打贏(yíng)企業(yè)級SaaS產(chǎn)品的渠道之戰只需三步走

企業(yè)級SaaS產(chǎn)品，不論是平臺類(lèi)的，還是切入熱門(mén)垂直領(lǐng)域的，都已經(jīng)進(jìn)入到搶奪市場(chǎng)份額的白熱化競爭階段。

在布局全國市場(chǎng)上，顯然鋪城市渠道的模式，在增長(cháng)效率上是明顯優(yōu)于直銷(xiāo)體系。

2018，作為見(jiàn)分曉的一年，許多SaaS公司都在緊鑼密鼓的加緊城市渠道的鋪設和運營(yíng)。

好的渠道業(yè)績(jì)，離不開(kāi)一套量身定做的渠道市場(chǎng)戰略。

然而，少則幾十個(gè)城市，多則成百上千個(gè)城市，如何用低成本和精細化的方式去鋪開(kāi)各個(gè)城市的市場(chǎng)呢？

畢竟，能夠鋪天蓋地打廣告的也就只有釘釘這些少數的資本贏(yíng)家。絕大多數的營(yíng)收不錯的SaaS公司，還得精打細算，才能做好這本全國市場(chǎng)的賬。

在做區域市場(chǎng)的時(shí)候，必然遇到一個(gè)問(wèn)題是，區域反饋市場(chǎng)影響力不夠，市場(chǎng)聲音太小。

另一方面，市場(chǎng)人員在辦會(huì )銷(xiāo)、物料支持等區域市場(chǎng)支持上忙得前額貼后腦，再說(shuō)支持不夠的話(huà)就只好加人了。

然而加人就一定能解決問(wèn)題嗎？

未必是，人力的增加看似做了更多的事情，但是本質(zhì)問(wèn)題卻沒(méi)有解決，市場(chǎng)效率還是低下，市場(chǎng)管理成本也沒(méi)有得到優(yōu)化。

因此，必須從根本上來(lái)解決這些痛點(diǎn)，首先，需要分析區域的現狀，比如市場(chǎng)影響力不夠到底是指什么，然后根據痛點(diǎn)來(lái)設計相應的市場(chǎng)方案；

另一方面需要樹(shù)立機制，把被動(dòng)的渠道支持變?yōu)橹鲃?dòng)的市場(chǎng)推進(jìn)，這樣才能做到全國的投入產(chǎn)出可量化和可預測；

最后，渠道運營(yíng)需要做區分和做試點(diǎn)，讓一部分城市先“富”起來(lái)，打造城市標桿，從而輻射更多的區域。

三年多的摸索和嘗試，走過(guò)許多彎路，踩過(guò)很多坑。最后，才總結出了下面這套解決思路：梯隊運營(yíng)、城市培植、多維營(yíng)銷(xiāo)。

梯隊運營(yíng)

城市渠道模式，不論是城市代理商，還是城市合伙人，不同城市的團隊能力、城市資源、客戶(hù)規模、城市特點(diǎn)，甚至對于市場(chǎng)的意識也是不一樣的。

所以必須根據城市的情況做梯隊運營(yíng)，而不是單純的規?；度?。

這里一個(gè)劃分標準主要是業(yè)績(jì)和城市潛力，依次劃分為三到四個(gè)梯隊。然后以梯隊為標準來(lái)配置后續的活動(dòng)戰略和城市資源。

一線(xiàn)梯隊，可以配置更多樣的活動(dòng)，打造更多的城市熱點(diǎn)事件，并且開(kāi)始搭建城市生態(tài)圈，從而提升綜合的輸出，樹(shù)立在當地的行業(yè)領(lǐng)導地位。

再比如二線(xiàn)梯隊，在活動(dòng)配置上側重于規?；臉I(yè)績(jì)提升，從而幫助躋身一線(xiàn)梯隊。

對于三線(xiàn)梯隊，更多的是幫助提升團隊的信心，培養他們的市場(chǎng)意識和能力。

城市培植

如果把除了銷(xiāo)售行為之外，其他所有的市場(chǎng)工作都劃歸給市場(chǎng)部門(mén)和渠道部門(mén)的話(huà)，不僅會(huì )導致支持團隊越來(lái)越龐大，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也會(huì )更早的遇到瓶頸。

深入一線(xiàn)的城市代理商，不論是資源上還是信息上，往往來(lái)的更為準確。

因此，城市培植的意義在于培養代理商自身的市場(chǎng)能力。

比如拿會(huì )銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，原則上是小型會(huì )銷(xiāo)完全由代理商自己做，中型會(huì )銷(xiāo)由市場(chǎng)部門(mén)支持做，而大型的會(huì )銷(xiāo)則由市場(chǎng)部門(mén)幫助來(lái)做。

