容聯(lián)駕云快跑

容聯(lián)云通訊創(chuàng )始人兼CEO 孫昌勛

當App的短信、語(yǔ)音驗證碼，逐漸滲入每個(gè)人的生活，在企業(yè)級通訊市場(chǎng)，催生出一門(mén)嶄新而復雜的生意。

今年2月，“中國SaaS赴美上市第一股”誕生，智能通訊云服務(wù)商容聯(lián)云通訊上市首日股價(jià)上漲200%，迎來(lái)高光時(shí)刻。

一言蔽之，容聯(lián)云做的是通訊“送水人”的角色?；?a href='http://wap.friendlycc.com.cn/' target='_blank'>云計算和AI系列技術(shù)，為企業(yè)、政府客戶(hù)提供通訊及數字化服務(wù)，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，包括語(yǔ)音、短信等CPaaS通訊能力、云聯(lián)絡(luò )中心（CC）、IM、企業(yè)移動(dòng)門(mén)戶(hù)及雙錄（UC&C）等。

按2019年收入計，它是中國最大的多業(yè)務(wù)云通訊服務(wù)商。

國內云計算領(lǐng)域巨頭林立，業(yè)務(wù)與企業(yè)內部通信相關(guān)的，更具知名度的是阿里釘釘、騰訊企業(yè)微信，一家新創(chuàng )公司想用技術(shù)在窄門(mén)里走出寬路，難度不低。

如何繞開(kāi)巨頭的正面較量，掘金To B？

通訊上云

“37歲創(chuàng )業(yè)，還是晚了點(diǎn)?！睂O昌勛感嘆。

創(chuàng )業(yè)前，孫昌勛是電信行業(yè)的技術(shù)高管，在通訊領(lǐng)域一做就是十多年。通訊尚未上云的年代，技術(shù)服務(wù)都圍繞運營(yíng)商開(kāi)展，一大批公司的業(yè)務(wù)寄生于三大運營(yíng)商的生態(tài)網(wǎng)絡(luò )上，模式單一，利潤逐年下滑。孫昌勛覺(jué)得，無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人，發(fā)展都到了瓶頸期。

2010年前后，阿里云等IaaS平臺迎來(lái)不錯的開(kāi)局，云服務(wù)最底層的運算存儲能力“達標”，承載于其上的PaaS、SaaS層，有了發(fā)展技術(shù)服務(wù)的前提。

開(kāi)辟新型通訊產(chǎn)品及服務(wù)的時(shí)機成熟了，2013年，容聯(lián)云通訊正式上線(xiàn)。通俗地說(shuō)，過(guò)去是運營(yíng)商直接給企業(yè)用戶(hù)提供通訊平臺。

而容聯(lián)云的模式，在于整合運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )資源、通訊資源，將通訊功能封裝成SDK和API接口，企業(yè)和開(kāi)發(fā)者通過(guò)簡(jiǎn)單的互聯(lián)網(wǎng)接口調用后，整合至自家的應用?！跋喈斢谖覀兲搅诉\營(yíng)商的前面?！睂O昌勛說(shuō)。

發(fā)展速度遠比預想的要快。平臺上線(xiàn)不過(guò)一個(gè)月，第一筆收入就進(jìn)賬了，到2013年年底，容聯(lián)云服務(wù)的客戶(hù)超過(guò)400個(gè)?？春觅惖狼熬?，紅杉資本中國基金、摯信資本等投資機構多輪參投容聯(lián)云，在資本加持下，公司加速奔跑。

“需求是被抑制的。以前運營(yíng)商的服務(wù)門(mén)檻高、效率較低，當有了新的服務(wù)模式，能很好解決痛點(diǎn)，很快就有大量客戶(hù)找上門(mén)，市場(chǎng)教育的成本并不高?！睂O昌勛向《21CBR》記者表示。

在收費模式上，容聯(lián)云主要按調用量收費，拓展市場(chǎng)先從泛互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)開(kāi)始，積累了一批中小型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶(hù)后，有了行業(yè)know-how能力，再去敲大客戶(hù)的門(mén)，并通過(guò)攻克行業(yè)頭部客戶(hù)樹(shù)立標桿案例。

容聯(lián)云CPO熊謝剛告訴《21CBR》記者，“進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)，開(kāi)始會(huì )有大量定制化需求，但沉淀大概5個(gè)以上的重點(diǎn)客戶(hù)以后，行業(yè)共性的需求點(diǎn)基本就能摸索出來(lái)，做的客戶(hù)越多，標準化程度就越高?！?/p>

