SaaS做不過(guò)區塊鏈？告訴你2018 SaaS 該怎么辦

經(jīng)過(guò)2016年的泡沫、2017年的各種探索，許多活下來(lái)的企業(yè)服務(wù)SaaS公司慢慢悟到了什么。SaaS 公司的本質(zhì)仍然是服務(wù)，尋找正確的客戶(hù)，提供高質(zhì)量的服務(wù)，通過(guò)較低準入價(jià)格，讓用戶(hù)能夠在下一個(gè)付費周期完成付費，不斷累積活躍付費用戶(hù)從而提升營(yíng)收——這就是 SaaS 生意的本質(zhì)。

這個(gè)聽(tīng)起來(lái)跟小區旁邊的理發(fā)店很類(lèi)似。即便周?chē)挥辛攘葞准依戆l(fā)店，能夠讓理發(fā)店脫穎而出的，最終仍然不是價(jià)格、門(mén)面裝潢等這些顯而易見(jiàn)的因素，而是手藝、服務(wù)等這些更為長(cháng)期的東西。

如同大多數服務(wù)行業(yè)一樣，一旦邁過(guò)成本拐點(diǎn)，SaaS公司就很難死掉。這個(gè)階段反而是難受的，尤其是胸懷壯志的創(chuàng )業(yè)者，更有尤其是當前這個(gè)泡沫飛滿(mǎn)天的時(shí)代。你累得要死，做了一個(gè)年增長(cháng)30%-50%的SaaS業(yè)務(wù)；結果隔壁的區塊鏈創(chuàng )業(yè)者拿著(zhù)畫(huà)滿(mǎn)誰(shuí)都看不懂的公式就拿到幾千萬(wàn)，發(fā)個(gè)代幣就換回幾萬(wàn)個(gè)以太坊。上哪兒說(shuō)理去。

在我看來(lái)，這正好是企業(yè)服務(wù)的機會(huì )。事實(shí)上，我認為喧囂越大，對于天生比較慢的企業(yè)服務(wù)而言，越是利好。2018年可能是對企業(yè)服務(wù)最有利的一年。沒(méi)有了喧囂，放下對熱錢(qián)的渴望，老老實(shí)實(shí)找客戶(hù)、提供客戶(hù)價(jià)值、改善留存，是2018年的主旋律。同樣，對于不斷提升國力的中國，有機會(huì )利用人民幣的杠桿，進(jìn)行海外拓展，也是一個(gè)不錯的嘗試。

尋找新客戶(hù)

《跨越鴻溝》這本書(shū)對于不同階段的市場(chǎng)做了區分。它提出，早期市場(chǎng)、成熟期市場(chǎng)的做法是完全不同的。在金數據的工作過(guò)程中，我們明顯也感受到了這一點(diǎn)。服務(wù)前1000個(gè)粉絲，和服務(wù)1000個(gè)商業(yè)客戶(hù)是完全不同的做法。前者需要情懷，后者需要機制。前者可能來(lái)自自有網(wǎng)絡(luò )，后者則需要更為科學(xué)嚴格的獲客機制。

在當前時(shí)代下，在線(xiàn)獲客流量?jì)r(jià)格被拉得很高，潛在目標客戶(hù)的注意力被公共事件極度占據。北上廣的職場(chǎng)客戶(hù)，可能還會(huì )在周末事件參加各種個(gè)人能力提升的聚會(huì )，這給廠(chǎng)家帶來(lái)了一些機會(huì )；在二線(xiàn)城市，這些好不容易下了班休息的客戶(hù)，你很難將他們組織到一起。這給獲客帶來(lái)了挑戰——但也正好，可以塑造新的競爭力。

獲客能力有多么重要？對于低單價(jià)的SaaS業(yè)務(wù)而言，這可能是僅次于留存能力第二重要的能力。2018年，首要考慮的，是擴大客戶(hù)規模，不僅從數量上，也需要從行業(yè)類(lèi)型上。

許多SaaS的創(chuàng )業(yè)者是技術(shù)出身，喜歡找TMT領(lǐng)域的早期用戶(hù)。這固然能夠在早期通過(guò)個(gè)人口碑獲得一部分客戶(hù)，但從我的觀(guān)察看來(lái)，這部分流量通常很快會(huì )干涸。盡早向業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)軍——確切的說(shuō)，盡快向業(yè)務(wù)人員，那些沒(méi)有你的軟件就很難開(kāi)展工作的人員進(jìn)行拓展。在獲客方面，這是一定要走的一條路。

