釘釘、企業(yè)微信的陰影下，中小SaaS玩家們的未來(lái)

11月19日，阿里巴巴釘釘在深圳召開(kāi)了戰略發(fā)布會(huì )，CEO無(wú)招介紹了新推出的多款智能硬件產(chǎn)品。

關(guān)于定價(jià)，無(wú)招說(shuō)了句“保持初心”。無(wú)論軟件硬件，統統免費。

2014年2月，美國企業(yè)級溝通工具Slack橫空出世，當天就有8000多家公司搶著(zhù)注冊。在媒體的瘋狂報道下，引發(fā)了國內SaaS企業(yè)競相開(kāi)發(fā)通訊模塊的熱潮。

同年12月，釘釘也發(fā)布了它的第一個(gè)測試版本。

“釘釘出來(lái)后我們就發(fā)現，以后Teambition要解釋最多的問(wèn)題，就是我們和釘釘到底區別是什么?！盩eambition CEO齊俊元告訴鋅財經(jīng)潘越飛。

為了應對巨頭帶來(lái)了威脅，比釘釘早整整一年半上線(xiàn)的Teambition選擇了斷臂求生。而免費巨頭的存在，也成了大部分OA和IM企業(yè)、乃至SaaS行業(yè)的共同心病。

“除了少數垂直行業(yè)的SaaS以外，通用領(lǐng)域已經(jīng)一片肅殺。即便是CRM、HR、ERP等分支，也難以避免和免費產(chǎn)品的競爭?！泵鞯繡EO任向暉表示。

面對巨頭的擠壓和別無(wú)選擇的用戶(hù)，中小SaaS玩家們必須要走出一條新的路徑。

01. 被免費慣壞的市場(chǎng)

Slack大火、釘釘入局，眾多競品跟風(fēng)增加聊天模塊，而齊俊元卻選擇將發(fā)展勢頭正好的團隊協(xié)作即時(shí)通訊工具“簡(jiǎn)聊”直接開(kāi)源，放棄在企業(yè)即時(shí)通訊領(lǐng)域已經(jīng)取得的優(yōu)勢，打團隊協(xié)作牌。

“其實(shí)當時(shí)我們內部也有不同的觀(guān)點(diǎn)，但是經(jīng)過(guò)討論后我們判斷，IM加上OA可能會(huì )是大部分企業(yè)標配的一個(gè)東西，而這個(gè)東西不會(huì )有任何商業(yè)化的機會(huì )?！饼R俊元解釋道，“你是為了跟進(jìn)工作事務(wù)，而不是為了找到某個(gè)同事。這就是協(xié)作工具和溝通工具的區別。而事實(shí)上，Slack上集成度最高、用戶(hù)使用最多的正是類(lèi)似Teambition的 Asana、Jira、Trello這樣的協(xié)作工具?！?/p>

以此來(lái)看，在免費的巨頭面前，差異化或許是最保險的路線(xiàn)。

一位和釘釘狹路相逢的資深從業(yè)者欲哭無(wú)淚，他說(shuō)：“我們的確比他們做的要細、要好，但是你拼不過(guò)人家不要錢(qián)呀?！?/p>

相較付費市場(chǎng)，免費策略似乎更像是一種逃避?！巴ㄟ^(guò)免費，可以規避一些難以承擔的責任和風(fēng)險，比如通話(huà)質(zhì)量、接通率等等。我都是免費的，你還要求什么？”一位業(yè)內人士表示。

雖然大家都是摸著(zhù)石頭過(guò)河，但對于釘釘、企業(yè)微信這樣的人民幣玩家來(lái)說(shuō)，砸錢(qián)鋪路，短時(shí)間的輸贏(yíng)無(wú)所謂。而這對于中小公司，顯然不是個(gè)好消息。

一位業(yè)內人士透露，目前國內大量SaaS公司都處在活得不那么滋潤，但也死不了的狀態(tài)。當免費成為市場(chǎng)主流，SaaS似乎變成了一門(mén)“熬死對手”的苦逼生意。

