàng )業(yè)公司外，留給新進(jìn)入者的機會(huì )相對有限。

中國企業(yè)級SaaS玩家策略

挖掘產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )效應，延伸上下游增值服務(wù)，“錢(qián)景”更可觀(guān)

SaaS各細分賽道廠(chǎng)商數量的增多不可避免的帶來(lái)產(chǎn)品同質(zhì)化，但一味比拼功能覆蓋的全面性并不能讓SaaS廠(chǎng)商脫穎而出。觀(guān)察當前市場(chǎng)上高增長(cháng)、高收入的明星公司，在形成了產(chǎn)品、銷(xiāo)售和客戶(hù)成功的協(xié)同作用后，網(wǎng)絡(luò )效應和增值服務(wù)往往能讓SaaS廠(chǎng)商更有“錢(qián)景”。盡管2B市場(chǎng)整體不具備2C的爆發(fā)式增長(cháng)屬性，但通過(guò)挖掘所在賽道的網(wǎng)絡(luò )效應依然能夠幫助廠(chǎng)商獲得高于競爭對手的增速。網(wǎng)絡(luò )效應一方面可以來(lái)自于產(chǎn)品自身的連接屬性，幫助客戶(hù)與合作伙伴形成連接，另一方面也可以來(lái)自于對數據價(jià)值的有效使用，以行業(yè)大數據驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、金融等數據類(lèi)增值服務(wù)。在SaaS市場(chǎng)尚不成熟、付費意識有待培養的當下，圍繞SaaS產(chǎn)品拓展上下游增值服務(wù)能夠為SaaS廠(chǎng)商提供新的營(yíng)收來(lái)源，從而在短時(shí)間內獲得更可觀(guān)的財務(wù)數據。典型的增值服務(wù)包括精準營(yíng)銷(xiāo)、第三方支付、供應鏈金融、咨詢(xún)和培訓等，同時(shí)搭載SaaS產(chǎn)品的硬件設備也可被視為廣義的增值服務(wù)。

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