企業(yè)級SaaS搞錯了方向，云ERP才是它的主戰場(chǎng)

資本在幾年前對SaaS的幾波“關(guān)注”，最近到了要看成績(jì)單的時(shí)候了。不過(guò)SaaS廠(chǎng)商們現在的狀態(tài)更多地像一個(gè)拿著(zhù)不及格的成績(jì)單，戰戰兢兢等著(zhù)“父母”反應的孩子。

這份低分成績(jì)單，以SaaS企業(yè)普遍生存艱難、能盈利的寥寥無(wú)幾為表現。其中，知名企業(yè)如紛享銷(xiāo)客、今目標等甚至紛紛爆出裁員風(fēng)波，企業(yè)級市場(chǎng)知名媒體“人稱(chēng)T客”甚至大膽預測，裁員將是今年SaaS企業(yè)的主旋律。

孩子讀書(shū)不好，家長(cháng)只會(huì )一聲嘆息然后加大教育投入。然而追求回報的資本畢竟不是父母，SaaS交出了這樣的成績(jì)單，繼續投入資金的興趣大減，這反過(guò)來(lái)又勒緊SaaS公司脖子上的繩索，形成惡性循環(huán)。而要逃脫出這種惡性循環(huán)的唯一方式，就是盡快找到正確的發(fā)展方向，讓成績(jì)亮眼起來(lái)，云ERP或許就是這個(gè)方向。

SaaS會(huì )“小時(shí)了了 大未必佳”嗎？

當初，資本對SaaS的追捧也不是沒(méi)有緣由的，那一陣的風(fēng)光，主要原因在于大家認為這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代難得的“洼地”。它的“洼”，體現在三個(gè)方面：

1、絕對角度，企業(yè)市場(chǎng)信息化程度很低

當經(jīng)濟環(huán)境處于大發(fā)展時(shí)期，企業(yè)追求快速搶占市場(chǎng)，精益管理并不是主流需求，導致信息化程度普遍偏低。而如今經(jīng)濟進(jìn)入L型周期“新常態(tài)”，在相對低位運行時(shí)，從內部找效益、轉型升級的意愿變得空前強烈?？倲?.35億家企業(yè)的市場(chǎng)潛力十分龐大。

2、相對角度，發(fā)達國家提供了很好的借鑒

在美國市場(chǎng)，為企業(yè)服務(wù)的To B公司基本能與To C產(chǎn)品平起平坐，無(wú)論估值還是營(yíng)業(yè)額，都可以納入到同一個(gè)數量級范圍內。而我國企業(yè)級的空間尚未開(kāi)發(fā)，體量小，與個(gè)人級市場(chǎng)不可同日而語(yǔ)。這個(gè)潛力一旦釋放，不說(shuō)追平美國To B與To C對等狀態(tài)，只有二者能夠“對得上話(huà)”，企業(yè)級市場(chǎng)的體量就十分可觀(guān)。

3、選擇角度，企業(yè)市場(chǎng)無(wú)“贏(yíng)家通吃”之虞

個(gè)人級產(chǎn)品易于快速傳播、深度依賴(lài)形成普遍的生活方式，因而微信這些個(gè)人產(chǎn)品發(fā)布后能夠風(fēng)卷殘云，客戶(hù)量“一夜暴富”的情況也時(shí)有發(fā)生。但是，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，個(gè)人級市場(chǎng)的競爭日趨激烈，新出現的機會(huì )往往被擁有先發(fā)優(yōu)勢的大公司把持，形成“贏(yíng)家通吃”的狀況。企業(yè)級市場(chǎng)則分散的多，兩大行業(yè)龍頭企業(yè)用友、金蝶加起來(lái)也不到70億出頭的營(yíng)業(yè)額（2016年數據），市場(chǎng)格局尚未形成。

無(wú)疑，三個(gè)角度的分析都是客觀(guān)、現實(shí)的，SaaS“洼地”實(shí)實(shí)在在地存在，行業(yè)發(fā)展的落寞，必定是“戰術(shù)”上的失誤。有理由相信，“小時(shí)了了”的SaaS，只要找對了方向，“大也還是會(huì )佳”。