那些已經(jīng)進(jìn)入付費市場(chǎng)的SaaS企業(yè)，又活得怎么樣呢？

企企通CEO徐輝告訴鋅財經(jīng)潘越飛：“你看國內新三板上市公司的財報就會(huì )發(fā)現，大部分公司的年費客戶(hù)平均客單價(jià)就幾千塊錢(qián)。而歐美成熟的SaaS企業(yè)，客單價(jià)幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)美金的比比皆是?！?/p>

大量低成本替代方案的存在，進(jìn)一步拉高了企業(yè)的付費門(mén)檻，SaaS公司的日子確實(shí)不如前幾年那么好過(guò)。

“有免費的誰(shuí)用收費的，老板又不管員工用得爽不爽?！币晃豁椖拷?jīng)理直言。

一名投資人補充，國內SaaS市場(chǎng)不愿付錢(qián)的小企業(yè)太多，門(mén)檻高的大企業(yè)也不少，中間有需求、能付費、門(mén)檻一般的中型企業(yè)太少。而要拿下這塊市場(chǎng)，SaaS公司必須拿出足夠有說(shuō)服力的產(chǎn)品。

02. 最終比拼的還是產(chǎn)品和服務(wù)

盡管SaaS被普遍認為是比軟件更理想的企業(yè)工具，但在美國的頭部SaaS企業(yè)年收入都以數十億美金計，市值已經(jīng)飆到數百億美金的同時(shí)，反觀(guān)國內，“吃不飽餓不死”是大多數企業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。

明道CEO任向暉告訴鋅財經(jīng)潘越飛，SaaS公司賣(mài)的東西不貴，但是給客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值呢，他覺(jué)得也不明顯。最典型的一種反饋是，企業(yè)做項目任務(wù)管理，工具可以幫助提高執行力，這是一個(gè)很籠統的話(huà)，客戶(hù)也明白，也不反對，但是客戶(hù)依然不知道接下來(lái)該怎么做。

齊俊元也認同，產(chǎn)品本身的問(wèn)題是現階段行業(yè)的主要問(wèn)題。他說(shuō)：“很多SaaS公司做的東西很薄，并不能真的解決問(wèn)題。他說(shuō)在解決一個(gè)問(wèn)題，更多的時(shí)候只是在命題和方向上匹配了，產(chǎn)品實(shí)力也好，服務(wù)實(shí)力也好，都還沒(méi)做到?！?/p>

從賣(mài)軟件到賣(mài)服務(wù)，SaaS產(chǎn)品能不能代替軟件更好地滿(mǎn)足企業(yè)需求，能不能為客戶(hù)創(chuàng )造看得見(jiàn)的效益，是說(shuō)服企業(yè)掏錢(qián)買(mǎi)單的終極指標。

很多人困惑的是，這么多的資金和人才流入，SaaS行業(yè)為什么還沒(méi)出現像2C市場(chǎng)那樣迅速崛起的明星企業(yè)？或是說(shuō)，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度似乎比預期的要慢很多呢？

齊俊元解釋說(shuō)：“SaaS不像消費品市場(chǎng)，你只要找到一個(gè)剛需，人人都是你的消費者。企業(yè)是你找到一個(gè)剛需，但并不是每個(gè)企業(yè)都是這個(gè)剛需，它是非常精細的工作。這就是為什么我們這件事情迭代是最多的，因為這件事情是最難的?！?/p>

SaaS企業(yè)做一代產(chǎn)品的周期是2年～3年，不僅要滿(mǎn)足新增用戶(hù)的需求，還要兼顧老用戶(hù)的使用習慣，對產(chǎn)品邏輯和設計的要求非常高，需要持續的打磨迭代。

在Teambition近200人的團隊中，銷(xiāo)售有50余人，而研發(fā)團隊有近100人，幾乎占總人數的一半?！懊绹腟aaS公司做到IPO，或者在行業(yè)上立足，可能要15年左右的時(shí)間。在國內即便能加速，8年、10年也還是需要的?！饼R俊元顯然已經(jīng)做好打持久戰的準備。

正視了這一點(diǎn)，任向暉顯得格外從容，他說(shuō)：“SaaS這么新生的行業(yè)，5年～6年的時(shí)間大家在探索，（目前的進(jìn)展）我覺(jué)得很正常，沒(méi)什么不正常?！?/p>

