客戶(hù)希望從云計算供應商那里了解的兩件事

云供應商可以通過(guò)以下兩種關(guān)鍵方式緩解緊張局勢，甚至有助于將他們區分為企業(yè)想要與之合作的供應商。

可以通過(guò)兩個(gè)關(guān)鍵的方法改變與客戶(hù)建立信任并在市場(chǎng)中脫穎而出。

雖然許多企業(yè)客戶(hù)喜歡他們的云產(chǎn)品，但他們的供應商經(jīng)常會(huì )抱怨一些普遍的挫敗感。不管他們一起做生意多久，組織的規?；蛩麄兊脑仆顿Y的規模，云供應商似乎一遍又一遍地犯同樣的錯誤，最終破壞客戶(hù)對他們的信任并制造漏洞。通過(guò)損害這種寶貴的信任并制造挫折，云供應商通常會(huì )不必要地延長(cháng)銷(xiāo)售周期，甚至失去潛在的新產(chǎn)品采用和隨之而來(lái)的收入。

云供應商可以通過(guò)以下兩種關(guān)鍵方式緩解緊張局勢，甚至有助于將他們區分為企業(yè)想要與之合作的供應商。

專(zhuān)注于交付預期價(jià)值

當企業(yè)客戶(hù)以功能級別的粒度仔細查看他們對訂閱云產(chǎn)品的實(shí)際使用時(shí)，他們常常意識到他們并沒(méi)有使用他們注冊的所有功能(并且已經(jīng)支付了訂閱費)——通常多達一半的功能。甚至有一年或更長(cháng)時(shí)間沒(méi)有使用該服務(wù)的情況。

然而與此同時(shí)，云供應商想要討論新的、更強大的版本作為升級或他們應該添加到他們的產(chǎn)品組合中的下一個(gè)產(chǎn)品。這讓客戶(hù)想知道，“他們是真的想幫助我們取得成功，還是只是想從我們那里賺更多的錢(qián)?”

現在，大多數公司都承認，他們未充分利用的部分責任歸咎于他們。但他們也很惱火地意識到，他們值得信賴(lài)的云合作伙伴并沒(méi)有就他們可以使用哪些功能以及如何從產(chǎn)品中獲得更多價(jià)值提供積極主動(dòng)的指導。當沒(méi)有被充分利用的云產(chǎn)品變成了云供應商積極推動(dòng)采用的產(chǎn)品時(shí)，挫折感就會(huì )增加，這些產(chǎn)品具有即時(shí)和長(cháng)期價(jià)值。

幫助企業(yè)客戶(hù)從他們的投資中獲得更多收益將對云供應商非常有利。它不僅增加了云產(chǎn)品的粘性，而且還會(huì )使客戶(hù)在未來(lái)采用更多產(chǎn)品時(shí)更加開(kāi)放?；ǜ嗟臅r(shí)間和精力與客戶(hù)合作，并主動(dòng)指導他們如何從他們已經(jīng)支付的費用中釋放更多價(jià)值，總是有益的。如果供應商將重點(diǎn)轉向幫助客戶(hù)從他們已經(jīng)購買(mǎi)的產(chǎn)品中獲得更多收益，那么在未來(lái)銷(xiāo)售更多產(chǎn)品、功能、服務(wù)和升級將提供更多長(cháng)期承諾

僅僅提供“特別”的前期折扣不足以贏(yíng)得新客戶(hù)或說(shuō)服長(cháng)期客戶(hù)采用更多產(chǎn)品。大多數企業(yè)客戶(hù)都足夠精明，對這些一次性?xún)?yōu)惠持保留態(tài)度，因為他們相信供應商只提供這些閃亮的、特殊的、一次性的折扣來(lái)激勵采用并讓他們鎖定。

供應商可以通過(guò)長(cháng)期承諾在下次續訂時(shí)仍可享受預先特別折扣(即真正的價(jià)格鎖定和保證)來(lái)輕松改變這種看法。至少，應該承諾價(jià)格只會(huì )有名義上的上漲。將這些承諾擴展到下一次更新之后也有很長(cháng)的路要走。如果云供應商提供支持，他們應該讓企業(yè)客戶(hù)知道支持費用(凈訂閱費用的百分比)也將被長(cháng)期鎖定。把所有的東西都放在門(mén)口的桌子上。

絕對行不通的做法是，供應商斷然拒絕做出長(cháng)期承諾的請求，或者回應說(shuō)他們愿意在時(shí)機成熟時(shí)討論未來(lái)的定價(jià)(例如，未來(lái)3年)是時(shí)候更新了)。通過(guò)以這種方式做出回應，他們只會(huì )讓感知變得更糟。

話(huà)雖如此，每個(gè)人都知道云供應商正在開(kāi)展業(yè)務(wù)，收入增長(cháng)是一個(gè)關(guān)鍵焦點(diǎn)。許多云供應商都是上市公司，其股東最終要對其負責，分析師社區非常關(guān)注。因此，圍繞未來(lái)定價(jià)做出承諾可能會(huì )出現問(wèn)題，這是可以理解的。如果其他方式(例如添加產(chǎn)品)沒(méi)有按照他們希望的方式工作，供應商希望通過(guò)續訂時(shí)提高價(jià)格來(lái)保留加速收入增長(cháng)的機會(huì )。

預先為客戶(hù)提供長(cháng)期的價(jià)格保護有很長(cháng)的路要走，特別是如果供應商以承諾為主導，而不是在被要求后才提供。他們不僅會(huì )提高完成交易和縮短銷(xiāo)售周期的機會(huì )，而且還會(huì )建立一個(gè)框架，為客戶(hù)提供未來(lái)成本的確定性。這使客戶(hù)更容易在預算中找到空間并為下一個(gè)新項目和產(chǎn)品采用獲得資金。

通過(guò)放棄未來(lái)增加收入的戰術(shù)方式，供應商將從一開(kāi)始就減輕壓力，最終更容易增加收入，因為客戶(hù)將有能力增加更多的產(chǎn)品和數量。這也可能是一個(gè)差異化因素，因為不幸的是，企業(yè)已經(jīng)習慣于為這些承諾而戰。

快樂(lè )的客戶(hù)會(huì )成為更好的客戶(hù)，他們更愿意留住客戶(hù)并添加更多產(chǎn)品。假設供應商將繼續創(chuàng )新并創(chuàng )建出色的云解決方案，即使稍微改變他們的方法也可以幫助他們實(shí)現更多的采用、更多的使用和更多的收入。會(huì )容易得多。