SaaS冰火兩重天：新零售崛起，餐飲凋零

故事應該從餐飲SaaS（軟件即服務(wù)）說(shuō)起。

最早的互聯(lián)網(wǎng)，還是C端的天下，大家都在忙著(zhù)做網(wǎng)站，做app，做游戲，很少有人關(guān)注線(xiàn)下如何和線(xiàn)上打通，更別說(shuō)基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，彼時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)，線(xiàn)上和線(xiàn)下如同橫貫著(zhù)一條巨寬的海，如同一個(gè)等于號，并行前進(jìn)，互不交叉。

上帝說(shuō)，要有光，于是就有了光，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者看到了企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)，于是在2014年下半年，中國互聯(lián)網(wǎng)突然進(jìn)入了B2B行業(yè)的春天。

很快，風(fēng)投和創(chuàng )業(yè)者開(kāi)始涌進(jìn)B2B行業(yè)，一時(shí)間大量公司橫空出世，其中，餐飲行業(yè)因市場(chǎng)規模大、商家數量多、IT化率低等原因，成為B2B行業(yè)的先行軍。

公允的說(shuō)，餐飲是離消費者和互聯(lián)網(wǎng)最近的SaaS服務(wù)，畢竟中國人民以食為天，再大的事情，大不過(guò)吃飯的，但是，眾多創(chuàng )業(yè)公司進(jìn)入餐飲SaaS行業(yè)后才發(fā)現，餐飲行業(yè)經(jīng)營(yíng)的多業(yè)態(tài)、復雜性遠超自己想象。

首先，餐廳經(jīng)營(yíng)前后端各個(gè)鏈條和環(huán)節，包括了前廳、廚房、供應鏈等，業(yè)態(tài)上包括了中西餐、快餐、火鍋等，不同業(yè)態(tài)的餐廳對軟件的要求不同，導致產(chǎn)品不可能實(shí)現標準化，而無(wú)法標準化的產(chǎn)品，就將產(chǎn)生大量的研發(fā)成本。

其次，軟件研發(fā)后需要銷(xiāo)售，數量眾多的餐廳意味著(zhù)需要大量的銷(xiāo)售團隊，而隨著(zhù)人力成本上漲，導致公司的銷(xiāo)售的成本不斷提高，一個(gè)銷(xiāo)售的平均成本達到約一萬(wàn)元，這意味著(zhù)很難組建一個(gè)成百上千人具備規模的銷(xiāo)售團隊。

第三，餐飲SaaS“重服務(wù)”的特征，使得軟件銷(xiāo)售之后服務(wù)才剛剛開(kāi)始，現場(chǎng)勘查、安裝、培訓、跟店、售后服務(wù)等，這一整套服務(wù)過(guò)程中的大量人力物力，導致公司的成本與收入難以正正比，對大部分創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，都是難以突破的困難。

如今餐飲SaaS已經(jīng)是紅海一片，不計其數的公司扎進(jìn)這個(gè)泥潭然后陷進(jìn)去，“廠(chǎng)商多而小，代理小而雜。產(chǎn)品老而舊，服務(wù)慢而差?！薄皬S(chǎng)商不賺錢(qián)，代理賺小錢(qián)?？蛻?hù)花了錢(qián)，后悔冤枉錢(qián)。這句話(huà)概括了整個(gè)行業(yè)的基本現狀。

那么餐飲SaaS到底有哪些問(wèn)題呢？我覺(jué)得有三個(gè)核心的問(wèn)題導致整個(gè)行業(yè)發(fā)展陷入遲緩。

餐飲SaaS的三大核心問(wèn)題：泡沫、估值虛高與盈利死結

泡沫充斥。餐飲SaaS門(mén)檻低，其中充斥著(zhù)大量的創(chuàng )業(yè)公司，據行業(yè)人士統計，國內做餐飲軟件的創(chuàng )業(yè)公司，高峰時(shí)達到數千家。泡沫高一個(gè)很重要的原因是門(mén)檻低，很多小公司如同一個(gè)小作坊，幾個(gè)工程師寫(xiě)好軟件代碼、起一個(gè)品牌名稱(chēng)、組一個(gè)銷(xiāo)售團隊，就搖身一變成立了一個(gè)新產(chǎn)品，然后融資，這種細胞分裂似的方式，迅速的產(chǎn)生了大量的新公司，一時(shí)間泡沫充斥著(zhù)市場(chǎng)。