ERP大市場(chǎng) SaaS高認可，云ERP方向浮出水面

企業(yè)級服務(wù)的內容很多，因此SaaS也存在選擇問(wèn)題，所謂找對方向，其實(shí)就是要選擇正確的服務(wù)內容。從整體上看，對比中美兩國企業(yè)級市場(chǎng)分布狀況如下：

表：中國企業(yè)級市場(chǎng)行業(yè)參與狀況（資料來(lái)源：公開(kāi)數據整理）

表：美國（SAP為德國）企業(yè)級市場(chǎng)行業(yè)參與狀況（資料來(lái)源：公開(kāi)數據整理）

對比起來(lái)，兩國企業(yè)級服務(wù)差距確實(shí)十分巨大，美國To B能與To C平起平坐絕非妄言。而綜合兩表，還可以發(fā)現我國企業(yè)級服務(wù)內容的一些特點(diǎn)。

特點(diǎn)1：ERP需求占主導

即使到今天，中國仍然是制造業(yè)大國，因此面向工業(yè)和商業(yè)的ERP產(chǎn)品必定是企業(yè)級市場(chǎng)的主流需求。從圖表對象分析可以看出，ERP市場(chǎng)占到了企業(yè)級服務(wù)全部份額的87.9%（按2016年銷(xiāo)售額占比分析），處在絕對主導的位置上。而且這只是在國產(chǎn)軟件范圍內比較，如果把SAP、Oracle等考慮進(jìn)來(lái)，這個(gè)數據只增不減。

特點(diǎn)2：CRM、HR等不符合現階段主流需求

本來(lái)，對比Salesforce一家公司就取得美國市場(chǎng)10%左右的不俗成績(jì)，中國的CRM理應有所建樹(shù)。但CRM和HR目前在中國市場(chǎng)都還遠不成氣候，綜合占比不到3%。這代表本土產(chǎn)品做的很差？并非如此，事實(shí)上Salesforce在中國同樣賣(mài)的不好，原因在于目前階段大多數公司在客戶(hù)關(guān)系管理上只關(guān)心“引進(jìn)來(lái)”——開(kāi)源，不關(guān)心“留得住”——節流，少有耐心去使用針對客戶(hù)服務(wù)過(guò)程管理的工具，HR市場(chǎng)也面臨類(lèi)似的境況。

特點(diǎn)3：OA業(yè)務(wù)面臨To C的直接競爭

OA產(chǎn)品具有“中國特色”，國外的OA系統很難適應中國式管理，這原本應該給了國內廠(chǎng)商充足的市場(chǎng)空間，基于SaaS的移動(dòng)辦公也確實(shí)在快速發(fā)展。但是，作為T(mén)o B的企業(yè)級服務(wù)產(chǎn)品，隨著(zhù)釘釘等的入場(chǎng)，不得不直面To C巨頭的競爭，像釘釘這樣不計成本的投入，也讓上文SaaS能夠成為“洼地”的基礎之一——“規避To C市場(chǎng)激烈競爭”蕩然無(wú)存。

由此看來(lái)，ERP才是SaaS企業(yè)級服務(wù)最應選擇的服務(wù)內容。同時(shí)，SaaS還具備自身的優(yōu)勢，那就是隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步，每個(gè)企業(yè)都要購買(mǎi)光碟、架設ERP軟/硬件系統的古老方式逐漸失去了市場(chǎng)，SaaS這種一站式服務(wù)更容易得到認可。調研數據表明，國內91.8%的企業(yè)開(kāi)始接受SaaS。

SaaS廠(chǎng)商要玩好云ERP，不是那么容易

看起來(lái)，對于專(zhuān)業(yè)從事SaaS的廠(chǎng)商而言，認識到ERP才是企業(yè)級服務(wù)蛋糕中最大的那塊，并不是什么難事。然而到目前為止，真正對外宣稱(chēng)自己是基于SaaS的通用型云ERP，目前筆者僅看到iWorker工作家一家，原因還在于ERP本身是一件很專(zhuān)業(yè)的事，不論是SaaS做云ERP，還是ERP上云都不是一件容易的事。