以銀行為例，因為其業(yè)務(wù)復雜性高，To C特征強，且競爭激烈，對新技術(shù)的應用意愿強烈，是容聯(lián)云重點(diǎn)布局的行業(yè)之一。拓客路線(xiàn)也很清晰：先重點(diǎn)覆蓋股份制商業(yè)銀行的頭部客戶(hù)，而后往上爭取難度更大的國有六大行，往下拓展數千家城商行、農商行等偏中小型的客戶(hù)。

通訊上云，降本增效的作用尤其體現在人力損耗較大的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節。比如某銀行，信用卡辦卡激活、分期的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)外呼，采用外包模式，一天的外呼量上億次，過(guò)去得靠上萬(wàn)個(gè)人工席位來(lái)解決，其中還涉及大量客戶(hù)畫(huà)像分析等問(wèn)題。引入智能化場(chǎng)景后，借助外呼機器人，其與傳統人工的效能比，可以達到1:3或以上水平，降低了人員成本，進(jìn)而改變業(yè)務(wù)形態(tài)。

財報顯示，截至2020年12月底，容聯(lián)云的活躍用戶(hù)數為1.3萬(wàn)個(gè)，同比增長(cháng)13%。

增厚家底

相較其他云通訊廠(chǎng)商專(zhuān)攻某一領(lǐng)域，容聯(lián)云走的是多產(chǎn)品全線(xiàn)發(fā)展路線(xiàn)，也是國內唯一能提供一站式解決方案的企業(yè)。在收入規模上，CPaaS的營(yíng)收占比過(guò)半，其次是CC，最后是UC&C解決方案。高毛利的CC業(yè)務(wù)，是公司接下來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)。

4年前，孫昌勛就做出了一個(gè)判斷，通訊4.0時(shí)代會(huì )從“云”走向“智能化”。

“我們自身的格局得大一點(diǎn)。我們希望能打破通訊的邊界，作為參與方進(jìn)入企業(yè)數字化改造過(guò)程?！睂O昌勛說(shuō)，“不局限在解決企業(yè)和客戶(hù)溝通的問(wèn)題，而是把目光放到營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)和運營(yíng)的數字化改造上，那樣我們的天花板就會(huì )更高?！?/p>

這意味著(zhù)，容聯(lián)云必須更快補齊產(chǎn)品短板，增強產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局。

今年3月，容聯(lián)云宣布收購客戶(hù)關(guān)系管理軟件（CRM）服務(wù)商過(guò)河兵科技。后者在聯(lián)絡(luò )中心CRM行業(yè)常年市占率第一，尤其在保險行業(yè)優(yōu)勢明顯，恰是容聯(lián)云布局較少又亟需重點(diǎn)覆蓋的領(lǐng)域。收購完成后，容聯(lián)云從通訊資源層、CC平臺、智能化中臺再到智能化應用，打通了聯(lián)絡(luò )中心全產(chǎn)品體系鏈條。

熊謝剛表示，公司雖是多產(chǎn)品路線(xiàn)，但通訊始終是貫穿整個(gè)體系的主線(xiàn)。一項業(yè)務(wù)是選擇自研還是并購，會(huì )綜合賽道發(fā)展、公司能力和資源來(lái)判斷?！叭绻幸欢ǖ臅r(shí)間窗口，我們更愿意投入人力和資源自己做，但如果賽道發(fā)展已經(jīng)達到比較激烈的程度，會(huì )考慮用更快、成本更低的方式切入?！?/p>

云計算公司都會(huì )面臨持續虧損的問(wèn)題，容聯(lián)云也不例外?，F階段，孫昌勛認為，市場(chǎng)覆蓋程度是公司追求的主要目標，通訊仍處于云服務(wù)改造的早期階段，過(guò)早追求盈利，會(huì )拖累產(chǎn)品厚度和市場(chǎng)拓展的步伐。

“不會(huì )無(wú)限制地虧，都在一個(gè)可控范圍內。我們期望接下來(lái)的兩三年，傳統業(yè)務(wù)的盈利能覆蓋住創(chuàng )新產(chǎn)品的研發(fā)投入，甚至略有盈余?！睂O昌勛說(shuō)。

技術(shù)投入時(shí)常令人“看不到頭”，缺錢(qián)的時(shí)刻，孫昌勛經(jīng)歷過(guò)好幾次。2020年初的疫情期間，項目型業(yè)務(wù)霎時(shí)暫停，容聯(lián)云面臨現金流大降的尷尬，一個(gè)月光上千人的工資就得三四千萬(wàn)，孫昌勛說(shuō)，那幾個(gè)月是他壓力最大的時(shí)候。

公司上市那天，孫昌勛有感慨，最大感觸是能堅持做成一件事，除了勤奮，更多是靠運氣。在一個(gè)千億級規模的市場(chǎng)，做一家幾百億美金的公司，是孫昌勛眼里更現實(shí)的目標，“只要我們盡量少犯錯，就應該做得到。”