虛構的獨角獸 電子簽約未來(lái)可期？

近年來(lái),電子簽約賽道日益火爆。騰訊推出“騰訊電子簽”小程序,字節跳動(dòng)上線(xiàn)“電子牽”,京東自建區塊鏈電子簽約平臺,百度推出區塊鏈簽約服務(wù),一線(xiàn)巨頭已經(jīng)把電子簽約賽道當做不可錯過(guò)的新高地。

11月5日,某電子簽約企業(yè)迎來(lái)D輪融資,再次引爆行業(yè)熱度。該企業(yè)對外官宣本次融資總額10億余元,由深創(chuàng )投、恒大高科技集團、達晨財智領(lǐng)投,遠翼投資、凡創(chuàng )資本等跟投。此次融資距離其C輪融資僅不到一年時(shí)間,自稱(chēng)是企業(yè)成立18年以來(lái)的第4次融資。據悉,電子簽約行業(yè)另外兩家頭部公司均已完成6輪融資,對外宣布口徑均為C輪。

融資消息公布前,曾有多家媒體爆料該企業(yè)業(yè)績(jì)數據夸大。如此露怯的負面新聞卻沒(méi)有令達晨、深創(chuàng )投等領(lǐng)投方放緩投資協(xié)議的簽訂,反而加速了本輪資本注入的進(jìn)程。更為蹊蹺的是,達晨、深創(chuàng )投等領(lǐng)投方對賽道內另外兩家頭部平臺企業(yè)都沒(méi)有做盡職調查、未做任何行業(yè)業(yè)務(wù)數據對比,就直接鎖定該企業(yè),還是如此巨額的投資額。

另一方面,之前傳言的螞蟻占股比例或達30%也并未兌現,或未公布,或螞蟻未跟投。知情人士透露,該企業(yè)在C輪融資就已經(jīng)出讓給螞蟻30%的股份,并與螞蟻簽署了對賭協(xié)議,對賭2020年銷(xiāo)售螞蟻區塊鏈合同金額達到3000萬(wàn)。但截止目前該企業(yè)只完成了市場(chǎng)上不成熟的區塊鏈合同20萬(wàn)。難道是為了不被螞蟻接盤(pán),才趕在螞蟻金服的財年之前緊急引入外部投資者進(jìn)行新一輪D輪融資?

據媒體爆料,該企業(yè)雖順利融資,卻在營(yíng)收、合同簽署量、市場(chǎng)份額、融資額等各種業(yè)務(wù)數據方面均有夸大包裝之嫌,且不惜通過(guò)本地化部署項目和硬件項目來(lái)推高營(yíng)收,真正的SaaS軟件收入少之又少。行業(yè)頭部企業(yè)尚且如此,中國電子簽約市場(chǎng)距離真正做大做強恐需時(shí)日。

做契約的公司,契約精神何在?

中國企業(yè)級SaaS市場(chǎng)主要由三類(lèi)玩家組成:傳統IT廠(chǎng)商、2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭和新興的SaaS創(chuàng )業(yè)公司。電子簽約市場(chǎng)除此之外,還有第四股力量:不甘只做上游的北京CA、上海CA等電子認證機構。

對于新興SaaS創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō),SaaS營(yíng)收過(guò)億是公司的一個(gè)重大里程碑,標志著(zhù)公司已經(jīng)站穩腳跟。巨頭也格外重視SaaS營(yíng)收過(guò)億的軟件公司。今年6月,阿里云就宣布未來(lái)一年投入20億專(zhuān)項資金,助力50家伙伴云上營(yíng)收過(guò)億。

值得注意的是,2019年3月,該企業(yè)投資人東方富海合伙人陳利偉表示該企業(yè)2018年營(yíng)收過(guò)億。該企業(yè)是國內電子簽約行業(yè)第一家宣稱(chēng)達到營(yíng)收過(guò)億的公司。據IDC報告顯示,該企業(yè)2018年營(yíng)收數據只有280萬(wàn)美金,折合1968萬(wàn)人民幣左右(美元對人民幣匯率按照2019年底匯率計算),和營(yíng)收過(guò)億的宣傳差距甚大。

(數據來(lái)源:IDC中國電子簽約軟件市場(chǎng)份額報告)