1、SaaS初創(chuàng )企業(yè)普遍存在走捷徑的想法

大多數SaaS初創(chuàng )廠(chǎng)商都沒(méi)有能力提供對專(zhuān)業(yè)性要求極高的ERP產(chǎn)品，這個(gè)門(mén)檻對他們而言太高，在互聯(lián)網(wǎng)掙快錢(qián)的氛圍下，許多公司更喜歡用“小而美”的產(chǎn)品來(lái)驗證模式，做標準化產(chǎn)品。

其背后的邏輯很簡(jiǎn)單也很令人嘆息，那就是省下研發(fā)的錢(qián)來(lái)補貼營(yíng)銷(xiāo)，以市場(chǎng)擴展來(lái)掩蓋產(chǎn)品的不足，獲得快速收益，至少不用那么辛苦。而企業(yè)級市場(chǎng)的客戶(hù)同個(gè)人市場(chǎng)完全不同，是非常理性的，To C市場(chǎng)規模代表一切在這里行不通，銷(xiāo)售階段蒙混過(guò)關(guān)，產(chǎn)品不好最終會(huì )被唾棄，這也是前文所述市場(chǎng)的反饋相當消極的原因，以這樣的心態(tài)去做云ERP更加不可能。

2、傳統ERP企業(yè)轉型上云需要時(shí)間

近來(lái)，ERP老牌廠(chǎng)商紛紛轉型云服務(wù)，但“船大難掉頭”的問(wèn)題或多或少存在。ERP體系本身十分復雜，要把原有的產(chǎn)品線(xiàn)馬上轉換成互聯(lián)網(wǎng)架構，絕非一朝一夕能實(shí)現。

現在市場(chǎng)上號稱(chēng)“云ERP”的產(chǎn)品，多數是把傳統產(chǎn)品往瀏覽器上一搬，改變一下用戶(hù)的使用場(chǎng)景而已，離SaaS這種一站式、多租戶(hù)的在線(xiàn)租賃模式可能還有點(diǎn)距離，背后的架設邏輯、成本支出、使用便捷性都沒(méi)有得到太多優(yōu)化。不過(guò)，只要給予足夠多的時(shí)間，傳統ERP企業(yè)憑借自身強大的技術(shù)積累，只要認真做下來(lái)，在云ERP方面取得成績(jì)是早晚的事。

3、點(diǎn)燃云ERP市場(chǎng)只靠傳統SaaS還不夠

傳統ERP服務(wù)本身的實(shí)施成功率也只有10%～20%，作為一種企業(yè)們都更加認可的ERP新載體，SaaS必定能夠提升實(shí)施的成功率，但更重要的是要能同時(shí)解決ERP遺留的關(guān)鍵問(wèn)題：通用型與個(gè)性化匹配的矛盾。

在不多ERP實(shí)施成功案例中，企業(yè)做好前期咨詢(xún)與調研、選取適合企業(yè)特點(diǎn)的 ERP 管理軟件并進(jìn)行適用改造是共性的做法，翻譯到云ERP服務(wù)提供者這邊，就是SaaS廠(chǎng)商要在產(chǎn)品通用型和用戶(hù)需求個(gè)性化之間取得一致，既不能全盤(pán)個(gè)性化造成成本的直線(xiàn)上升，又不能守著(zhù)通用型產(chǎn)品不變，流失掉重要客戶(hù)——越重要的用戶(hù)對個(gè)性化的需求越強。

總之，云ERP無(wú)疑是SaaS重整旗鼓該有的方向，首先吃螃蟹的iWorker進(jìn)行了有益的探索，傳統ERP廠(chǎng)商也在紛紛跟進(jìn)?？梢哉f(shuō)，云ERP不僅是iWorker的機會(huì )，也是整個(gè)SaaS行業(yè)給投資人一份滿(mǎn)意答卷的機會(huì )。