價(jià)值虛高。餐飲SaaS行業(yè)，看起來(lái)雖然門(mén)檻低，但是，高昂的獲客成本，客戶(hù)的存活率低（餐廳累計年倒閉率70%倒閉率），成為很多公司的死結。

據業(yè)內人士估算，市場(chǎng)某新三板上市公司市值一度高達10億，其公開(kāi)客戶(hù)數2017年達到2萬(wàn)家，每個(gè)客戶(hù)的價(jià)值竟然達到5萬(wàn)元，這已經(jīng)違背了商業(yè)的常識。另外，按70%的商家倒閉率，剩下的客戶(hù)能為公司帶來(lái)多少價(jià)值？其中的泡沫不言而喻。

尤其近年，由于競爭激烈，很多餐飲SaaS公司甚至開(kāi)始在電商平臺出售軟件，而在電商平臺購買(mǎi)的客戶(hù)大都是小商家，其存活率低，倒閉率高，對于公司長(cháng)遠發(fā)展的價(jià)值更是偏低。

盈利死結。早期的餐飲軟件，價(jià)格高至數萬(wàn)元，一家創(chuàng )業(yè)公司每年若能銷(xiāo)售幾百上千套軟件尚能盈利。而到了SaaS階段，風(fēng)投進(jìn)入市場(chǎng)，促使公司普遍開(kāi)始做SaaS，價(jià)格也從上萬(wàn)元降到如今的上千元、幾百元，甚至免費的模式，這種資本入局攪動(dòng)市場(chǎng)的做法，很大程度上撼動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)賴(lài)以為生的盈利土壤。

為什么說(shuō)零售SaaS是新藍海

2016年10月，馬云第一次提出了新零售的概念，此后的一年，新零售如火如荼的發(fā)展。京東也提出了無(wú)界零售，新便利，每日優(yōu)鮮便利購等各大公司在過(guò)去一年里紛紛推出無(wú)人便利店，無(wú)人貨架產(chǎn)品，整個(gè)新零售市場(chǎng)一下子被激活了。

在新零售行業(yè)里，不管是阿里、騰訊、京東這樣的巨頭，還是家樂(lè )福、大潤發(fā)這樣的傳統公司，都處于摸索期，平臺型公司尚未形成，對于創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，零售SaaS尚是一片藍海。

而資本也正在涌入這片藍海市場(chǎng)。但從2017年下半年來(lái)看，智能零售服務(wù)平臺“店＋”近期完成3000萬(wàn)人民幣Pre-A輪融資；零售SaaS企業(yè)“企加云”完成A輪近億元融資；新零售場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)SaaS平臺樂(lè )豆呀獲千萬(wàn)級天使輪融資等等。

為何零售SaaS公司會(huì )突然迎來(lái)春天？在零售SaaS里，供應鏈是其核心，這決定了，與餐飲行業(yè)的多業(yè)態(tài)、復雜性不同，諸多社區、商區便利店經(jīng)營(yíng)的復雜度大大降低，產(chǎn)品容易形成標準化，而便利店對于升級的需要很大，痛點(diǎn)很明顯。

社區、商區便利店，其本身作為社區、商區配套，人流是相對固定的，核心在于通過(guò)SaaS軟件提升內部經(jīng)營(yíng)效率，減少損耗，提高品類(lèi)選擇的數據化和科學(xué)性，這是零售SaaS服務(wù)商應該做的供應鏈賦能。

我們以7-11為例，7-11對于其店面供應鏈的管理的科學(xué)性、數據化和高效率，是其競爭力的核心。在供應鏈產(chǎn)品賦能上，7-11對單品的管理極為精細，在做商品分析時(shí)，也是按照各類(lèi)單品進(jìn)行分析管理，比如，其會(huì )分別對某款純凈水或茶飲料等進(jìn)行分析，并非簡(jiǎn)單地按飲料類(lèi)一概而論。根據銷(xiāo)量、顧客的喜好把不同品類(lèi)商品分為不同的單品，通過(guò)單品管理掌握了商品每一時(shí)刻的動(dòng)態(tài)變化，實(shí)現備貨的精準。通過(guò)這種精細極致的單品管理，7-11便利店把庫存控制到最低限度而又不至于缺貨，把利潤提高到了最大值。作為日本零售行業(yè)的冠軍，其單店銷(xiāo)售額遠遠高于其他便利店公司。

