云計算供應商在合同談判時(shí)可能拒絕的三個(gè)事項

當企業(yè)為采用云計算服務(wù)的合同談判做好準備時(shí)，除了確保他們獲得適當的定價(jià)之外，需要確保他們向云計算供應商要求的所有條款和條件得到認同并寫(xiě)入合同。

當企業(yè)為采用服務(wù)的合同談判做好準備時(shí)，除了確保他們獲得適當的定價(jià)之外，需要確保他們向云計算供應商要求的所有條款和條件得到認同并寫(xiě)入合同?；谧罴褜?shí)踐、經(jīng)驗和對每個(gè)云計算供應商愿意提供什么服務(wù)和能夠做到什么有所了解，并且擁有一個(gè)問(wèn)題列表，企業(yè)可以讓其云計算供應商說(shuō)“是”。

但是，企業(yè)在準備合同談判時(shí)要關(guān)注的反面觀(guān)點(diǎn)也很重要，那就是了解每個(gè)云計算供應商將要對什么說(shuō)“不”。當知道如何利用這些不能提供的服務(wù)并在談判中的其他地方得到可以提供的服務(wù)時(shí)，知道云計算供應商對什么說(shuō)“不”也是一種授權和影響。

當企業(yè)與云計算供應商進(jìn)行合同談判時(shí)，需要巧妙地引導其供應商對以下三個(gè)問(wèn)題說(shuō)“不”，通常有助于影響企業(yè)簽署合同時(shí)應具備的其他關(guān)鍵條款和條件的能力。

1.未充分利用或未使用的退款或抵免

云計算供應商通常會(huì )拒絕企業(yè)在訂閱期限內未使用的產(chǎn)品或產(chǎn)品功能提供退款或抵扣，通常以收入確認問(wèn)題為由阻止企業(yè)這樣做。

不幸的是，在訂閱期內，企業(yè)未充分利用產(chǎn)品和功能是云計算服務(wù)協(xié)議中的一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題。在準備合同談判時(shí)，企業(yè)必須仔細評估其利用率，并詳細了解正在使用和未使用的特定產(chǎn)品和功能，即使它不會(huì )導致退款或抵扣。

如果企業(yè)發(fā)現沒(méi)有使用所有的產(chǎn)品或功能，并且已經(jīng)超額訂閱，云計算供應商將不會(huì )就那些沒(méi)有使用的產(chǎn)品和功能退款。鑒于云訂閱建立在每年為訂閱的產(chǎn)品和數量提前支付并且無(wú)法獲得退款使用的模型上，云訂閱本質(zhì)上就是或者使用或者失去。企業(yè)有責任在開(kāi)始訂閱時(shí)獲得適當的產(chǎn)品和數量，否則將為未使用的產(chǎn)品或功能支付更多的費用。

盡管如此，企業(yè)應該在續訂談判中要求其云計算供應商為任何顯示未使用產(chǎn)品和功能退款或抵扣。在與云計算供應商建立關(guān)系時(shí)，企業(yè)還應該要求具有更多的靈活性。讓云計算供應商拒絕這一要求有助于為確保云交易中其他關(guān)鍵條款的安全鋪平道路。

如果得到“是”的回答，可以幫助企業(yè)獲得：當云計算供應商拒絕為企業(yè)展示的尚未使用的產(chǎn)品退款時(shí)，這使企業(yè)可以利用并增加在云計算交易中實(shí)現交換權的機會(huì )。

企業(yè)應該要求云計算供應商承諾能夠靈活地將產(chǎn)品和未使用的數量交換為其他產(chǎn)品或同等價(jià)值的服務(wù)。這不是要求降低支出，而是獲得可以實(shí)際使用的產(chǎn)品，確保獲得所支付的價(jià)值，而不是浪費費用。在被迫拒絕企業(yè)的退款要求并且基本上承認企業(yè)為未使用的東西支付了費用后，這使云計算供應商陷入困境，因為不愿讓企業(yè)擁有交換權。

