SaaS免費試用的三個(gè)秘密

高轉化率的SaaS“免費試用”的3個(gè)秘訣

幾乎所有的B2B SaaS公司都提供向客戶(hù)提供“免費試用”的機會(huì )，那些采用了（客戶(hù)）自助式銷(xiāo)售模式的SaaS公司更是如此。然而，就我所知，只有極低比例的SaaS公司會(huì )覺(jué)得他們的免費試用策略是成功的。

實(shí)際上，這個(gè)比例低得令人沮喪。顯然，事情不應該變成這樣。在這篇文章里，我將向你們展示如何創(chuàng )造高轉化率的“免費試用”。

為一個(gè)成功的“免費試用”的核心投入

在既往的文章里，我曾討論過(guò)《SaaS模式"免費試用"的最佳時(shí)長(cháng)》、《郵件跟進(jìn)的最佳順序》以及《產(chǎn)品的首次試用體驗對吸引客戶(hù)的關(guān)鍵性》。我也曾報道過(guò)《不太理想的信用卡信息獲取的方式是怎樣的》，《不好的客戶(hù)擴展信息獲取方式是怎樣的》以及《差勁的續約模式是怎樣的》這樣的話(huà)題。

無(wú)疑，這些觀(guān)點(diǎn)依然正確。并且，為了確保成功，你仍然需要將上面的原則應用到你的免費試用策略中去。如果你希望產(chǎn)品的免費試用策略能成功，并能成為客戶(hù)增長(cháng)引擎的話(huà)，我已將其總結成：創(chuàng )造“免費試用”策略高轉化率的三個(gè)秘訣。

這些秘訣并不是那種擁有高試用轉化率的SaaS公司才知道，而你不知道的內容。即便這些秘訣對你而言尚不可見(jiàn)，但它們就在你的眼皮底下。

1.為轉化率而設計

你的免費試用策略必須設計成能快速地將潛在客戶(hù)轉化成付費客戶(hù)的，這是最符合邏輯的推進(jìn)步驟。這并不容易，但是顯而易見(jiàn)。你必須牢記客戶(hù)對待你的免費試用是評估你的產(chǎn)品去判斷是否合適他們的一個(gè)方法。然而，你必須利用“免費試用”讓他們使用上你的產(chǎn)品。

因此，轉化一個(gè)付費客戶(hù)的最合理時(shí)機是你的客戶(hù)通過(guò)實(shí)際試用產(chǎn)品實(shí)現了（或者確?？蛻?hù)能夠確切實(shí)現）他想要的結果的那一刻。

大多數的SaaS的App沒(méi)有設計一套旨在促進(jìn)客戶(hù)去使用應用，而后轉化為付費用戶(hù)的免費試用策略。實(shí)際上，大多數應用的策略甚至沒(méi)有去設計這個(gè)轉化的流程。讓一個(gè)潛在客戶(hù)只是在應用中隨處瀏覽以及點(diǎn)擊各個(gè)功能，這種策略就非常接近我上文所講述的反例。任何通過(guò)這種所謂“策略”所取得的成功，都不是因為你的努力。因為那是不持久也不可規?；?，記住這一點(diǎn)。

2.超越app自身的交互

在達成目標周期的階段，App還不是你期望的重點(diǎn)。

因此，為把握用戶(hù)付費的目標達成的點(diǎn)，應當充分考慮規劃設計所有涉及免費試用事項（包括但不限于app），這才是最符合邏輯的下一步。

你必須考慮促成用戶(hù)付費過(guò)程中最符合邏輯的需要做的所有一切?？蛻?hù)在A(yíng)pp之外的世界里發(fā)生了什么，這都將影響他們成為付費用戶(hù)的能力。同時(shí)，你能?chē)@這些，設計什么或者怎么幫助他們？我們盡可能避免去碰碰運氣。

在客戶(hù)接受你的產(chǎn)品的過(guò)程中，他們原有的節奏愈是被打亂，那么你越是需要考慮如何設計相應的交互流程。這并不是只在產(chǎn)品層面的問(wèn)題，試著(zhù)考慮在A(yíng)pp之上的因素，還要切實(shí)地結合你的期望。說(shuō)實(shí)話(huà)，如果你還沒(méi)有制定你的理想客戶(hù)描述，你會(huì )發(fā)現很難理解，什么是在A(yíng)pp之上的你需要感知并協(xié)調的外圍情況。

絕不是僅僅使功能上線(xiàn)那么簡(jiǎn)單。

3.考慮所有參與者

你必須考慮在評價(jià)和購買(mǎi)流程中所有不同的參與者，即使你的產(chǎn)品是自助服務(wù)模式。

如上所述，從免費試用來(lái)評估產(chǎn)品的切入點(diǎn)至關(guān)重要。但必須從“讓客戶(hù)真正使用產(chǎn)品”的視角出發(fā)。因此你必須注意到一個(gè)事實(shí)：客戶(hù)注冊使用免費試用產(chǎn)品，但他們還沒(méi)有最終決定使用你的產(chǎn)品。

基于注冊用戶(hù)的不同，可能需要不同的方式接入應用，不同的應用內使用體驗，獲得初次價(jià)值的切入點(diǎn)不同等等。事實(shí)上，你可以通過(guò)不同切入點(diǎn)（隨特定角色情境訂制）或試用者自選角色來(lái)區分不同的客戶(hù)期望。還有，注冊者和技術(shù)／功能匹配評估者或許依然不是可以付費的人，所以必須引入最終買(mǎi)單的人（給出邀請某人走付費流程的能力）。

你也許會(huì )意識到技術(shù)部門(mén)的同事也需要接入去處理API接口，程序代碼（你會(huì )經(jīng)?？吹桨巡寮某绦虼a發(fā)送給網(wǎng)絡(luò )管理員）。如果你還無(wú)法定義理想的客戶(hù)配置文件，那么就不可能知道潛在的客戶(hù)。

你可以用上面這三個(gè)要點(diǎn)來(lái)組織你的免費試用產(chǎn)品策略。如果采用這些思考方式，并使用其他文章開(kāi)頭提及的所有免費試用概念，你的免費試用真的可以成為促進(jìn)客戶(hù)成交的利器。

這當然比僅僅是流程圖上的一個(gè)不盡如人意的條條框框要棒多了！