CDEC2022中國數字智能生態(tài)大會(huì )：SaaS時(shí)代的渠道之

——渠道需從以產(chǎn)品為中心轉向以服務(wù)客戶(hù)為中心

“我們也希望聽(tīng)聽(tīng)你們的建議,指引我們突圍出去?！痹谡劶扒廊绾卧赟aaS化以及數字化浪潮中轉型時(shí),趙強這位渠道老兵也犯了難。

趙強,國內某軟件公司北方某省重要的渠道合作伙伴,從事渠道業(yè)務(wù)近18年。在這18年中,趙強見(jiàn)證了我國信息化從弱到強的過(guò)程,也見(jiàn)證了廠(chǎng)商業(yè)務(wù)模式從軟件到SaaS甚至到數字化的轉變。

可以說(shuō),趙強幾乎將整個(gè)青春奉獻給了渠道、奉獻給了其合作的廠(chǎng)商。趙強,也恰是眾多老渠道人的縮影。

比高管還忠誠的“炮灰”

渠道對國內軟件廠(chǎng)商究竟有多重要?這點(diǎn)無(wú)需過(guò)多闡述,翻開(kāi)軟件公司財報,從其為廠(chǎng)商貢獻的營(yíng)收、利潤占比便可得出。

與廠(chǎng)商18年一路走來(lái),趙強用這樣一個(gè)詞形容自己的感受:又愛(ài)又恨。所謂“愛(ài)”,是指在早期跟著(zhù)廠(chǎng)商確實(shí)收獲頗豐?！?4到07年那個(gè)階段我們就做代理,那會(huì )真是挺好。買(mǎi)房買(mǎi)車(chē),都是那會(huì )賺的錢(qián)?！?/p>

所謂“恨”,是在這幾年里,趙強連生存都是問(wèn)題,但廠(chǎng)商對他們的要求并沒(méi)有降低?！安荒苷f(shuō)到這個(gè)時(shí)候了,還要求我們20-30%的增長(cháng)?！?/p>

造成這種落差的,是18年來(lái),整個(gè)渠道市場(chǎng)或者企業(yè)信息化需求從增量變?yōu)榱舜媪渴袌?chǎng)?！?4年到15年,整個(gè)市場(chǎng)處于快速增長(cháng)期;15-19年便處于平緩期了;這兩年我認為就處于衰退期了?！?趙強回憶。

即便如此,無(wú)論是趙強還是另一位渠道老兵——孫偉,對廠(chǎng)商的感情絲毫沒(méi)有減淡,并不約而同的說(shuō)出了一句話(huà):“我們可能比廠(chǎng)商的高管都要忠誠。高管可能多給點(diǎn)錢(qián)就走了,可我們干了一二十年,靠這個(gè)生存,哪能說(shuō)換就換?！?/p>

在孫偉心中,一直存在一個(gè)疑問(wèn)?！拔易哉J為我對廠(chǎng)商很忠誠,但我卻不知道,廠(chǎng)商如何看待我們這一類(lèi)人?！?/p>

把渠道從事業(yè)轉為一門(mén)生意對待的趙強認為自己看清了事實(shí):“我們只是廠(chǎng)商的‘炮灰’。廠(chǎng)商需要我們的地方,就是打款、現金流?！?/p>

不可否認,趙強的話(huà)或許代表了部分渠道從業(yè)者的心聲,而站在整個(gè)市場(chǎng)角度看待這一問(wèn)題,國內也不乏渠道與廠(chǎng)商互幫互助、合作共贏(yíng)的例子。

可能只剩下3-5年“壽命”的人

將渠道看作生意后,趙強也不再為炮灰這件事所糾結,或許是其想開(kāi)了,而更大的可能性是,趙強顧不上考慮自己究竟是什么身份,因為其在生存面前苦苦掙扎?！啊?-5年后可能就沒(méi)渠道了’這句話(huà)不是危言聳聽(tīng),我們面臨得真不是賺錢(qián)多賺錢(qián)少的問(wèn)題,能是生死存亡?！?/p>

圈內一直認為軟件SaaS化是對渠道是個(gè)致命打擊,趙強與孫偉作為局內人,絲毫沒(méi)有否認SaaS對渠道是不利的,但并不贊同SaaS的來(lái)臨是讓他們活得如此艱難的原因,“SaaS只是一小部分因素而已?！?/p>

兩個(gè)局內人認為,渠道如今活得這么艱難,是多重因素疊加的結果,這些因素包括:

宏觀(guān)的社會(huì )環(huán)境?！捌髽I(yè)信息化市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了衰退期,是一個(gè)存量市場(chǎng)。同時(shí)當下的人都太急功近利,從沒(méi)有考慮整條鏈條上所有人的利益,也沒(méi)有一個(gè)長(cháng)期規劃,甚至毫無(wú)下限可言?！?/p>

