19年，這家 SaaS 獨角獸在中國經(jīng)歷了什么？

不上市，不融資，很少做廣告。 Zoho 就是這樣一家特立獨行的 To B 企業(yè)。

1996 年成立，至今 23 年?？偛课挥?a href='http://wap.friendlycc.com.cn/server/' target='_blank'>美國，研發(fā)中心在印度。兩位創(chuàng )始人是來(lái)自印度的高端人才，均畢業(yè)于印度頂尖學(xué)府——印度理工大學(xué)。侯康寧說(shuō)，這所學(xué)府在印度的地位，就相當于清華大學(xué)在中國的地位。隨后他倆分別到美國深造，博士畢業(yè)后， Vembu 1994 年進(jìn)入高通做研發(fā)工程師， Thomas 進(jìn)入 AT&T 的貝爾實(shí)驗室。

牛透社在“大暑”之日，與 Zoho 大中華區總裁兼 CEO 侯康寧深聊了三個(gè)小時(shí)。   

Zoho 大中華區總裁兼 CEO 侯康寧

Zoho 緣起于 90 年代，電信市場(chǎng)的火熱，這也得益于其創(chuàng )始人 Sridhar Vembu 對市場(chǎng)和行業(yè)趨勢的敏銳判斷。給電信運營(yíng)商提供運營(yíng)管理軟件，是創(chuàng )立之初的任務(wù)。而公司的經(jīng)營(yíng)模式是，研發(fā)中心設在印度，整個(gè)市場(chǎng)放在歐美，以極低的研發(fā)成本，面向高收入的市場(chǎng)，中間的剪刀差為 Zoho 帶來(lái)了巨大的收益，讓 Zoho 崛起并迅速走進(jìn)前沿市場(chǎng)。

一則小故事：其實(shí)， Zoho 當初不叫“ Zoho ”，原名為 AdventNet （譯為“艾德威特”）。 2009 年， AdventNet 在全球的 IT 運維管理軟件行業(yè)已有相當的名氣。而在一個(gè)小國家有一家公司注冊了 AdventNet 商標和域名，欲開(kāi)天價(jià)讓其購買(mǎi)。 Zoho 的管理層在評估之后，認為未來(lái)是云計算的世界，于是決定更名，采用了當時(shí) SaaS 產(chǎn)品線(xiàn)的名字—— Zoho （中文名“卓豪”）。

后起之秀，印度云計算騰飛

對于印度的云計算市場(chǎng)，用侯康寧的話(huà)來(lái)說(shuō)，看似落后，但它是從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代直接到了云計算時(shí)代，并未經(jīng)歷中間的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。從 Vembu 角度分析，目前歐美市場(chǎng)占 Zoho 總營(yíng)收的 70% ，未來(lái)，將呈現逐年下降的趨勢，那是因為中國和印度市場(chǎng)的崛起。在 Vembu 眼中， 未來(lái)，將是中國、印度和歐美三分天下的局面 。

作為世界人口第二大國的印度，從去年公布的數據來(lái)看， GDP 增速為 7% ，這速度的確讓人刮目相看。曾經(jīng)貧窮落后，如今已經(jīng)出現了跨越式增長(cháng)。        

Gartner 數據顯示， 2019 年印度公共云服務(wù)收入預計將達到 24 億美元，同比增長(cháng) 24.3% 。其增長(cháng)率僅次于中國（ 33% ）和印度尼西亞（ 29% ），排在第三位。              

此外，今年 4 月 2 日，印度全國軟件與服務(wù)企業(yè)協(xié)會(huì )（ Nasscom ）還發(fā)布報告稱(chēng)，隨著(zhù)人工智能（ AI ）和機器學(xué)習（ ML ）等未來(lái)技術(shù)的日益普及，到 2022 年，印度的云計算市場(chǎng)有望增長(cháng) 3 倍，達到 71 億美元。

云服務(wù)，入駐中國市場(chǎng)

2007 年，百會(huì )將 Zoho 引入中國，推出“百會(huì ) CRM ”品牌 ，成為 Zoho 三大產(chǎn)品線(xiàn)之一的 SaaS 產(chǎn)品線(xiàn)在 中國的獨家運營(yíng)商 。而 Zoho 進(jìn)中國，實(shí)際上是 2000 年。由于在技術(shù)支持層面存在語(yǔ)言溝通問(wèn)題， 2001 年才開(kāi)始著(zhù)手開(kāi)設中國分公司，到 2002 年，中國分公司落地。（那時(shí)候銷(xiāo)售的產(chǎn)品是服務(wù)電信運營(yíng)商的 WebNMS ）