在這過(guò)程中，把做的好的經(jīng)驗形成標準，輸出相應的會(huì )銷(xiāo)指導手冊給到各個(gè)城市。

另外，也需搭建相應的激勵機制，比如設立城市資金包和資源包，通過(guò)這種方式，可以實(shí)現公司資源配置效率置最大化。

此外，我們還會(huì )搭建城市的生態(tài)圈體系，通過(guò)打通城市的其他行業(yè)資源，來(lái)幫助城市建立可持續的生態(tài)發(fā)展體系。

多維營(yíng)銷(xiāo)

會(huì )銷(xiāo)雖然是解決toB銷(xiāo)售效率問(wèn)題的有力武器，但是，只靠單一的會(huì )銷(xiāo)模式是不夠的。

這里，就需要用到多維營(yíng)銷(xiāo)的方法，打造多元化的市場(chǎng)活動(dòng)。具體可以有以下四個(gè)維度：

規劃化提升業(yè)績(jì)，例如不同規模和針對不同行業(yè)的會(huì )銷(xiāo)；

高舉高打，例如抱團進(jìn)行市場(chǎng)教育、觀(guān)點(diǎn)輸出的行業(yè)峰會(huì )、媒體峰會(huì )等；

強化品牌認知，例如產(chǎn)品發(fā)布會(huì )、渠道峰會(huì )等；

增值和創(chuàng )新，比如幫助客戶(hù)成功的客戶(hù)研習會(huì )、公開(kāi)課，甚至是一些行業(yè)公益活動(dòng)等。鼓勵創(chuàng )新，并且把取得效果的活動(dòng)進(jìn)行復制，這樣才能始終走在行業(yè)的前面

最后，在鋪開(kāi)戰略之前，找準切入點(diǎn)是非常重要的。為什么要找切入點(diǎn)？

其實(shí)，在這之前，也許你已經(jīng)在各個(gè)區域開(kāi)展了一些市場(chǎng)活動(dòng)，做了一些市場(chǎng)支持，但是成效卻不那么明顯。

因此，你這個(gè)時(shí)候急需來(lái)打一場(chǎng)漂亮的戰役，一方面是增加區域團隊對于市場(chǎng)的信心，為后面更多市場(chǎng)活動(dòng)的鋪開(kāi)打下基礎。

另一方面，對于公司的管理層，你也需要讓他們先看到效果，便于后面全國方案的推進(jìn)。

那如何選擇切入點(diǎn)呢？

我們的選擇是，在業(yè)績(jì)做的不錯，也具備一定市場(chǎng)活動(dòng)能力的領(lǐng)頭羊城市，先做一場(chǎng)大型行業(yè)峰會(huì )。

如果說(shuō)，平時(shí)的會(huì )銷(xiāo)是戰斗機的話(huà)，一場(chǎng)行業(yè)峰會(huì )就是航空母艦，它承載著(zhù)品牌宣傳、產(chǎn)品宣傳、布道理念、渠道合作、銷(xiāo)售促進(jìn)、事件傳播、士氣增加等眾多功能。

區域在銷(xiāo)售的過(guò)程中，常提到的市場(chǎng)影響力不夠往往是指當地客戶(hù)對公司的品牌認知不夠。

通過(guò)一場(chǎng)大型的峰會(huì )呈現，讓區域的潛在客戶(hù)和合作客戶(hù)都對公司的實(shí)力、公司的理念、產(chǎn)品的理解、品牌的背書(shū)多個(gè)方面都有了一個(gè)階梯式的增長(cháng)。

我們當時(shí)每一場(chǎng)峰會(huì )后，當地的業(yè)績(jì)都創(chuàng )了歷史新高。

如何做好一場(chǎng)這樣的峰會(huì )，幾個(gè)要點(diǎn)是：

1、規模要大，盡量多的邀請潛在客戶(hù)和合作客戶(hù)，畢竟后面準備的一切都是為了給客戶(hù)呈現，建議每場(chǎng)都在400人規模以上。

2、內容呈現要好，這里的內容不僅是我們自己的演講輸出，包括合作伙伴的分享，現場(chǎng)的呈現，還有后期的傳播都要盡力做到最好。

3、平臺要大，不能只是唱獨角戲，盡可能的邀請當地最有影響力的第三方、商圈協(xié)會(huì )等過(guò)來(lái)一起站臺。

4、傳播很重要，不論是對與內容的一次傳播，還是基于到場(chǎng)的客戶(hù)的二次傳播，我們的目標就是通過(guò)這次事件，影響盡量多的行業(yè)人士。

總結一下，做好SaaS的市場(chǎng)工作，一方面需要我們不斷總結出一些好的方法，從而形成標準和規?；?，另一方面，也需要在標準上進(jìn)行不斷創(chuàng )新，市場(chǎng)在變，行業(yè)在變，只有保持一顆創(chuàng )新驅動(dòng)的心才能始終走在行業(yè)的前方。