同行間的內卷?！叭缃竦那乐g同質(zhì)化競爭太激烈,原本一個(gè)團隊可能裂變成幾個(gè)團隊,這樣誰(shuí)都做不大,做不強?！?/p>

軟件SaaS化后引起的一系列問(wèn)題。其中,SaaS化后渠道損失的實(shí)施、運維費用是最小的問(wèn)題。趙強以及孫偉擔心的是,SaaS化后的分潤以及客戶(hù)歸屬問(wèn)題。

“目前我們看到的是,SaaS化之后,我們每年的分潤越來(lái)越少。同時(shí),如果明年這個(gè)產(chǎn)品不給我們授權了或者是哪一天我們的任務(wù)完不成了,是不是這個(gè)客戶(hù)就被回收了?”

孫偉認為,軟件SaaS化之后,廠(chǎng)商的控制權會(huì )越來(lái)越強,渠道伙伴們的自主性會(huì )越來(lái)越弱。在過(guò)去一二十年間,廠(chǎng)商與渠道一直是粗放式發(fā)展,如果在SaaS化之后不能規劃好渠道與直銷(xiāo)間的關(guān)系,整個(gè)市場(chǎng)就會(huì )亂掉,廠(chǎng)商與渠道誰(shuí)也發(fā)展不起來(lái)。

需要廠(chǎng)商援手的“非正規軍”

面對當下的生存危機,趙強坦誠表示需要廠(chǎng)商的幫助?！笆紫鹊膯?wèn)題不是怎么幫,而是愿不愿意幫。當我們完不成硬指標、不打款時(shí),廠(chǎng)商會(huì )不會(huì )采取冷暴力,會(huì )不會(huì )取消授權不支持我們?！?/p>

在此基礎上,如果廠(chǎng)商愿意施以援手。趙強希望廠(chǎng)商能為他們這一群體賦能。其包含幾個(gè)層面:渠道能不能收獲和直銷(xiāo)團隊一樣的待遇?！叭绻芙o到的話(huà),我相信我們給廠(chǎng)商帶來(lái)的發(fā)展一定不必直銷(xiāo)差。直銷(xiāo)是為了錢(qián)打工,我們是給自己打工?！?/p>

渠道能不能得到最好的產(chǎn)品和綠色通道?！拔覀冞@么忠誠,如果沒(méi)有好的子彈,即不給我們授權,我們又如何去沖鋒?當產(chǎn)品后續出現問(wèn)題需要解決時(shí),有沒(méi)有綠色通道幫助快速處理?！?/p>

渠道也需要對產(chǎn)品的培訓?！拔覍φ劭鄄⒉惶谝?多兩點(diǎn)或者少兩點(diǎn)意義不大。我們需要廠(chǎng)商能幫忙提升我們對產(chǎn)品的理解、掌握能力,只有這樣,客戶(hù)才會(huì )覺(jué)得我們有專(zhuān)業(yè)能力,能去服務(wù)好他們。一個(gè)百萬(wàn)的單子,能拿下來(lái)靠得一定不是價(jià)格,而是專(zhuān)業(yè)及服務(wù)能力?！?/p>

亟待下定決心轉型的“服務(wù)人員”

除了廠(chǎng)商的賦能,渠道自身也需要做出相應改變,迎接SaaS化以及數字化時(shí)代。服務(wù)、專(zhuān)業(yè)能力,便是趙強認為渠道或許能在SaaS化以及數字化浪潮下生存下來(lái)的方式,也是這幾年來(lái)趙強努力的方向。

“市場(chǎng)進(jìn)入衰退期后,客戶(hù)需要的一定是增值服務(wù)。如果沒(méi)有增值服務(wù),就沒(méi)有生存價(jià)值,也就沒(méi)了生存空間?！?/p>

所以從18年開(kāi)始,趙強便開(kāi)始嘗試為客戶(hù)提供微咨詢(xún)服務(wù)?！澳膫€(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)品好,我們肯定比客戶(hù)清楚,所以我們扮演得是類(lèi)似監理或者選型這么一個(gè)角色。同時(shí),我們幫助客戶(hù)去落地,去提高客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理效率,甚至說(shuō)去幫助客戶(hù)制作財務(wù)分析報告?！?/p>

從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù),這是SaaS和數字化時(shí)代,趙強這位渠道老兵的突圍方式。

另一位渠道老兵周克也找到了自己的突圍方式:在增值服務(wù)的基礎上為客戶(hù)提供一站式服務(wù),