SaaS的四條不等式

從全球范圍看，軟件業(yè)的SaaS化已是大勢所趨。傳統軟件廠(chǎng)商大多在推進(jìn)云化、平臺化，典型如Adobe、WPS、萬(wàn)興;新興廠(chǎng)商如Figma、墨刀、石墨文檔等，則從創(chuàng )業(yè)之初就堅定走在云端。

2020起，我司領(lǐng)導班子在內外部多次強調產(chǎn)品SaaS化的重要性?？捎幸馑嫉氖?，大家在內部會(huì )上聽(tīng)的是連連點(diǎn)頭，但私下交流時(shí)卻很難對SaaS說(shuō)出個(gè)所以然。有人認為它等于ToB，有人認為它就是公有云，也有人認為它是通過(guò)瀏覽器訪(fǎng)問(wèn)使用、無(wú)需下載的應用。

起初我以為這只是個(gè)別的理解偏差。后來(lái)看了市面上的相關(guān)資訊和資料，并且與部分業(yè)內人士交流后，我發(fā)現原來(lái)不少人，包括部分科普者，對于SaaS的理解也存在相當的局限性。于是決定寫(xiě)篇文章，整理下目前大家在SaaS理解上的幾個(gè)爭議，以及自己對SaaS的一些觀(guān)察和思考。

01、SaaS ≠ 訂閱

大家可能都知道SaaS就是軟件即服務(wù)(Software as a Service)，但是鮮少有人從這一最基本的定義著(zhù)手解釋?zhuān)炊咨虾芏喔拍?，使得?jiǎn)單的名詞變得非常復雜。

對于SaaS，百度百科是這么介紹的：

SaaS平臺供應商將應用軟件統一部署在自己的服務(wù)器上，客戶(hù)可以根據工作實(shí)際需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向廠(chǎng)商定購所需的應用軟件服務(wù)，按定購的服務(wù)多少和時(shí)間長(cháng)短向廠(chǎng)商支付費用，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得SaaS平臺供應商提供的服務(wù)。

注：目前常用的軟件基本都搭在云服務(wù)器上

簡(jiǎn)單翻譯過(guò)來(lái)就是，服務(wù)器在云端，按照客戶(hù)定購需求，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )提供應用軟件服務(wù)的，都算是SaaS。比如大家看視頻常用的優(yōu)愛(ài)騰，存資源用的百度網(wǎng)盤(pán)、阿里云盤(pán)，辦公必備的Office 365、Adobe CC，等等。

與SaaS軟件相對的，是需要下載到本地運行的傳統軟件，典型如未轉型前的Office和Abode。后者需要按版本購買(mǎi)，獲取license(軟件序列號)激活。

軟件license在市場(chǎng)上進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，本質(zhì)是一種單純的售賣(mài)關(guān)系，用戶(hù)通過(guò)一次買(mǎi)斷的方式獲得傳統軟件的永久使用權。它區別于SaaS模式(普遍采取訂閱付費)，后者售賣(mài)的內容從軟件license轉變?yōu)榉?wù)，軟件成為服務(wù)的載體。軟件提供商與用戶(hù)的關(guān)系，從一錘子買(mǎi)賣(mài)轉變?yōu)殚L(cháng)期服務(wù)關(guān)系。

這種模式范疇的變化，給軟件提供商帶來(lái)兩個(gè)明顯的好處，更穩定的收入流以及更高的市場(chǎng)估值。Salesforce和Adobe就是典型案例。

Salesforce和Adobe市值在SaaS模式下的相似走向，可以共同用紛享銷(xiāo)客前執行總裁、《SaaS創(chuàng )業(yè)路線(xiàn)》作者吳昊構建的一個(gè)財務(wù)模型進(jìn)行解釋。

這個(gè)財務(wù)模型的邏輯大致是這樣的：一個(gè) 20 年的 SaaS 公司，從創(chuàng )立，到第三年拿到投資，再到之后 17 年的投資回報。

基于這個(gè)財務(wù)模型，吳昊得出一個(gè)結論，即續費率指標對后面 17 年的投資回報率影響最大?！癝aaS的本質(zhì)就是續費”的觀(guān)點(diǎn)也是在這個(gè)時(shí)候提出來(lái)的。至今被許多從業(yè)人員奉為圭臬。

被誤解是表達者的宿命。吳昊的這句話(huà)后來(lái)在脫離上下文語(yǔ)境的傳播中，被肢解成“SaaS等于訂閱”、“SaaS就是訂閱經(jīng)濟”等多個(gè)版本。