這期間，正是由侯康寧負責籌建。他與互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系源于計算機專(zhuān)業(yè)科班出身。他與 Zoho 結緣，有這么一段經(jīng)歷： 1990 年侯康寧赴日本工作，他說(shuō)當時(shí)從北京到日本，深深感受到了國內在信息技術(shù)方面的差距。

到 1996 年回國，發(fā)現中國已經(jīng)邁入了 PC 時(shí)代，于是他創(chuàng )業(yè)做了對日外包的軟件項目，后來(lái)在2001 年被 Zoho 收購。恰巧，那時(shí)候 Zoho 有意開(kāi)發(fā)中國市場(chǎng)，而他被引薦，在參觀(guān)印度研發(fā)中心之后，他便成為了 Zoho 中國分公司的負責人。

2000 年，中國受互聯(lián)網(wǎng)熱潮的影響，電信市場(chǎng)火熱，“巨大中華”（巨龍、大唐、中興、華為）和“七大運營(yíng)商”（中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、中國鐵通、中國網(wǎng)通、中國衛通和中國吉通）蓬勃發(fā)展。其中，除巨龍和中國鐵通，其余的運營(yíng)商都在使用 Zoho 的 WebNMS 。

目前， Zoho 有三大產(chǎn)品板塊：

以服務(wù)于電信運營(yíng)商的網(wǎng)管開(kāi)發(fā)平臺—— WebNMS （ 1996 年推出）

以服務(wù)于中大型企業(yè)的 IT 運維管理軟件—— ManageEngine （ 2004 年推出）

以服務(wù)于中小企業(yè)的 SaaS 云服務(wù)—— Zoho （ 2005 年推出）

說(shuō)到這里，不得不提一個(gè)人——劉建華?，F在是辦公逸的創(chuàng )始人， 2006 年他創(chuàng )辦了數字星空，成為卡巴斯基殺毒軟件在中國的獨家發(fā)行商。而后又成為 Zoho SaaS 產(chǎn)品線(xiàn)的獨家運營(yíng)商。

2006 年，劉建華找侯康寧商量，準備代理 Zoho 的 IT 運維管理產(chǎn)品，碰巧了解到 Zoho 的 SaaS 產(chǎn)品。而那時(shí)候，中國市場(chǎng)里還沒(méi)有云計算概念，侯康寧的團隊在國內推廣 SaaS 產(chǎn)品的時(shí)候，他說(shuō)所有人的第一個(gè)問(wèn)題是“ 什么是云 ”，緊接著(zhù)，第二個(gè)問(wèn)題就是 “數據存在云端，安全嗎？能不能解決保密性問(wèn)題？” 他們只要拜訪(fǎng)客戶(hù)，就必然面臨這兩個(gè)問(wèn)題。他笑說(shuō)，現在再也不需要向客戶(hù)解釋了。

云計算的問(wèn)世歷程：

2006 年 8 月 9 日， Google 首席執行官埃里克·施密特（ Eric Schmidt ）在搜索引擎大會(huì )（ SESSanJose2006 ）首次提出“云計算”（ Cloud Computing ）的概念。這是云計算發(fā)展史上第一次正式地提出“云計算”概念；

2007 年之后，“云計算”成為了計算機領(lǐng)域最令人關(guān)注的話(huà)題之一，同樣也是大型企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)建設著(zhù)力研究的重要方向。

2008 年，微軟發(fā)布其公共云計算平臺（ Windows Azure Platform ），由此拉開(kāi)了微軟的云計算大幕。而同期，云計算在國內也掀起一場(chǎng)風(fēng)波，許多大型網(wǎng)絡(luò )公司紛紛加入云計算的陣列。

2009 年 1 月，阿里軟件在江蘇南京建立首個(gè)“電子商務(wù)云計算中心”。同年 11 月，中國移動(dòng)云計算平臺“大云”計劃啟動(dòng)。

在侯康寧看來(lái)，劉建華的眼光很敏銳，他說(shuō)“劉總認為， SaaS 和云計算將是未來(lái)發(fā)展的方向。于是劉總將目光轉移到了 Zoho 的 SaaS 產(chǎn)品線(xiàn)”。

2007 年，雙方簽署戰略合作協(xié)議，劉建華的數字星空投資創(chuàng )立百會(huì )，運營(yíng)百會(huì )在線(xiàn) Office 和百會(huì ) CRM ，成為 Zoho 在中國的 SaaS 產(chǎn)品獨家運營(yíng)商。百會(huì )在線(xiàn) Office 就是 Zoho 的三款在線(xiàn)工具，百會(huì ) CRM 就是 Zoho CRM 。隨后，還在北京專(zhuān)門(mén)設立了 Zoho 在中國的數據中心。