云端處理器能在20分鐘內完成資料分析，幫助門(mén)店實(shí)時(shí)調整售價(jià)、供貨以及促銷(xiāo)活動(dòng)等。每3天就要換15-18種，商品淘汰率為70%，總部還專(zhuān)門(mén)設置了OFC（營(yíng)運現場(chǎng)指導）的專(zhuān)員，他們每人負責7~8家門(mén)店，從事一線(xiàn)門(mén)店經(jīng)營(yíng)指導的顧問(wèn)工作，他們一周到店兩次，每次停留指導3-4小時(shí)。

隔海相望的7-11為中國零售企業(yè)提供了一個(gè)非常好的學(xué)習樣本和榜樣，而對于那些想跑步進(jìn)入新零售時(shí)代的超市，商超，商業(yè)綜合體，直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，一套完整的SaaS服務(wù)軟件是入門(mén)的不二法門(mén)，這也是零售SaaS的商機所在。

零售SaaS能賺錢(qián)嗎，答案是，能

好了，說(shuō)了這么多，那么對于還在觀(guān)望的大量中小SaaS創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的問(wèn)題恐怕是，做零售SaaS能賺錢(qián)嗎？答案是，能。

我們可以舉幾個(gè)例子。

我簡(jiǎn)單解釋一下，這是一張主板和新三板上市的零售和餐飲SaaS服務(wù)公司盈利狀況對比圖，思迅是做零售服務(wù)的，而天財商龍和客如云是做餐飲的，可以看到，2017年上半年，零售服務(wù)公司思迅軟件2017年上半年的營(yíng)業(yè)收入達5378.81萬(wàn)元，凈利潤2374.95萬(wàn)元，科脈科技營(yíng)收2465.65萬(wàn)元，凈利潤-318.99萬(wàn)元，而餐飲服務(wù)公司天財商龍的營(yíng)收3317.02萬(wàn)元，但虧損達到-2320.03萬(wàn)元，同樣做餐飲服務(wù)的公司客如云，2017年上半年營(yíng)收6877.22萬(wàn)元，凈利潤-5541.47萬(wàn)元。

換句說(shuō)，做餐飲SaaS的公司，還在虧錢(qián)，而且是巨額虧損，而做零售服務(wù)的，已經(jīng)賺到錢(qián)了。

如何理解餐飲SaaS的未來(lái)發(fā)展？我覺(jué)得可以理解成高速公路。建成高速公路的目的是方便目的地間的運輸，但如果在一個(gè)荒無(wú)人煙的沙漠里建成高速公路，虧本是必然的。

以電影行業(yè)為例，在諸如貓眼、淘票票出現之前，電影院的SaaS系統只是解決影院內部的管理，當在線(xiàn)售票系統接入之后，平臺連接了影院和用戶(hù)，用戶(hù)可以通過(guò)在手機實(shí)時(shí)買(mǎi)票、選座，解決了此前用戶(hù)看熱門(mén)電影買(mǎi)不到票、在影院時(shí)間等待長(cháng)、無(wú)法選座等痛點(diǎn)，最終提高了影院的入座率，方便了用戶(hù)，所以每張票多加3、5元的服務(wù)費，用戶(hù)也是接受的。    

同理，新零售已經(jīng)勢不可擋，阿里入股大潤發(fā)、做盒馬鮮生，騰訊入股永輝超市，還投資了永輝超市孵化的新零售產(chǎn)品超級物種，互聯(lián)網(wǎng)巨頭整合線(xiàn)下零售資源的趨勢已經(jīng)越來(lái)越明顯，而大量散落在街道和二三線(xiàn)城市的超市、商鋪，也會(huì )以極快的速度接入互聯(lián)網(wǎng)。

這是零售SaaS行業(yè)最好的時(shí)代?？梢灶A計的是，在未來(lái)兩到三年時(shí)間里，還會(huì )有大量的線(xiàn)下零售公司整合到新零售體系中來(lái)，這中間巨大的SaaS需求，是每一個(gè)做餐飲SaaS服務(wù)公司所難以想象的。