大家似乎忘了，吳昊在提出這個(gè)觀(guān)點(diǎn)前提到的SaaS的兩個(gè)特點(diǎn)：第一，它部署在云端;第二，它采取訂閱付費。

要知道，訂閱付費只是SaaS模式范疇的特點(diǎn)，它不完全等同于SaaS。離開(kāi)技術(shù)范疇的云部署去談SaaS，相當于在空口說(shuō)白話(huà)。

當然，如果只滿(mǎn)足技術(shù)范疇的概念，用的依然是老一套的軟件售賣(mài)方式，那只能稱(chēng)之為偽SaaS。朋友給我分享過(guò)這樣一個(gè)案例：

他所在的SaaS企業(yè)被大廠(chǎng)并購后，為了完成對賭協(xié)議中的營(yíng)收目標，這兩年在瘋狂賣(mài)軟件產(chǎn)品的“終身訂閱版”，就是后續無(wú)任何收費也能享受軟件更新的那種。

這種方式雖然能解燃眉之急，但絕非長(cháng)久之計。他們現在把終身版賣(mài)的有多狠，未來(lái)在收入流上的反噬就有多厲害?？赐赀@個(gè)案例，大家再去細品吳昊的“SaaS的本質(zhì)就是續費”，是很有道理的。

02、SaaS ≠ Web應用

也許是為了方便讀者理解，部分作者直接將傳統軟件和SaaS軟件的區別解釋為下載安裝和Web瀏覽器直接打開(kāi)的不同。

但這個(gè)結論其實(shí)經(jīng)不起推敲，舉幾個(gè)例子就很清楚了。如墨刀、騰訊文檔同時(shí)有Web和App;印象筆記、石墨文檔、WPS同時(shí)有Web、PC、APP，甚至還有小程序。

這些產(chǎn)品的不同終端使用同一賬號，用戶(hù)可隨意切換登錄，解決某個(gè)特定問(wèn)題。配置、記錄等不隨登錄終端變化而丟失。

03、SaaS ≠ ToB

SaaS等于ToB，這是大家對SaaS最大的誤解。

大家可能用過(guò)石墨文檔、有道云筆記、百度網(wǎng)盤(pán)等應用，它們目前的主要用戶(hù)都是個(gè)體消費者，是典型的ToC SaaS，或者稱(chēng)為消費級SaaS。

與消費級SaaS之相對的，是企業(yè)級SaaS，如做OA協(xié)同的釘釘、企業(yè)微信，做數據分析的諸葛、神策，做零售電商的微盟、有贊等。這也是大家常規認知中的SaaS。艾瑞咨詢(xún)整理了一張2020年中國企業(yè)級SaaS產(chǎn)業(yè)圖譜：

大家可能會(huì )疑惑，前面剛提到石墨文檔、有道云筆記是消費級SaaS，為什么它倆還會(huì )在這張企業(yè)級SaaS圖譜里。

答案就是，大部分消費極SaaS都在進(jìn)軍商業(yè)和企業(yè)級客戶(hù)：

石墨文檔于2016年8月開(kāi)通To B服務(wù)，正式上線(xiàn)石墨文檔企業(yè)版; 印象筆記在2020年8月推出獨立的印象團隊App，專(zhuān)注于服務(wù)企業(yè)和團隊; 有道云筆記、ProcessOn、創(chuàng )客貼等產(chǎn)品，也都分有個(gè)人版和企業(yè)版。

而且相比ToC業(yè)務(wù)，這些產(chǎn)品在ToB方向上有更大想象空間。

石墨文檔創(chuàng )始人吳潔在2020年接受鳳凰網(wǎng)科技采訪(fǎng)時(shí)透露，“我們目前是將ToB作為收入的主要來(lái)源?！倍饲霸谂c極客公園的交流中，吳潔也表示，“主動(dòng)找到石墨尋求企業(yè)級產(chǎn)品的用戶(hù)占他們付費客戶(hù)的一半以上，這是公司當年決定轉型做商業(yè)化最重要的原因?！?/p>

艾瑞咨詢(xún)在《2020年中國企業(yè)級SaaS行業(yè)發(fā)展報告》中同樣指出，2019年中國企業(yè)級SaaS市場(chǎng)規模相較2018年增長(cháng)了48.7%。未來(lái)市場(chǎng)仍將保持較快增速，預計2022年中國企業(yè)級SaaS市場(chǎng)的規模將突破千億元。

因此，即使是一開(kāi)始做ToC的工具型SaaS，其最終的商業(yè)模式更可能是ToB為主、ToC為輔，畢竟在中國的市場(chǎng)環(huán)境，ToB SaaS可能具有更好的商業(yè)前景。