更值得推敲的是,東方富海在不久之后便退出了所投該企業(yè)股份的1/3。企查查數據還顯示:該企業(yè)的其他3家老股東也在2019年減資退出。

事實(shí)上,該企業(yè)的每輪融資額都曾遭到業(yè)界普遍質(zhì)疑。據媒體報道,該企業(yè)C輪實(shí)際融資額為3.679億元,其中領(lǐng)投方投資3.579億元,跟投方投資1000萬(wàn)元,4家老股東全部減資退出,相較其宣傳的融資6.5億元縮水近半。C輪融資后其估值為11.9億元,和胡潤獨角獸榜單10億美元的估值相差美元和人民幣兩個(gè)幣種,背后的估值邏輯何在?

C輪融資的貓膩不止于此。企查查數據還顯示,該企業(yè)整個(gè)C輪單輪次出讓近40%股份。領(lǐng)投方29.9%股份,跟投方0.59%股份,其余8.58%股份的4個(gè)出資方公司,全部是由該企業(yè)內部高管成立的公司。作為新增股東反向投資自己的公司,和樂(lè )視當年的操作如出一轍。

本次10億元的D輪融資同樣被質(zhì)疑。知情人士表示,實(shí)際融資額只有6億元。無(wú)論6億元還是10億元,對人民幣基金而言都是非常大的一筆投資。倘若該企業(yè)所公布的融資額10億元為真,則更加需要投資機構謹慎、深度調研。以達晨為代表的領(lǐng)投方連行業(yè)盡調也沒(méi)做就鎖定該企業(yè)的大手筆操作,背后的原因是什么?達晨、深創(chuàng )投的LP是否會(huì )對這樣不走尋常路的大額投資做相關(guān)審計?

而達晨創(chuàng )投執行合伙人、總裁肖冰之前公開(kāi)表示,自成立以來(lái),做過(guò)盡調的企業(yè)超過(guò)10000家,此言更是讓此次該企業(yè)的融資蒙上神秘色彩。

網(wǎng)上搜索達晨創(chuàng )投相關(guān)信息,充斥著(zhù)“達晨APP騙錢(qián)”的投訴,前合伙人傅哲寬卷入內幕交易的新聞也赫然在列。

更讓人震驚的是,2019年曾有人直接網(wǎng)上斥責達晨,稱(chēng)達晨創(chuàng )投近幾年幾乎不做業(yè)務(wù)了,以達晨的名字搞投資的都是達晨的子公司甚至子公司的子公司與合伙人或者基金在做,達晨創(chuàng )投從中收益很少,獲益最大的是以達晨名義發(fā)財的某些個(gè)人。而這次該企業(yè)的領(lǐng)投方達晨財智就是達晨非全資子公司達晨創(chuàng )投持有達晨財智35%的股份,是其最大股東。

除了營(yíng)收數字、融資額有夸大嫌疑,該電子簽約廠(chǎng)商的業(yè)務(wù)數據也疑問(wèn)重重。疫情期間,該企業(yè)對外宣傳業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(cháng),在釘釘上微應用的開(kāi)通數是節前的10倍以上。

用戶(hù)數激增,則意味著(zhù)電子簽約平臺的合同/簽章簽署量激增。但從該企業(yè)對外宣布的數字來(lái)看,其平臺月均合同/簽章簽署量在2020年卻呈下降趨勢。

(數據來(lái)源:媒體報道)

此外,該企業(yè)還一直宣稱(chēng)其市場(chǎng)份額居行業(yè)首位。易觀(guān)《中國電子簽約市場(chǎng)專(zhuān)題分析2020》顯示,該企業(yè)市場(chǎng)份額高達36.36%,位居第一。IDC《中國電子簽約軟件市場(chǎng)份額報告,2019》卻顯示該企業(yè)市場(chǎng)份額只有12%,位列第三。

電子簽約源于契約,所謂的電子簽約頭部廠(chǎng)商卻在營(yíng)收、融資額、業(yè)務(wù)數據上動(dòng)手腳、做文章,諷刺之至。數字認證產(chǎn)品市場(chǎng)總監陳珊珊在接受36kr采訪(fǎng)時(shí)公開(kāi)表示,目前電子簽約市場(chǎng)的火更多的是創(chuàng )投上的火、新聞宣傳上的火。

逆勢而行,透支未來(lái)

