國內SaaS企業(yè)終于活成了自己討厭的樣子!

SaaS，英文Software as a Service，中文直譯為軟件即服務(wù)，它是一種面向企業(yè)客戶(hù)，以在線(xiàn)租用模式提供軟件產(chǎn)品的服務(wù)。

SaaS與傳統軟件的最大區別在于，前者通常是按年付費租用的在線(xiàn)軟件服務(wù)，而后者通常是一次性買(mǎi)斷的部署于公司內部的軟件產(chǎn)品。所以，這不僅僅是 “報價(jià)方式”上的區別，而是會(huì )對軟件公司的產(chǎn)品形態(tài)、銷(xiāo)售模式、服務(wù)模式、研發(fā)模式等各個(gè)方面帶來(lái)根本影響的。

這樣的影響，在美國確實(shí)成就了一批高增長(cháng)的科技公司。作為SaaS的鼻祖，美國的Salesforce公司目前估值已達1400億美元，自上市以來(lái)，業(yè)績(jì)持續高速增長(cháng)，頗有趕超傳統軟件巨頭SAP之勢。此外，還有Shopify、 ServiceNow、Zoom、Slack和Workday等諸多SaaS企業(yè)，成為近幾年來(lái)國際資本市場(chǎng)的明星。SaaS模式在美國已被廣泛接受，已上市的SaaS企業(yè)總市值超過(guò)了6500億美元。

看到了SaaS巨大的市場(chǎng)前景，2014年起，中國的投資人們開(kāi)始投入大量資金給中國的新興SaaS企業(yè)?？晌迥赀^(guò)去了，除了個(gè)別依附于電商平臺的公司外，極少有SaaS企業(yè)能夠上市或被巨頭收購。

自2018年國內資本寒冬開(kāi)始，自身盈利能力較弱，又缺少融資的國內SaaS企業(yè)，為了生存，不得不開(kāi)始做出改變，包括改變他們曾經(jīng)自認為比傳統軟件公司更勝一籌的產(chǎn)品和服務(wù)理念。今年以來(lái)，SaaS圈的CEO們，逐漸在下面一些觀(guān)點(diǎn)上達成了共識，并已經(jīng)在多次SaaS行業(yè)聚會(huì )或SaaS行業(yè)媒體中被反復闡述。

共識一：企業(yè)軟件不該免費

為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，提供免費版SaaS服務(wù)，是幾乎所有SaaS企業(yè)都在采取的運營(yíng)模式。但大量的免費客戶(hù)，給SaaS企業(yè)帶來(lái)的只有虛假的繁榮，不僅掙不到錢(qián)，而付出的運營(yíng)成本卻成了SaaS企業(yè)的利潤黑洞。

共識二：做小公司沒(méi)有利潤

一方面，小公司資金實(shí)力不足，花錢(qián)非常慎重，客單價(jià)低，購買(mǎi)力弱；另一方面，小公司的整體信息化意識不夠強，看得多，買(mǎi)的少，執行力差。與其鋪下去大量的營(yíng)銷(xiāo)資源去發(fā)展小公司，不如去拓展中大型企業(yè)客戶(hù)。

共識三：需要強化定制開(kāi)發(fā)

想服務(wù)中大型企業(yè)客戶(hù)，就免不了要根據客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)，就不可能堅持用現有的產(chǎn)品版本去服務(wù)不同的客戶(hù)。而絕大部分SaaS企業(yè)，并不具備馬上轉型為PaaS的能力，即無(wú)法擁有滿(mǎn)足靈活定制需求的，能夠與線(xiàn)上產(chǎn)品完美融合的開(kāi)發(fā)平臺。不過(guò)，定制開(kāi)發(fā)也需要堅持自己的原則，要能夠引導客戶(hù)的需求，與產(chǎn)品未來(lái)的規劃，是在同一方向上的，是能夠在后續的產(chǎn)品迭代中進(jìn)行整合的。而當前的版本分叉，只是一種臨時(shí)的狀態(tài)，而不會(huì )造成永久性傷害。

共識四：需要強化銷(xiāo)售團隊

想服務(wù)中大型企業(yè)客戶(hù)，就免不了強化銷(xiāo)售團隊。在中大型企業(yè)客戶(hù)中，想引入一套產(chǎn)品，一般都是多角色溝通、長(cháng)鏈條推進(jìn)，即使老板一言堂，大多也會(huì )征詢(xún)一下相關(guān)業(yè)務(wù)需求部門(mén)、采購部門(mén)和信息化部門(mén)的意見(jiàn)。而銷(xiāo)售團隊免不了要與不同角色的人打交道。要向老板介紹案例、要向業(yè)務(wù)部門(mén)介紹功能、要向公司信息化人員介紹部署與運維，還要會(huì )寫(xiě)標書(shū)以及與采購人員談判報價(jià)等。因此，銷(xiāo)售人員需要同時(shí)具備售前和商務(wù)的能力，能夠單兵作戰完成拓客。