SaaS不等于ToB，同樣的，也并非所有的ToB業(yè)務(wù)都適合SaaS化。

SaaS獨立顧問(wèn)、前SAP顧問(wèn)戴珂曾經(jīng)分享過(guò)一個(gè)案例：

一次跟投資人去看一個(gè)SaaS創(chuàng )業(yè)項目，產(chǎn)品已經(jīng)有幾十家客戶(hù)試用了，但是最后竟沒(méi)有一家客戶(hù)簽約。

通過(guò)分析發(fā)現，這個(gè)項目牽扯到線(xiàn)下的一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，這個(gè)線(xiàn)下業(yè)務(wù)受有關(guān)部門(mén)的嚴格審核的制約;客戶(hù)和SaaS公司還需要為此付出額外的成本。也就是說(shuō)，這個(gè)業(yè)務(wù)的SaaS化，在效用和經(jīng)濟性方面都沒(méi)有優(yōu)勢。

要知道，企業(yè)客戶(hù)尋找一個(gè)SaaS方式的解決方案，目的無(wú)非降本和增效，而廠(chǎng)商提供相應的方案，也無(wú)非是想通過(guò)客戶(hù)成功進(jìn)而為自己獲取更大效益。

有客戶(hù)成功，才會(huì )有續費，SaaS項目才有辦法繼續跑下去。否則，雙方最好保持現狀，誰(shuí)也別搭理誰(shuí)。

04、SaaS ≠ 公有云部署

要理解這條不等式，我們似乎得先弄清楚公有云部署是什么?不過(guò)，我不打算從IT系統的構成和云計算的知識講起，因為太多太復雜。用一組對比來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)明吧：

我們前面提到，服務(wù)器在云端，按照客戶(hù)需求定購，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )提供應用軟件服務(wù)的，都算是SaaS。注意，這里的云并沒(méi)有特指是公有云。它可以是公有云，也可以是私有云或混合云。

公有云：眾多企業(yè)公用一個(gè)云服務(wù)器，可以理解為共享資源服務(wù) 私有云：服務(wù)器可以是企業(yè)自己建立也可以是租用第三方服務(wù)器，企業(yè)獨享服務(wù)器，只為該企業(yè)提供數據服務(wù) 混合云：混合了公有云和私有云的一種解決方式

那么問(wèn)題來(lái)了，為什么當下依然有不少人認為公有云才是純粹的SaaS，對私有云，對私有化部署有著(zhù)天然的抗拒。

主要有兩方面原因。

第一，作為SaaS和公有云鼻祖的Salesforce太過(guò)深入人心，其創(chuàng )始人Marc Benioff更是純粹SaaS的堅定擁護者。

在《云攻略》一書(shū)中，Marc回憶到，企業(yè)客戶(hù)面對SaaS模式，有著(zhù)嚴重的恐慌，擔心失去控制權。當時(shí)風(fēng)險投資者建議Salesforce做兩個(gè)版本，針對小型公司的純粹SaaS版本，以及針對中大型企業(yè)的私有化部署版本。

但Marc認為不行，“雖然兩頭下注有時(shí)候會(huì )是聰明的選擇，但如果我們提供選擇權，我們的創(chuàng )意就根本無(wú)法實(shí)現。這樣會(huì )毀了一切 。要真正從按需模式中獲益，我們的所有客戶(hù)都必須使用同一個(gè)版本，便于我們持續不斷地進(jìn)行維護和升級?！弊阋愿Q見(jiàn)他對公有云的信仰了。

第二，目前私有化部署仍有不少待解決的坑。

一個(gè)是私有化部署給SaaS提供商帶來(lái)的成本攀升，可能包括產(chǎn)品重構成本、多場(chǎng)地部署的運維成本、私有部署工程師的人員成本等。

一個(gè)是私有化部署可能給客戶(hù)帶來(lái)的產(chǎn)品體驗降低。部分客戶(hù)本身不是特別有錢(qián)，在部署時(shí)提供的硬件環(huán)境資源配置不足，這樣很容易造成可靠性降低，會(huì )降低客戶(hù)的使用體驗。

寫(xiě)在最后

梳理到最后，大家可能會(huì )發(fā)現，國內關(guān)于SaaS議題的爭論，其實(shí)很多都是由于概念范圍不同導致的。

大家平常說(shuō)的SaaS，狹義上指ToB的工具型產(chǎn)品，例如OA、CRM、ERP、HRM、MES等;但如果從廣義上看，大家日常接觸到的大部分應用，其實(shí)都是SaaS產(chǎn)品，只不過(guò)大家不會(huì )這么說(shuō)罷了。