此后，便開(kāi)啟了百會(huì )與 Zoho 中國分公司的協(xié)作。侯康寧說(shuō)， Zoho 中國分公司主要協(xié)助百會(huì )與Zoho 總部的語(yǔ)言溝通，以及協(xié)調疑問(wèn)解決進(jìn)度。百會(huì )在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、推廣和銷(xiāo)售層面的優(yōu)勢，加上 Zoho 在產(chǎn)品和技術(shù)方面的優(yōu)勢，二者形成了強強聯(lián)合的態(tài)勢。

由百會(huì )直面客戶(hù)，提供遠程和上門(mén)服務(wù)。若百會(huì )遇到不能解決的技術(shù)問(wèn)題，就會(huì )通過(guò)問(wèn)題管理系統上報， Zoho 中國分公司幫忙協(xié)調印度的產(chǎn)品經(jīng)理，共同參與解決。

原本，百會(huì )每年會(huì )向 Zoho 中國分公司支付一定的費用，到 2009 年，所有費用又被重新返還給百會(huì )。因為那一年， 360 的免費策略，大殺四方 。甚至延伸到后來(lái)有名的“ 3Q 大戰”。這讓眾多風(fēng)生水起的互聯(lián)網(wǎng)公司步入風(fēng)雨飄搖的境遇。百會(huì )的母公司數字星空，代理的卡巴斯基就是遭受重創(chuàng )的產(chǎn)品之一。

在他們看來(lái)，作為同一條船上的伙伴，共榮共生共進(jìn)退尤為凸顯。

2015 年成為一個(gè)轉折點(diǎn)，劉建華退出百會(huì )的經(jīng)營(yíng)，奔向了他的另一個(gè)創(chuàng )業(yè)夢(mèng)。

到 2016 年， Zoho 從百會(huì )收回運營(yíng)權，開(kāi)始完全自營(yíng)。而百會(huì )依然以代理商的身份，繼續與 Zoho 合作。

回歸總部，接軌“ Zoho 打法”

從自營(yíng)開(kāi)始， Zoho 的經(jīng)營(yíng)策略回歸企業(yè)全球大局。侯康寧告訴我們，“ Zoho 打法”在中國邁出了穩穩的步子。

他們首先 強化了數據中心 。

更新原北京數據中心的設備，基于他們現有的 40 款產(chǎn)品，擴大數據中心規模。其實(shí)，為了提高用戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)速度， 2007 年 Zoho 落地中國時(shí)，就在北京建立了數據中心。

今年 3 月，他們又在上海建立數據中心。目前，呈現的是雙數據中心狀態(tài)，“讓客戶(hù)的數據更安全，后期隨著(zhù)業(yè)務(wù)增加，也會(huì )繼續增加數據中心?！焙羁祵幹v到。

其次是 規范服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)標準 。

一方面，規定以收費的方式提供上門(mén)服務(wù)。

他們做出這樣的規定，是基于 Zoho 產(chǎn)品易用、易上手的特性，也就是說(shuō)， Zoho 的產(chǎn)品是“傻瓜式”操作。侯康寧認為，客戶(hù)若遇到問(wèn)題，大多數情況下，可以通過(guò)遠程解決。而中國客戶(hù)的習慣卻是：無(wú)論問(wèn)題深淺，或者問(wèn)題還未診斷出來(lái)，都會(huì )直接要求上門(mén)服務(wù)。

然而，對于 Zoho 來(lái)說(shuō)，如果客戶(hù)的問(wèn)題不明確，他們首先是提供遠程（電話(huà)、視頻、郵件等）支持。

這就有別于國內很多 SaaS 企業(yè)的免費上門(mén)服務(wù)。侯康寧說(shuō)，免費上門(mén)是造成資源浪費的最大表現，人員不斷增加，成本也隨之增長(cháng)。

他舉了個(gè)例子，銷(xiāo)售人員為了拿單，只要客戶(hù)提出上門(mén)需求，銷(xiāo)售人員就會(huì )催促公司派遣工程師。如果在免費上門(mén)模式下，最后訂單未成，那么，所造成的人力成本就成了公司的“雷”。

在他的概念里， 真正需要上門(mén)支持的，說(shuō)明問(wèn)題有相當的難度 。 真正深度使用產(chǎn)品的客戶(hù)一定是付費客戶(hù) 。而免費用戶(hù)，通常不會(huì )深入使用，因而不會(huì )遇到太大難題。