此外，云計算供應商拒絕為未使用的產(chǎn)品或產(chǎn)品功能提供退款或抵扣，這為企業(yè)討論續訂時(shí)降低價(jià)格提供了機會(huì )，特別是對于企業(yè)依賴(lài)但未充分利用的產(chǎn)品(即只有部分功能被使用)。

如果企業(yè)在最初或之前的合同談判中沒(méi)有實(shí)現續訂期限價(jià)格保護，云計算供應商將在續訂時(shí)可能上漲價(jià)格，這對于所有基于訂閱的模型來(lái)說(shuō)都很常見(jiàn)。但是，如果企業(yè)發(fā)現(并向云計算供應商展示)正在使用某些產(chǎn)品中的特定功能，因此必須續訂，但沒(méi)有使用該產(chǎn)品隨附的所有功能，則最初拒絕獲得退款或抵扣因不使用功能而支付的費用可以提供機會(huì )，以盡量減少價(jià)格上漲的情況。

企業(yè)需要利用這樣一個(gè)事實(shí)，即其云計算供應商知道企業(yè)沒(méi)有使用這些產(chǎn)品中的所有功能，并且他們應該愿意不增加相關(guān)價(jià)格來(lái)補償企業(yè)仍然支付的未使用的功能。企業(yè)可以對沒(méi)有提供退款或折扣感到失望，但只要云計算供應商不希望大幅提高價(jià)格，就能達成協(xié)議。

2.真正的批量折扣結構

一旦達到特定的數量閾值，云計算供應商將拒絕允許企業(yè)將所有單位定價(jià)(通常稱(chēng)為用戶(hù)定價(jià))重置為較低的單位價(jià)格。他們能做的最好的事情是重置數量閾值及以上的單價(jià)。

作為云交易的一部分，企業(yè)根據在簽署合同之前了解或預測的需求承諾采用一定數量的服務(wù)，但在即將到來(lái)的訂閱期限內，這些需求可能會(huì )增加，尤其是在大多數云訂閱期限內持續時(shí)間為三年甚至五年的情況下。

此外，取決于所涉及的解決方案或產(chǎn)品，這些數據增長(cháng)是一件好事，因為它標志著(zhù)企業(yè)的業(yè)務(wù)獲得更多成功，而業(yè)務(wù)增長(cháng)是企業(yè)最終試圖達到的目標。批量折扣結構是一種承諾的附加折扣級別，一旦在訂閱期限內通過(guò)了一組既定的閾值，企業(yè)就有能力獲得更好的單價(jià)。

如果企業(yè)能夠從其云計算供應商那里獲得批量折扣結構，一個(gè)常見(jiàn)的警告是，折扣單價(jià)僅適用于通過(guò)特定閾值后添加的批量(例如單位/用戶(hù))。遺憾的是，之前的成交量將維持在原來(lái)的價(jià)位。

當企業(yè)要求云計算供應商將新獲得的較低價(jià)格應用于所有產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們通常會(huì )拒絕。經(jīng)常提到收入確認。

如果得到“是”的回答，可以幫助企業(yè)獲得：讓云計算供應商拒絕允許折扣價(jià)格適用于企業(yè)所有產(chǎn)品和服務(wù)，在續訂談判期間創(chuàng )造機會(huì )來(lái)設定所有單位/用戶(hù)的基準價(jià)格以較低的單價(jià)計算。企業(yè)可以提醒云供應商并沒(méi)有降低所有承諾量的單價(jià)，即使這種使用水平的提高也導致向云計算供應商支付的承諾費用增加。

實(shí)際上，鑒于云計算供應商獲得的收益顯著(zhù)增加，企業(yè)并未獲得預期的全部收益。企業(yè)可以讓云計算供應商知道其愿意在期限內接受這一點(diǎn)，但在續訂時(shí)，企業(yè)無(wú)法接受將某些單位/用戶(hù)設置為更高的成本配置文件，這樣企業(yè)可能會(huì )得到更低的價(jià)格。

