2018年SaaS廠(chǎng)商中你會(huì )出局？

編者按：本文為2017年一篇舊文，2018年SaaS市場(chǎng)更加理性，題目換作《2018年SaaS廠(chǎng)商中你會(huì )出局？》讀來(lái)依然有滋味。

裁員，并購，資本退潮，2017年SaaS迎來(lái)最好也是最壞的時(shí)代，SaaS的洗牌期將近，那么哪些SaaS廠(chǎng)商會(huì )出局呢？

資本過(guò)于集中的地方

要說(shuō)SaaS市場(chǎng)融資最多的地方莫過(guò)于CRM市場(chǎng)，無(wú)論是融資金額還是融資廠(chǎng)商都超過(guò)了其他領(lǐng)域，比包括紛享銷(xiāo)客、紅圈營(yíng)銷(xiāo)、小滿(mǎn)科技、騰騰科技、麥客、美洽、愛(ài)客、外勤365、銷(xiāo)售易、神州云動(dòng)CloudCC、快消總管、EC、銷(xiāo)幫幫、環(huán)信、商派店小二、逸創(chuàng )云客服等公司近20家，其中紛享銷(xiāo)客，紅圈營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售易，EC四家更是占據CRM市場(chǎng)融資份額的80%.

資本過(guò)于集中的地方風(fēng)險越大，這個(gè)市場(chǎng)的融資基本都集中在頭部的幾家廠(chǎng)商，在今后的融資中其他廠(chǎng)商的融資機率將會(huì )大打折扣，一些新創(chuàng )型公司將很難在這個(gè)市場(chǎng)再獲得資本的機會(huì )，過(guò)高的估值也會(huì )讓資本謹慎投入這塊市場(chǎng)，新一輪的洗牌也將從此處開(kāi)始，一些現金流不足的廠(chǎng)商必將離開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)的容量也會(huì )留存頭部的幾家企業(yè)中。

產(chǎn)品門(mén)檻過(guò)低的廠(chǎng)商

在資本瘋狂的時(shí)候，我們發(fā)現只要你有一款產(chǎn)品就能獲得融資，而現在是用戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品決定你未來(lái)走多遠，一些產(chǎn)品門(mén)檻過(guò)低，并且只服務(wù)小微型客戶(hù)的產(chǎn)品，未來(lái)會(huì )非常難受，比如辦公類(lèi)市場(chǎng)，在產(chǎn)品深度上不及致遠和泛微，中小企業(yè)辦公市場(chǎng)又被釘釘的碾壓，而資本市場(chǎng)也趨于看淡的情況下，如果沒(méi)有一個(gè)好的現金流支撐，有可能成為2017年的洗牌首選領(lǐng)地。

打著(zhù)免費旗號的廠(chǎng)商

當免費被當成一個(gè)命題的時(shí)候就備受非議，特別是阿里巴巴投資6億人民幣進(jìn)行企業(yè)級市場(chǎng)開(kāi)始，原有的競爭規則被打破，釘釘，企業(yè)微信都大打免費牌，讓協(xié)同產(chǎn)品市場(chǎng)一片哀鴻，如果說(shuō)巨頭們靠免費可以血洗這片市場(chǎng)，那么新創(chuàng )公司主打免費無(wú)異于自取滅亡，縱觀(guān)國內外企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，沒(méi)有哪家是靠免費模式取得過(guò)成功的案例。如果說(shuō)ToC領(lǐng)域可以通過(guò)流量變現，To B領(lǐng)域通過(guò)流量獲取廣告費的方式幾乎是行不通的。

產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)于單一的廠(chǎng)商

隨著(zhù)企業(yè)對于SaaS了解的深入，整體解決方案漸漸成企業(yè)必選項。國內很多SaaS產(chǎn)品過(guò)于單一，通常只能適用于某一單一應用場(chǎng)景領(lǐng)域，而企業(yè)需要的是一體化的解決方案，對于個(gè)性化的需求日益旺盛，這也對SaaS產(chǎn)品的健壯性提出了更高的要求。而一些單一場(chǎng)景化的廠(chǎng)商有可能受到產(chǎn)品的制肘而出局。

忽視客戶(hù)服務(wù)和忽悠客戶(hù)的廠(chǎng)商

通過(guò)我們調研發(fā)現，一些前期通過(guò)忽悠和廣告效應獲取大量客戶(hù)的廠(chǎng)商，都出現了嚴重的客戶(hù)流失現象。對于SaaS產(chǎn)品，而言要解決兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是如何放大單個(gè)客戶(hù)的價(jià)值，第二個(gè)是如何保持一個(gè)比較高的客戶(hù)留存率。但目前整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)每一個(gè)廠(chǎng)商擁有的用戶(hù)越多其流失率反而越高。

其中有三個(gè)致命的原因，第一個(gè)是員工的抵觸，第二個(gè)是產(chǎn)品功能與實(shí)際的業(yè)務(wù)匹配程度不足，第三個(gè)就是性?xún)r(jià)比。這些問(wèn)題的暴露都急需廠(chǎng)商去努力改進(jìn)服務(wù)，留住一個(gè)客戶(hù)比獲得一個(gè)客戶(hù)更重要，所以在服務(wù)上忽視客戶(hù)的廠(chǎng)商也有可能成為出局者。

驕奢淫逸者也要謹防出局風(fēng)險

其實(shí)很多創(chuàng )業(yè)公司在創(chuàng )業(yè)之初，就有一個(gè)宏偉的目標要成為中國某行業(yè)的獨角獸，有這樣愿景本沒(méi)有錯，可是在中國卻有很多SaaS公司，剛剛成為次角獸就學(xué)會(huì )了獨角獸的驕奢淫逸。其中最主要的是開(kāi)始盲目擴張大幅增員，大量使用獵頭招聘所謂的行業(yè)“大?！?、頂尖技術(shù)人才，盲目相信某某大公司背景、相信所謂專(zhuān)業(yè)性人才和經(jīng)驗，頻繁盲目的制定和變幻戰略，所以這個(gè)市場(chǎng)不能只有瘋狂和過(guò)把癮就死的理念。

比如Zenefits是一家企業(yè)服務(wù)公司，2015年5月7日宣布獲5億美元C輪融資，這家兩歲多的初創(chuàng )公司估值45億美元，成為了名副其實(shí)的獨角獸。

在獲得融資之后，Zenefits加快了招聘速度，員工數從2014年的400人左右增加到了2015年9月的1640人。負責大公司銷(xiāo)售的團隊有點(diǎn)混飯吃的意思，各種指標不達標。

團隊文化混亂，沒(méi)有嚴明的公司制度，此外，管理層此前訂立的年收入一億美元的銷(xiāo)售目標并沒(méi)有實(shí)現，今年2月26日，Zenefits開(kāi)始進(jìn)入裁員季，通過(guò)裁員止血的方式，并沒(méi)有制止Zenefits倒下的尷尬。

以上僅是我對于今年這些SaaS行業(yè)的一些梳理，請勿對號入座。