共識五：需要強化客戶(hù)經(jīng)理

想服務(wù)中大型企業(yè)客戶(hù)，客戶(hù)成功經(jīng)理（縮寫(xiě)CSM，這里簡(jiǎn)稱(chēng)客戶(hù)經(jīng)理）至關(guān)重要。拿單靠銷(xiāo)售，續約靠客戶(hù)經(jīng)理?？蛻?hù)經(jīng)理要能夠向客戶(hù)提供全程的咨詢(xún)服務(wù)，指導客戶(hù)正確地使用產(chǎn)品，解決客戶(hù)在產(chǎn)品應用中遇到的各種問(wèn)題。

這些共識，實(shí)際都在傳達著(zhù)一個(gè)意思，即SaaS企業(yè)，只有去專(zhuān)心做中大型企業(yè)客戶(hù)才有出路。而這就相當于，花費了五年的時(shí)間，國內的整個(gè)SaaS領(lǐng)域，達成了回歸到傳統軟件公司甚至軟件外包公司經(jīng)營(yíng)模式的共識。

但在創(chuàng )業(yè)之初，SaaS企業(yè)的中年創(chuàng )始人們，應該都是在憧憬著(zhù)如果做成一個(gè)標準化的SaaS產(chǎn)品，就不再需要天天寫(xiě)標書(shū)，不再需要天天看客戶(hù)眼色，不再需要天天被客戶(hù)的各種奇葩需求折磨得懷疑人生了。但結果到頭來(lái)，還是把自己的公司，做成了自己曾經(jīng)討厭的樣子。但有什么辦法呢？能活下來(lái)才是最重要的。

不過(guò)，傳統軟件公司和軟件外包公司也不要看笑話(huà)。SaaS企業(yè)，就是要來(lái)革企業(yè)軟件市場(chǎng)的命的，即便他們最理想的模式走不通，也仍具備很多優(yōu)勢：

第一：他們已有的標準化SaaS產(chǎn)品，本身已具備了非常靈活的技術(shù)架構，且由于服務(wù)過(guò)海量的用戶(hù)，累積的軟件功能已經(jīng)非常豐富了，所以對于絕大部分中大型企業(yè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，靠配置就能滿(mǎn)足他們90%以上的需求，而只需要投入少量時(shí)間和精力做那10%的新需求就夠了。

第二：他們的產(chǎn)品基礎平臺，長(cháng)期面向全國用戶(hù)提供在線(xiàn)服務(wù)，架構的穩定性、產(chǎn)品的可用性以及用戶(hù)體驗包括視覺(jué)效果，相比絕大多數傳統軟件公司和軟件外包公司的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，都是有一定優(yōu)勢的。

第三：頂著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)公司的光環(huán)，SaaS企業(yè)開(kāi)發(fā)人員的能力和水平，通常都會(huì )強于一般的傳統軟件公司和軟件外包公司。

基于以上原因，SaaS企業(yè)做中大型企業(yè)客戶(hù)的項目，很可能只需要花費更少的時(shí)間，卻可以獲得更好的效果。

此外，SaaS企業(yè)，也并不會(huì )放棄面向小公司的標準化SaaS產(chǎn)品。雖然只服務(wù)小公司不賺錢(qián)，但在服務(wù)大公司的同時(shí)，以極低的運營(yíng)成本，滿(mǎn)足小公司自助式的企業(yè)軟件使用需求，一方面，可以不斷強化企業(yè)的品牌知名度，為接到大公司的項目攢人品；另一方面，也能提升企業(yè)的抗風(fēng)險能力。SaaS企業(yè)光靠小公司的單子活不下去了，可以抓住大客戶(hù)這根救命稻草，而如果大客戶(hù)的單子續不上了，也可以靠小公司的單子撐一下，這是那些只服務(wù)大客戶(hù)的傳統軟件公司和外包軟件公司并不具備的。

總之，單純的SaaS走不通了，為企業(yè)客戶(hù)提供軟件服務(wù)的這條路總是走得通的，反正SaaS企業(yè)就是要搶傳統軟件公司和軟件外包公司的市場(chǎng)，換個(gè)姿勢，繼續降維打擊就是了。

不過(guò)，有降維就有升維，國內老牌的傳統軟件公司紛紛推出了云產(chǎn)品；同時(shí)，還有從更高文明切入到SaaS領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司?？梢灶A見(jiàn)的是，未來(lái)在企業(yè)軟件服務(wù)領(lǐng)域，將形成這樣三足鼎立之勢。