3.在期限內終止企業(yè)的訂閱

云計算供應商將拒絕讓企業(yè)在訂閱期限內終止訂閱。

在企業(yè)采用云計算服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)，云計算供應商通常承諾提供基于實(shí)用性和靈活性的選項。正如人們所知，實(shí)際上從未變成那樣。企業(yè)仍然為特定產(chǎn)品和特定數量的用戶(hù)簽訂基于期限的合同，并在整個(gè)訂閱期限內保持該水平的承諾(包括相關(guān)費用)。這是與云訂閱相關(guān)的“供應商鎖定”問(wèn)題的一部分，很多人都對此提出了批評。

回顧一下，當企業(yè)同意與云計算供應商簽定多年訂閱期限時(shí)，會(huì )將自己鎖定在一些年度付款中，這些年度付款基于整個(gè)期限內的既定產(chǎn)品和數量，企業(yè)沒(méi)有機會(huì )取消訂閱，除了基于默認的原因，這些原因通常難以證明并與服務(wù)等級協(xié)議(SLA)不符合性相關(guān)。

盡管如此，為了方便起見(jiàn)，企業(yè)應該要求在訂閱期限內終止訂閱而不會(huì )受到懲罰(在企業(yè)使用時(shí)提出要求退還預付費用)。企業(yè)可以將其問(wèn)題集中在對真正靈活性的需求上。但云計算供應商仍然會(huì )拒絕，并且只會(huì )經(jīng)常提供終止服務(wù)不符合服務(wù)等級協(xié)議(SLA)或正常運行時(shí)間失效或法律情況(即供應商方面的違規行為)的服務(wù)。

很多時(shí)候，云計算供應商會(huì )提出收入確認規則作為他們拒絕的原因，但他們也會(huì )提到能夠為企業(yè)獲得優(yōu)惠的價(jià)格這一事實(shí)，這也取決于企業(yè)做出不放棄訂閱的承諾.

如果得到“是”的回答，可以幫助企業(yè)獲得：通過(guò)讓云計算供應商拒絕企業(yè)的要求以方便終止訂閱，企業(yè)獲得了提醒他們正在尋求與云供應商建立合作伙伴關(guān)系的機會(huì )。合作需要每一方的靈活性，當一方本質(zhì)上強迫另一方進(jìn)行合作時(shí)，即使它沒(méi)有按預期進(jìn)行，很難將其視為真正的合伙伙伴。

此外，如果云計算供應商確信其產(chǎn)品將提供預期的解決方案并提供預期的價(jià)值，那么企業(yè)不必擔心終止訂閱。當企業(yè)了解選擇和轉向新解決方案時(shí)會(huì )面臨重大挑戰時(shí)，這一點(diǎn)尤其正確。

如果企業(yè)不終止，云計算供應商需要了解除了令人信服的定價(jià)之外，企業(yè)還必須擁有更高程度的靈活性(即交換權、減少用戶(hù)而不受懲罰的能力)、長(cháng)期價(jià)格保護以及來(lái)自云計算供應商的投資，以確保收到全部預期價(jià)值(充分使用產(chǎn)品)。這些讓步不僅可以確保企業(yè)選擇對其產(chǎn)品充滿(mǎn)信心的云計算供應商，而且還可以建立真正的合作伙伴關(guān)系。

結語(yǔ)

企業(yè)在云計算談判期間準備和執行計劃時(shí)，了解云計算供應商會(huì )同意什么是至關(guān)重要的。但是，如果讓云計算供應商在討論和談判過(guò)程中說(shuō)“不，”企業(yè)可以獲得更多機會(huì )和影響力，尤其是當企業(yè)事先了解他們將要拒絕什么以及他們最終可以對什么說(shuō)“是”時(shí)。