提供業(yè)務(wù)價(jià)值

淺層的業(yè)務(wù)價(jià)值很容易被收割。2017年釘釘和企業(yè)微信兩個(gè)神仙打架，不知讓多少做著(zhù)CRUD軟件的廠(chǎng)商難過(guò)。但這是遲早的事情——事實(shí)上，正是因為這類(lèi)軟件實(shí)在太多了，才給了平臺類(lèi)廠(chǎng)商收割的機會(huì )。

淺層價(jià)值在2018年會(huì )更難過(guò)——那些做著(zhù)簡(jiǎn)單的OA軟件，打卡，日報，簡(jiǎn)單的項目管理等等。深層業(yè)務(wù)價(jià)值會(huì )被刮目相看。舉個(gè)例子：一個(gè)針對餐飲行業(yè)的打卡排班算工資系統，就比一個(gè)通用的打卡系統要有價(jià)值得多。對于餐飲等這類(lèi)勞動(dòng)力密集型行業(yè)，服務(wù)員上班時(shí)間就是整個(gè)業(yè)務(wù)流的一部分。這個(gè)系統能否起作用，在客戶(hù)的財務(wù)報表上也能夠體現得很明顯。

業(yè)務(wù)價(jià)值的發(fā)現需要時(shí)間——這也許是SaaS公司唯一不缺的東西。它很難在表層被發(fā)現。2018年，也許你需要更多地跟你的客戶(hù)促膝長(cháng)談，發(fā)現你的軟件如何撬動(dòng)他的業(yè)務(wù)，他的獨特痛點(diǎn)為什么只有你的軟件能夠解決。放棄將問(wèn)題抽象化、平臺化的想法——正好相反，你應該極度的具象化，讓客戶(hù)一看就懂。

關(guān)于整個(gè)世界的運行原則，或許一兩句話(huà)就能說(shuō)清楚?？墒悄菢拥脑?huà)，這個(gè)世界就不像現在的這樣有趣。軟件也一樣，抽象、通用的描述，交給學(xué)術(shù)去研究好了；當軟件被呈現為價(jià)值的時(shí)候，一定是具象的——或許這就是你的軟件做得比別人好、架構比別人完備、設計比較好看，卻賣(mài)不過(guò)別人的原因。

拓展新市場(chǎng)

《跨越鴻溝》這本書(shū)對于不同階段的市場(chǎng)做了區分。它提出，早期市場(chǎng)、成熟期市場(chǎng)的做法是完全不同的。在金數據的工作過(guò)程中，我們明顯也感受到了這一點(diǎn)。服務(wù)前1000個(gè)粉絲，和服務(wù)1000個(gè)商業(yè)客戶(hù)是完全不同的做法。前者需要情懷，后者需要機制。前者可能來(lái)自自有網(wǎng)絡(luò )，后者則需要更為科學(xué)嚴格的獲客機制。

在當前時(shí)代下，在線(xiàn)獲客流量?jì)r(jià)格被拉得很高，潛在目標客戶(hù)的注意力被公共事件極度占據。北上廣的職場(chǎng)客戶(hù)，可能還會(huì )在周末事件參加各種個(gè)人能力提升的聚會(huì )，這給廠(chǎng)家帶來(lái)了一些機會(huì )；在二線(xiàn)城市，這些好不容易下了班休息的客戶(hù)，你很難將他們組織到一起。這給獲客帶來(lái)了挑戰——但也正好，可以塑造新的競爭力。

獲客能力有多么重要？對于低單價(jià)的SaaS業(yè)務(wù)而言，這可能是僅次于留存能力第二重要的能力。2018年，首要考慮的，是擴大客戶(hù)規模，不僅從數量上，也需要從行業(yè)類(lèi)型上。

許多SaaS的創(chuàng )業(yè)者是技術(shù)出身，喜歡找TMT領(lǐng)域的早期用戶(hù)。這固然能夠在早期通過(guò)個(gè)人口碑獲得一部分客戶(hù)，但從我的觀(guān)察看來(lái)，這部分流量通常很快會(huì )干涸。盡早向業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)軍——確切的說(shuō)，盡快向業(yè)務(wù)人員，那些沒(méi)有你的軟件就很難開(kāi)展工作的人員進(jìn)行拓展。在獲客方面，這是一定要走的一條路。

結語(yǔ)：留存

打江山易，守江山難。辛辛苦苦找來(lái)一個(gè)客戶(hù)，一個(gè)付費周期就離開(kāi)——沒(méi)有什么比這更讓人難過(guò)了?！妒裁词强蛻?hù)成功》意味著(zhù)傳統的打圍大客戶(hù)的方式是不行的，你需要更為冷靜和客觀(guān)的觀(guān)察，與時(shí)俱進(jìn)，始終幫助客戶(hù)獲得成功。仍然拿理發(fā)店的例子——玩剪刀玩得再帥，客戶(hù)頂著(zhù)不合適的發(fā)型出去，終是枉然。