另一方面，他們的 營(yíng)銷(xiāo)費用按照總部策略，不會(huì )超過(guò)全年營(yíng)收的 20% 。

當前， Zoho 有四種獲客方式：一是 搜索引擎 （主要方式），二是 線(xiàn)下行業(yè)會(huì )議 ，三是 線(xiàn)上課程 ，四是 口碑 。

他說(shuō)無(wú)論什么樣的方式，最終還是 通過(guò)產(chǎn)品贏(yíng)得客戶(hù) ，而不是轟炸式宣傳。如果產(chǎn)品通過(guò)宣傳，名聲大噪，而到達客戶(hù)之后，讓客戶(hù)感受“名不副實(shí)”，最后也不能留住客戶(hù)。 Zoho 在全球的市場(chǎng)策略都是“ 以產(chǎn)品為導向，適當做營(yíng)銷(xiāo) ”。

最后是以 直銷(xiāo)為主，渠道提供增值服務(wù) 的策略。

直銷(xiāo)層面， Zoho 的產(chǎn)品有四個(gè)版本，依次為：免費版——標準版——專(zhuān)業(yè)版——企業(yè)版。當客戶(hù)試用時(shí)，判斷自己的需求與功能的匹配，達到需求，即可在線(xiàn)支付或者聯(lián)系銷(xiāo)售人員。

在國內 SaaS 收費模式中，我們常見(jiàn)的有：基礎免費   增值服務(wù)，根據用戶(hù)數按月（年）收費，應用平臺費   增值應用等等。

而他們的渠道主要按照地域性提供服務(wù)，比如上門(mén)服務(wù)、部署、實(shí)施等增值服務(wù)。侯康寧說(shuō)“我們是兩條腿走路， Zoho 在全球都是直銷(xiāo)   代理模式。如果代理不愿做的， Zoho 會(huì )直接出面?！?/p>

“ 要有生態(tài)意識，只有隊伍越來(lái)越大，事情才能越做越大，從而為客戶(hù)提供更多服務(wù) ?！边@是他們摸索出來(lái)的經(jīng)營(yíng)理念。目前，渠道的收入在 Zoho 全年營(yíng)收的占比也在逐年提升。

目前， Zoho 中國區團隊有 100 人，設有產(chǎn)品部、市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部。其中產(chǎn)品部團隊占 50% 左右。他們在產(chǎn)品部門(mén)下設技術(shù)支持、需求采集和實(shí)施部門(mén)。而技術(shù)支持分售前支持和售后支持，需求采集部門(mén)還負責產(chǎn)品中文化及測試。

由此，也正印證了 Zoho 一直以來(lái)所倡導的“產(chǎn)品第一”原則。他們寧愿將收入大量投入到產(chǎn)品，而不是過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)，用產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。侯康寧說(shuō)， Zoho 的產(chǎn)品是在全球市場(chǎng)經(jīng)受檢驗的。

有“夢(mèng)”，當敢“想”

作為一家外企的中國分部，侯康寧笑言“有機會(huì )，我們也希望能在中國建一所 Zoho 大學(xué)，幫助更多的人?！?/p>

因為在印度， Vembu 創(chuàng )建了一所公益大學(xué)叫“ Zoho University ”，用于那些學(xué)習成績(jì)優(yōu)異，但因為家境困難而不能上大學(xué)的孩子，只要那些孩子喜歡學(xué)習計算機，就可以入學(xué)，并且獲得生活補助。一旦孩子畢業(yè)，他們可以進(jìn)入 Zoho 工作，也可以另尋出路。

Zoho 的研發(fā)中心（印度）有三個(gè)園區，目前已有兩個(gè)園區投入使用，第三個(gè)園區正在修建中。每個(gè)園區均可容納萬(wàn)人辦公。他們還在園區設立托兒所，以便于照顧員工的孩子們。

侯康寧告訴我們， Vembu 的夢(mèng)想是“把園區建成一個(gè) City ，里面可以有學(xué)校、商店、銀行，讓我們的員工在這里所有的生活問(wèn)題都可以解決?！?/p>

從 1996 年創(chuàng )立，到現在 23 年；從 2000 年進(jìn)入中國市場(chǎng)，到現在 19 年。中國 SaaS 的 20 年歷程，少不了這只“有個(gè)性”的獨角獸的身影。也許，在這浮躁的創(chuàng )業(yè)路上，“產(chǎn)品匠心”更是值得我們深思的問(wèn)題。

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