電子簽約行業(yè)之所以被廣泛看好,就是因為天然適合SaaS模式,未來(lái)可期。

SaaS模式有兩個(gè)關(guān)鍵特征:云端部署、訂閱式收入。因為訂閱式服務(wù)收費,使得SaaS廠(chǎng)商能提前鎖定未來(lái)現金流,并利用未來(lái)現金流進(jìn)行研發(fā)、并購,提供新的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù),再換取更未來(lái)的現金流。而基于云端部署,則可以最大程度的標準化、規?；?降低人工成本。

非訂閱式收入,特別是本地化部署帶來(lái)的收入,在投資者看來(lái)都屬于一次性的付費收入,沒(méi)有想象空間,所以不被看好。

美國軟件廠(chǎng)商Adobe就是一個(gè)明顯的例子。2002-2012年,整整十年,就因為是一次性收費模式,股價(jià)一動(dòng)不動(dòng)。2012年開(kāi)始轉型,從傳統軟件模式轉向SaaS訂閱模式。股價(jià)從2012年底的37.68美金到截止今年美東時(shí)間11月03日的454.02美金,上漲超過(guò)12倍,市值超2000億美金。

美國電子簽約巨頭DocuSign作為一家純粹的SaaS公司,SaaS收入更是占據營(yíng)收的絕大比例。

據DocuSign2020財年財報顯示,DocuSign2020財年總營(yíng)收為9.73971億美金,其中SaaS訂閱收入為9.18463億美金,SaaS收入占總營(yíng)收的比例為94.3%。財報也顯示,自2016年以來(lái),DocuSign的SaaS收入比例從來(lái)沒(méi)有低于過(guò)90%。

與行業(yè)標桿DocuSign相反,中國電子簽約廠(chǎng)商卻選擇逆勢而為,用本地化部署去賺取短期營(yíng)收。

據天眼查顯示,該企業(yè)今年中標了大量政府招標項目,全部是傳統本地化部署的電子印章項目。實(shí)施周期長(cháng),一次性收費。據悉,該企業(yè)本地化部署業(yè)務(wù)有兩塊:一塊是該企業(yè)的天印業(yè)務(wù),一塊是該企業(yè)的印控硬件設備。

行業(yè)資深人士表示,電子簽約行業(yè)的未來(lái)完全不是本地化部署。

本地化部署,對企業(yè)來(lái)說(shuō)就是部署了一個(gè)局域網(wǎng)。當只需要內部聯(lián)系的時(shí)候,局限網(wǎng)足以滿(mǎn)足使用,一旦想和外界聯(lián)系,就會(huì )發(fā)現自己就身處一個(gè)孤島,無(wú)法實(shí)現外聯(lián)。而一家大型企業(yè)的合同往來(lái)不可能只是局限在自己的內部網(wǎng)絡(luò ),隨著(zhù)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展,總會(huì )和其他大型企業(yè)發(fā)生關(guān)聯(lián)。

對電子簽約廠(chǎng)商而言,本地化部署屬于一次性的付費收入,并且需要投入大量人力,產(chǎn)品無(wú)法標準化,缺乏未來(lái)的增長(cháng)空間。但由于本地化部署項目一次性收入比SaaS訂閱式收費第一年收入高,并且本地化部署還可以搭配硬件售賣(mài),客單價(jià)做到更高,所以大部分的電子簽約廠(chǎng)商都不愿意輕易丟棄傳統本地化部署,反而作為增加營(yíng)收的利器,以此實(shí)現To VC 式的短期收入增長(cháng)。

【結語(yǔ)】

電子簽約作為新興行業(yè),因為獨特的網(wǎng)絡(luò )效應、廣泛的應用場(chǎng)景,正在成為智能時(shí)代服務(wù)萬(wàn)千企業(yè)的基礎設施。美國電子簽約巨頭DocuSign如今已經(jīng)超過(guò)400億美金的市值,中國電子簽約廠(chǎng)商的發(fā)展潛力無(wú)限。

但是在魚(yú)龍混雜的資本方、一線(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)巨頭涌入的當下,有些電子簽約廠(chǎng)商卻通過(guò)弄虛作假、亂上本地化部署項目等手段,為了To VC而發(fā)展,透支行業(yè)未來(lái)。電子簽約行業(yè)仍然在攻堅階段,想要成為真正的電子簽約獨角獸,更需要苦練內功。