光砸錢(qián)砸不出好產(chǎn)品，SaaS有它自己的發(fā)展規律。而產(chǎn)品和服務(wù)，則是付費SaaS玩家留在牌桌的必備籌碼。

03. 挖深護城河，然后等風(fēng)來(lái)

隨著(zhù)SaaS行業(yè)的不斷發(fā)展，賽道也越來(lái)越細分，但可挖掘的市場(chǎng)空間依然很大。

齊俊元透露說(shuō)：“除了大家能想到的產(chǎn)品發(fā)展策略，我們已經(jīng)開(kāi)始做的事情是，利用前沿研究去看數據、員工行為和管理者行為之間的互動(dòng)關(guān)系，看能不能抽象為對企業(yè)本身管理的一個(gè)洞察，然后給管理者賦能?！?/p>

最近一個(gè)有趣的發(fā)現是，任務(wù)逾期率和員工績(jì)效不一定是負相關(guān)的。逾期完成任務(wù)越多的人，反而績(jì)效越高。

“這家公司的問(wèn)題在于能干的人有限，所有人都找這些能干的人，所以他們任務(wù)逾期率高?！饼R俊元說(shuō)。管理賦能就可以通過(guò)給這些人增加助手、調整他們和其它部門(mén)的合作機制等方式來(lái)提高公司的運行效率。

“我認為3年～5年之后，管理賦能這件事將本質(zhì)地決定了大家評價(jià)企業(yè)軟件的標準。僅僅跟我談效率提升、僅僅跟我談管理效率，這樣的軟件就不再有價(jià)值了?！饼R俊元的語(yǔ)氣非?？隙?。

SaaS軟件的另一種可能，可以參考專(zhuān)注于供應商管理的軟件企企通。企企通從供應商管理切入市場(chǎng)，從大企業(yè)用戶(hù)著(zhù)手，利用核心大企業(yè)的關(guān)系網(wǎng)把上下游的供應商拉到平臺上，形成網(wǎng)絡(luò )效應，為平臺獲取大量流量。

企企通CEO徐輝告訴鋅財經(jīng)潘越飛，對于走平臺路線(xiàn)的企企通而言，SaaS只是入場(chǎng)券，后面一系列的增值服務(wù)才是重頭戲。

“在中國這樣的環(huán)境下，出一個(gè)Salesforce這樣的公司概率大嗎？”徐輝爽朗一笑，“我可以這么說(shuō)，中國一定會(huì )有Salesforce，但中國的Salesforce和美國的Salesforce一定不一樣?！?/p>

瀏覽企企通的相關(guān)新聞可以發(fā)現，今年以來(lái)，企企通與高信隆、中子星、京東金融、民生銀行、平安銀行等機構達成了合作，通過(guò)為平臺用戶(hù)提供金融服務(wù)的方式收取增值服務(wù)費。平臺的收費顯然是遠超SaaS產(chǎn)品本身的，而供應鏈金融僅僅是企企通的一小步嘗試。

鋅財經(jīng)觀(guān)察到，供應鏈金融已經(jīng)成為很多SaaS產(chǎn)品的逃生之路?！安簧俟举u(mài)不動(dòng)產(chǎn)品了，就開(kāi)始吹噓自己要做供應鏈金融，找下一輪融資?！庇匈Y深人士分析稱(chēng)。

“這個(gè)觀(guān)點(diǎn)不一定對，你看Salesforce或者Slack都沒(méi)有做供應鏈金融，依然是持續增長(cháng)的美股上市公司?！饼R俊元認為，提高效率才是現階段的關(guān)鍵。至于供應鏈金融，就國內的SaaS公司而言，還言之尚早。

想靠一款SaaS產(chǎn)品改造供應鏈，甚至改變整個(gè)行業(yè)，目前確實(shí)難以讓人信服。

那么如何才能在這場(chǎng)巨頭擠壓的混戰中活下來(lái)呢？

“場(chǎng)景和產(chǎn)品，做好護城河，自然能夠很好地增長(cháng)?！饼R俊元說(shuō)。